Как оправдать более высокую, чем у конкурентов цену

Недавно Дмитрий Кот поделился приемами продажи цены. Я тоже решил немного систематизировать то, за что люди готовы платить больше при том, что у конкурентов дешевле. Вот несколько факторов, которые влияют на это:

— Решение проблемы (естественно, предварительно эту проблему необходимо выяснить — она может быть совсем не той, что вы предполагаете).

— Надежность (выполнение обязательств, уверенность в результате, отсутствие сбоев и ошибок).

— Удобство (максимальная эффективность, соответствие ожиданиям, функциональность).

— «Специально для меня» (учёт потребностей, индивидуальное внимание).

— Дополнительный сервис (не предоставляется другими).

— Гарантии (которые не дают конкуренты или о которых они просто не говорят).

— Привычка, «по умолчанию» (как вариант: «подсаживаете» на среднюю по рынку цену, а затем постепенно её поднимаете).

— Социальные доказательства (ревью блоггеров, отзывы и комментарии в блогах, фейсбуке, вконтакте, на форумах и т.д.)

— Дополнительные возможности.

— «За будущее» (вы обеспечиваете наличие в будущем желаемого клиентом результата).

Что ещё можете добавить?

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Как продать ненужную вещь. Дорого

менеджер по продажм
Рис. Олега Хромова

Сегодня воскресенье, поэтому не буду загружать вашу голову серьезными темами. Немного отвлечемся, ладно?

Читаю замечательно-шизофреническую книгу «Автопортрет с отрезанной головой» Сурата. Излишне религиозным и «правильным» людям категорически не рекомендую её даже открывать.

Но вот один рассказ из неё я процитирую. Менеджеры по продажам, учитесь 🙂


Раз в полгода на нашу улицу приходил продавец Никому Не Нужных Вещей. Он не возил с собой, как старьевщик, тележки с товаром, а приносил что-нибудь одно из своей богатой коллекции, и этого было вполне достаточно — все равно ведь никто ничего не покупал.
— Ну, сами подумайте, — говорил ему Сансаныч, — зачем мне картонная коробка от магнитофона, да еще за такие бешеные деньги?
— Вы можете поставить ее в центре гостиной, украсив таким образом свой дом совершенно ненужным предметом, — втолковывал продавец. — Тем более, надо только капельку фантазии, и применение отыщется для чего угодно. К примеру, в эту замечательную коробку очень удобно сплевывать кровь…
— Какую еще кровь?!
— Видите ли, это — специальная коробка, в которую вы с женой будете сплевывать кровь во время семейных ссор. Вы же не будете отрицать, что частенько доходите до рукоприкладства в таких случаях?
— Никогда! Никогда я не позволял себе…
— И это замечательно! Потому что ваша коробка навсегда сохранит девственную чистоту (ведь не очень приятно, если в ней действительно будут кровавые плевки), но при этом не утратит и своего назначения.
— Но почему так дорого?!
— Потому что за бесценок вы купите у меня все что угодно, лишь бы я от вас отвязался, а вовсе не для того, чтобы сплевывать туда кровь, тогда как за триста долларов США вы еще подумаете, прежде чем ее выкинуть.
— Милейший, у вас никто никогда ничего не купит, поверьте мне на слово!
— Охотно вам верю. Но этот факт говорит не в вашу пользу. Да, я не торгую ширпотребом, а занимаюсь лишь реальным товаром, настоящими вещами. Все, кому не лень, продают то, что вы у них купите, и все только ради денег. Я же продаю вещи ради самих вещей!
— Весьма бессмысленное занятие.
— Кто бы говорил! А сидеть в конторе с утра до вечера, по-вашему, занятие осмысленное?
— …
— ?!
— Ладно, давайте вашу коробку. Сколько она стоит, триста баксов?
— …
— Ну, чего?
— Знаете, я извиняюсь, конечно, но я передумал. Я передумал продавать вам свою коробку. Такая коробка, как говорится, нужна самому!
— Ну, что еще за фокусы… Давайте сюда вашу коробку!
— Извините еще раз — нет. До свидания.
— Погодите! Все равно… Постойте минутку, я принесу деньги.
— Какие деньги, вы куда?.. За что деньги-то?
— Вот, триста долларов. Берите.
— За что деньги-то?
— Просто так берите.
— Ну… ладно, спасибо… Слушайте, а хотите — я эту коробку вам подарю? Бесплатно, а?
— Вот так вот, ни с того, ни с сего? Нет, мне кажется, это будет не подарок, а какой-то обмен…
— Какой там обмен, говорю вам — от чистого сердца дарю. Берите!
— Спасибо… Знаете что, поставлю-ка я ее посреди комнаты…
— Надеюсь, она вам не пригодится.
— Спасибо, я тоже надеюсь.
— Ну, до свиданья!
— Удачи вам!.. — Сансаныч вернулся в комнату с подарком в руках. — Погляди-ка, чего у меня есть!
— Что это? — спросила жена.
— Коробка!
— Я вижу, что коробка, а в коробке-то что?
— Это — пустая коробка.
— Как пустая? А для чего?
— Просто так. Поставим ее посреди комнаты, пусть стоит.
— С ума сошел? Ааааа, ты ее у того психа купил, чтобы он от тебя отвязался?
— Да нет… Он мне ее даром отдал.
— Но ты ж за деньгами только что бегал, я видела.
— Деньги я не за коробку ему дал.
— А за что?!
— Просто так.
— И сколько?
— …
— Сколько, я спрашиваю!
— Триста баксов…
— … (!!!@#!!!)
— Тьфу… Ну, надо же — пригодилась… Тьфу!.. Вот же ж сука… Тьфу!..

