Производственный и B2B-маркетинг

Выход на контакт с ЛПРом крупной компании напрямую, а не косвенными методами (вроде выступления на организованной кем-либо конференции для топов) – одна из самых непростых задач для бизнеса и его b2b-маркетолога.

В этой статье решил кратко разобрать основные способы прямого выхода на ЛПРов – уверен, часть из них будут для вас новыми.

1. Знакомства/связи/нетворкинг

«Очевидный» способ, известный всем. У некоторых b2b компаний это единственный применяемый ими способ поиска клиентов.

Имеет существенный минусы

• чтобы этим способом воспользоваться, нужно или эти связи иметь, или упорно их нарабатывать, затрачивая немало времени;
• плохо масштабируется.

2. «Случайные» знакомства

Суть проста:

• Узнаём, кто конкретно нам нужен.
• Узнаем, где он проводит время регулярно (тренировки в зале, игра в гольф-клубе и т.д.) или будет в скором времени (профильная конференция, презентация нового BMW X6 или полет определенным рейсом в другой город). Как вы добудете эти сведения, если вам нужен конкретный человек, это отдельная история. Если же вам важен не конкретный человек, а то любой из группы посетителей гольф-клуба, задача значительно облегчается.
• Посещаем нужное место в нужное время.
• Знакомимся под любым предлогом, желательно вне контекста работы/бизнеса. Налаживаем определенный неформальный контакт.
• В ходе разговора «случайно» выясняем, чем занимается наш новый знакомец, и также «случайно» проговариваемся, чем занимаемся мы сами.
• Если на 4-м шаге всё было сделано правильно, пожинаем плоды интереса к вам.

Способ хороший, но гарантий быстрого получения результата не дает. Хотя при правильном подходе этот способ даже быстрее налаживает сотрудничество, чем чисто деловые коммуникации и продажи.

Чтобы метод давал более-менее регулярные результаты, кто-то в компании должен целенаправленно именно этим заниматься. Также возникают относительно высокие затраты, если нужный человек (нужная компания) находятся в другом городе.

3. Контекстная реклама на имя ЛПРа

Экзотический способ совершенно без гарантий, что сработает, но зато и крайне недорогой. Суть способа проста — настроить контекстную рекламу на ключевое слово в виде имени нужного ЛПРа в расчете на то, что он периодически «пробивает» себя в поиске с целью узнать, что о нём и его компании пишут в СМИ, блогах и т.д.

Поскольку вряд ли кому-то ещё придёт в голову делать такую рекламу, вашему рекламному объявлению обеспечено эксклюзивное и единственное место с самом топе над результатами поиска.

Один из программистов таким образом решил устроится на работу в Гугл и дал объявление то ли на имя Сергея Брина, то ли на Ларри Пейджа – и у него получилось привлечь внимание к своей персоне.

Сработает ли данный способ конкретно в вашем случае – надо тестировать. Далеко не каждый ЛПР «пробивает» себя в поиске или делает это столь часто, как «хотелось бы». Но и протестировать можно за сущие копейки, поэтому почему не попробовать.

4. Наружная реклама

Перед офисом или на дороге, по которой ЛПР регулярно проезжает, размещается баннер, который ЛПР точно неоднократно увидит и запомнит содержимое. Это далеко не гарантия, что в итоге из целевой компании к вам обратятся по указанному на баннере телефону, поэтому через какое-то время необходимо самостоятельно выйти на ЛПРа со своим предложением.

Но это уже будет не совсем холодный контакт, т.к. ЛПР «узнает» вашу компанию и подсознательно будет воспринимать как что-то ему знакомое. Есть примеры, когда этот способ давал результат.

http://ainursafin.com/b2b-moby-dick-2/