Система B2B-маркетинга

Ainur — Tue, 10 Aug 2010 11:00:30 +0400

Вы владелец или директор B2B-компании со сложным и длинным циклом продажи – когда недостаточно просто дать откат нужному человеку и «скинуть мылом компред», а нужно доказывать, что
1) ваши услуги действительно нужны и выгодны клиенту и
2) с вами действительно можно иметь дело?

Скажите, вам не надоело, постоянно (без отдыха и отпусков) продавать самому, потому что лучше вас никто сделки не закрывает?

Не надоело вкладывать немалые деньги и время в обучение продавцов, а потом наблюдать, как они покидают вашу компанию (зачастую забирая с собой базу клиентов...)?

Если надоело, то «Система B2B-маркетинга» – это именно то, что вам нужно.

Система B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого – настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость бизнеса от менеджеров по продажам.

Система подходит вам, если для вашей компании актуален один или несколько из этих критериев:

1. Замена и обучение продавцов в вашем бизнесе — болезненное и дорогостоящее занятие.

2. Ваши потенциальные клиенты не до конца понимают, что именно вы продаёте, и почему это стоит таких денег.

3. Риск, связанный с покупкой вашего продукта для ЛПР’а так велик, что иногда ему проще «замять» проект, вообще ничего не купить и кормить вас и ваших конкурентов завтраками.

4. Вы работаете на высококонкурентном рынке, причём клиент не умеет объективно сравнивать предложения между собой.

Я подготовил краткое пошаговое руководство (буквально на 12 страниц), следуя которому вы можете внедрить Систему B2B-маркетинга в своей компании без чьей-либо помощи. Чтобы получить его заполните эту форму – руководство будет выслано вам в течение одного рабочего дня:

Загрузка...

Как подготовить действительно эффективную рекламную брошюру

Ainur — Tue, 26 Jan 2010 15:26:36 +0300

Тема сегодняшней статьи озвучена в заголовке. Но прежде, чем к заговорить непосредственно о брошюрах, поинтересуюсь: как у Вас проходят зимние деньки?

Я вот в прошлый четверг впервые покатался на горных лыжах – получил столько удовольствия, что не передать словами :)

Пока от холода не села батарейка на сотовом,
я успел пофоткать. Это вид с подъёмника.

Будет возможность – обязательно испробуйте этот спортивно-развлекательный вид деятельности (если нет ничего рядом, приезжайте к нам, в Казань). Первые 2-3 круга будете падать и проклянёте всё на свете, а потом будете просто лететь со скоростью самолёта :) По крайней мере, у меня так было.

Но разговор про горные лыжи я завёл не просто так. Знаете, какая связь между горными лыжами и копирайтингом (который используется и при подготовки брошюр в том числе)?

Ничего не приходит в голову? А связь есть, хоть и не прямая, а метафорическая.

Когда потенциальный клиент читает Ваш рекламный материал, текст должен настолько захватить его и не отпускать до самого последнего момента, словно тот катится с горы на горных лыжах (или катается на американских горках). Вот тогда Ваш продающий текст будет действительно эффективным.

Однако, к делу. Перейдём к нашим ~~баранам~~ брошюрам.

Брошюра может быть как и самостоятельным рекламным материалом, так и дополнительным, входя, например, в комплект к директ мейлу (физическому письму). В последнем случае письмо служит собственно «продавцом», а брошюра – «доказывает» его продающее сообщение.

К сожалению, культуры изготовления брошюр у нас практически нет: каждый делает их на свой вкус (или, скорее, его отсутствие), исходя из своих представлений и предпочтений (которые берутся из головы, а не из своей или чужой успешной практики).

Неудивительно, что часто эти брошюры оказываются выброшенными на ветер деньгами, потому что потенциальному покупателю просто неинтересно их читать, и они довольно быстро летят прямиком в урну.

Если Вы не хотите, чтобы такое безобразие происходило и с Вашими брошюрами, то нижеперечисленные правила подготовки брошюр будут для Вас очень даже актуальны.

1. Обложка брошюры

На обложке брошюры должен быть только один визуальный объект. Согласно проведенным исследованиям одно большое фото или изображение работает лучше, чем несколько маленьких.