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Самое большое препятствие к увеличению продаж

Приветствую, господа хорошие.

Есть новости, о которых Вам непременно следует знать. Ещё в декабре я объявил набор на тренинг «КАПКАН НА КЛИЕНТА. Как в консалтинге увеличить доходы путем привлечения новых клиентов даже во время кризиса».

Новость в том, что в понедельник, 26 января в 23:00 по МСК тренинг стартует. Но не это главное. Главное будет ближе к концу.

А пока сообщу, что я реорганизовал и переделал тренинг, и теперь он состоит из 2х блоков — основного и VIP. Содержание тоже немного поменялось, естественно, в лучшую сторону: больше качественной информации и работающих методов.

Участвовать можно, как в основном блоке, так и в VIP или в обоих блоках. Конечно, лучше без основного на VIP не идти, но решать Вам. А теперь главное:

Основной блок рассчитан на 2 недели. Так вот, на 1-ю часть основного блока можно записаться БЕСПЛАТНО. Для первых 50 человек, которые поставят ссылку на эту страницу (ainursafin.com/node/64)

Если после бесплатного блока у Вас возникнет желание продолжить участие, необходимо будет заплатить символическую на данный момент сумму.

И прежде, чем Вы начнете записываться, расскажу о ценах:

Дата: Основной блок VIP-блок Основной + VIP
до 26 января
1000
2000
2500
до 3 февраля
2000
3000
4000
до 12 февраля
3000
4500
6000
после окончания тренинга

Заметьте, что «бесплатное» участие в основном блоке дороже, чем изначально платное. Ведь если после бесплатного участия Вы решите продолжить, Вам придется платить 2000, а не 1000 рублей, как сейчас. Как поступать, решать только Вам.

Теперь инструкция как попасть на тренинг:

1. Оплатить один или оба блока, если хотите участвовать гарантированно и по низкой цене.
Либо не платить, если хотите довольствоваться только 1-й половиной основного блока, но тогда обязательна ссылка на эту страницу — http://ainursafin.com/node/64

2. Получить учетную запись у меня на сайте (зарегистироваться), если Вы до сих пор этого не сделали. — Тренинг будет проходить именно здесь, и доступ к прямому эфиру и закрытым постам будет ограничен участниками тренинга.

(** Не удивляйтесь, если при регистрации возникает ошибка. Обычно учетная запись при это всё равно создается. Пока я не починил её (не силен в программировании), поэтому если есть ошибка, напишите мне на почту ваш логин, я помогу.
** Если же Вы не можете залогиниться, то после нажатия на кнопку «вход», попробуйте обновить предыдущую страницу — всё будет в порядке).

3. Заполнить эту форму:

4. Получить от меня дальнейшие инструкции.

Действуйте сейчас: бесплатных мест только 50. А цена повышается в понедельник. Ещё раз напомню ссылку с полным описанием тренинга: http://ainursafin.com/LeadGen

UPDATE: Бесплатный набор ОКОНЧЕН.

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Наиболее надёжный способ продавать в B2B

Просто мысль на заметку: лучший способ повлиять на исход процесса продажи в B2B — это понять, как в компании-потенциальном клиенте организован процесс покупки, и подстроить свой процесс продажи под него. P.S. Скоро ожидайте интересную новость… P.P.S. Если Вы знаете кого-то, кому может быть интересен мой сайт, просто дайте ему ссылку http://ainursafin.com Спасибо!

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