Старайтесь подобрать динамическое изображение. Такое, в котором что-либо происходит.

Сделайте так, чтобы модели на фото соответствовали целевой аудитории и тому сообщению, которое Вы хотите до нее донести, потому что слишком идеальная модель может вызвать неверие и недоверие.

Заголовок расположите под изображением – это увеличивает читаемость на 10%. «Подзаголовки» можно расположить над изображением.

Если Ваша брошюра будет размещаться на стойке, расположите сверху название вашей компании, область деятельности, адрес.

2. Заголовки

Для брошюры заголовок должен быть достаточно коротким. Оптимально 7 слов, максимум 10.

Адресуйте заголовок напрямую Вашей целевой аудитории. Если это сноубордисты, расположите фото сноубордиста и используйте слово сноуборд в заголовке. Например, «Какие сноуборды выбирают профессиональные спортсмены».

Для бо́льшей эффективности можете также придать заголовку «новостной вид». Читатели обычно хорошо реагируют на заголовки, содержащие новости. Например, Вы можете написать «Сноуборды новой формы обеспечивают более быстрое и удобное скольжение».

3. Форматирование текста брошюры

Не делайте текстовые блоки слишком широкими. Располагайте сбоку от них изображения или оформите текст в 2 колонки.

Сделайте вводный абзац коротким, постарайтесь уложиться в 12 слов, чтобы не «напугать» читателя.

Используйте кавычки. В заголовках, подзаголовках, тексте, цитатах и т.д.

Избегайте перегрузки текста типографическими «украшательствами»: не используйте слишком много и часто заглавные буквы, полужирный, курсив и т.д.

4. Визуальные элементы

Для удобства чтения можете использовать иконки списков, чек-боксы, звездочки. Подумайте о примении выносок и боковых вставок.

Таблицы, графики и диаграммы должны быть достаточно простыми и при этом информативными. Их цель – подтвердить то, что Вы говорите в тексте. Располагать их просто ради формальности не стоит.

5. Подписи

Используйте подписи где только возможно: после заголовка они наиболее читаемые элементы в брошюре. И не слушайте дизайнеров, которые считают, что они «перегружают» чистоту и «воздушность» пространства.

Располагайте подписи под фото. При этом они не должны превышать его ширину. Дизайнеры любят располагать из более креативными способами, но читатели ожидают видеть их именно под фото. Потенциальный клиент не будет уделять Вашей брошюре бесконечное количество времени, поэтому не нужно замедлять его, заставляя искать подходящую подпись.

Для подписей используйте форматирование отличное от основного текста: сделайте их другим шрифтом, измените размер или выделите курсивом.

6. Хот-споты (или «горячие» места) брошюр

Хот-спотами являются: титульный лист и задняя обложка, заголовки и подзаголовки, списки, подписи под фото, «хваталки» внимания в углу, боковые вставки, графики и диаграммы, иконки, расположенные рядом с номерами телефонов и факса, фото продукции, белый текст на черном фоне, верхний правый и верхний левый угол, нижний правый угол и т.д.

Используйте их по назначению, располагая в них наиболее привлекательную для потенциального клиента информацию.

7. Содержимое

Для содержимого брошюры применимы практически все правила копирайтинга:

Говорите о проблемах своей целевой аудитории, а не просто о ваших товарах и услугах.
Используйте простой, разговорный язык, не перегружайте всё терминами и технической информацией (исключение: Ваша ЦА – узкие специалисты и технари, для которых технические подробности крайне важны).
Используйте списки выгод.
Рассказывайте интересные факты, предоставляйте доказательства.
Сделайте гарантию заметной при беглом просмотре.
и т.д.

Естественно, я перечислил отнюдь не всё, что можно сделать для создания хороших брошюр, но это уже тема отдельного разговора.

P.S. Понравилась статья? Порекомендуйте мою рассылку тому, кому она тоже может быть интересна – просто дайте им ссылку на сайт http://ainursafin.ru Спасибо!

Чему можно поучиться у бизнесов, непохожих на Ваш

Ainur — Tue, 21 Apr 2009 18:33:12 +0400

Приветствую,

Сегодняшний выпуск рассылки не похож на предыдущие. Один из подписчиков - Игорь - попросил меня сделать выпуск рассылки с идеями продвижения магазина автозапчастей.

Я решил пойти навстречу и сходу записал несколько идей. Но т.к. мне не было предоставлено больше никакой информации, кроме двух слов "продажа автозапчастей" (ни размера города, ни наличие конкурентов, ни информация о марках автомобилей) - то не факт, что часть из этих методов конкретно в ситуации Игоря будет работать - решать он уже будет сам.

Расписывать все идеи текстом мне было лень, поэтому я наговорил их подробно в подкаст, который Вы можете скачать по этой ссылке: Маркетинг магазина автозапчастей

И я рекомендую Вам его скачать, даже если Ваша деятельность с автозапчастями и рядом не стояла.

Почему? Потому что изложенные мною идеи можно, немного подумав, с успехов смоделировать в своей нише, в своём бизнесе. Главное, понять принцип.

А теперь ВНИМАНИЕ! 10 человек, которые наиболее качественно переделают все озвученные мною в этом подкасте идеи под специфику своего бизнеса и опубликуют их в комментариях к этой заметке, получат ПОДАРОК - бесплатное участие в любом моём следующем вебинаре или интернет-тренинге.

На всё про всё - неделя. Кто оставит комментарий позже, чем через 7 дней, участвовать в этом мини-конкурсе не будет.

Рекламный пир во время чумы?

Ainur — Fri, 19 Dec 2008 16:31:07 +0300

Во время кризиса все бизнесы проводят те или иные изменения в своей деятельности. Потому что совсем ничего не предпринимать чревато банкротством.

И одним из самых частых решений почему-то является сокращение расходов на рекламу, что видно по банкротству множества рекламных агенств.

Однако, скорее всего, решение сэкономить на рекламе - неправильное.

Почему?

Как бы тяжело ни было в кризисе, как туго ни приходилось бы затягивать пояса, но источник всех денег в любом бизнесе - это клиенты. И приходят они, в большинстве своем, в результате рекламных и маркетинговых действий.

Т.е. их сокращение означает автоматическое лишение будущей прибыли. Да, какое-то время по инерции клиенты ещё будут приходить. Но затем действие инерции закончится, и поток клиентов значительно снизится (или их вообще не станет). А вернуться на прежние позиции, вернуть себе прежний уровень продаж будет труднее (опять же вследствие инерции), чем их поддерживать.

Естественно, тут необходимо учитывать, что реклама должна быть эффективной и приносящей результаты. Результаты, измеримые в конкретных цифрах дензнаков, а не в мифическом «повышении узнаваемости бренда» и прочих неосязаемых критериях.

Полезность имиджевой и ей подобной рекламы в большинстве случаев сомнительна, а в кризисе она вообще вредна. Потому что толку от неё мало (потенциальным клиентам нужны конкретные выгоды и результаты, а не известный бренд), а денег она стОит.

Как отслеживать эффективность каждого рекламного сообщения - тема отдельного разговора, и я обязательно затрону её в интернет-тренинге по привлечению клиентов.

Итак, рекламу в кризисе сокращать нежелательно, лучше сэкономить на чем-нибудь другом. Это первое.

Второе. Спрос на рекламу сейчас резко снизился. А значит, можно купить её задёшево, т.к. она расценки на неё падают. По-крайней мере, на традиционную рекламу - в газетах, журналах, на радио и т.д. Почему бы не воспользоваться этой возможностью?

Мало того, что она дешевеет. Можно поторговаться и сбросить цену ещё процентов на 30-50. Вам, скорее всего, уступят. Ведь хоть какие-то деньги за рекламу лучше, чем совсем ничего, правильно?

Контекстная реклама в интернете при этом стоит особняком. Вполне возможно, что она в некоторых нишах наоборот будет становиться дороже, потому что те, кто знает о таком виде рекламы, будет отдавать ей предпочтение по сравнению с другими видами.

И третье, самое главное. Реклама генерирует обращения, а не продажи. Поэтому строго отслеживайте работу того человека, который отвечает на звонки и email или принимает потенциального покупателя в офисе/магазине.

Иначе ненароком примете решение переделывать рекламу, которая приводит «не тех людей».

Какие ещё решения можно и нужно принимать в кризисе? Читайте здесь:

Выживет ли Ваш бизнес в кризисе?
Когда Ваш бизнес значительно вырастет?
Кризис и работа с персоналом
Использование конкурентов для расширения своего бизнеса
Пошаговый план по работе (выживанию) Вашего бизнеса в кризисе

Отличный пример нишевания

Ainur — Sat, 04 Sep 2010 16:24:50 +0400

Что делать, если конкурентов много, рынок насыщен почти до предела, и клиенты не очень-то спешат переходить от одного конкурента к другому хотя бы потому, что лень с этим заморачиваться?

Объявлять снижение цен?

Нет. Ценовая конкуренция – это медленная (или даже быстрая) смерть бизнеса и далеко не самый лучший выход. Хотя бы потому что цена – далеко не для всех самый важный критерий покупки.

Одним из хороших решений является поиск новых незанятых ниш. Например, вот как это сделал один из интернет-провайдеров Казани «Nextrim» – они предложили услугу безопасного «интернета для детей»:

Картинки кликабельны

Вот лишь некоторые плюсы такого решения:

1. Ниша ещё не занята.

Такую услугу не предоставляет ни один из провайдеров Казани. Пока, по крайней мере. Но быть первым – уже существенное преимущество.

2. Ниша «больная» и эмоционально заряженная.

Ребенок и его защита от всевозможных угроз — одна из самых важных и эмоционально значимых забот родителей. А уж защита от тлетворного влияния чего-либо или кого-либо – вообще на одном из приоритетных мест.

А как вы знаете, люди покупают на эмоциях. Так что с этой стороны ход очень удачный.

3. Не требует существенных затрат на внедрение.

С технической стороны работы там не очень много. С организационной – поиск и отбор безопасных сайтов тоже не такая уж затратная работа.

Может, и ещё плюсы есть, которые я пока не заметил.

А вы в своем бизнесе что можете найти такого, чтобы отстраниться от конкурентов? Какую нишу вы пока не видите? Подумайте на досуге – наверняка есть даже не одно решение.

Как оправдать более высокую, чем у конкурентов цену

Ainur — Fri, 27 Aug 2010 18:41:29 +0400

Недавно Дмитрий Кот поделился приемами продажи цены. Я тоже решил немного систематизировать то, за что люди готовы платить больше при том, что у конкурентов дешевле. Вот несколько факторов, которые влияют на это:

- Решение проблемы (естественно, предварительно эту проблему необходимо выяснить - она может быть совсем не той, что вы предполагаете).

- Надежность (выполнение обязательств, уверенность в результате, отсутствие сбоев и ошибок).

- Удобство (максимальная эффективность, соответствие ожиданиям, функциональность).

- «Специально для меня» (учёт потребностей, индивидуальное внимание).

- Дополнительный сервис (не предоставляется другими).

- Гарантии (которые не дают конкуренты или о которых они просто не говорят).

- Привычка, «по умолчанию» (как вариант: «подсаживаете» на среднюю по рынку цену, а затем постепенно её поднимаете).

- Социальные доказательства (ревью блоггеров, отзывы и комментарии в блогах, фейсбуке, вконтакте, на форумах и т.д.)

- Дополнительные возможности.

- «За будущее» (вы обеспечиваете наличие в будущем желаемого клиентом результата).

Что ещё можете добавить?

7 полезных сервисов для корпоративного твиттера

Ainur — Thu, 19 Aug 2010 12:42:56 +0400

Как и обещал в прошлой статье про правила ведения корпоративного твиттера рассказываю о нескольких полезных сервисов, как облегчающих ведение своего микро-блога, так и предоставляющих возможность получения разнообразной статистики по нему.

Естественно, этот мини-обзор не претендует на всеохватность. Сервисов для твиттера сейчас сотни для самых разных нужд. Я выбрал лишь полезные с точки зрения бизнеса. Итак:

HootSuite – очень продвинутый сервис. Позволяет вести одновременно несколько разнных аккаунтов в твиттере, facebook, LinkedIn и ping.fm, ставить любые сообщения в расписание, отслеживать статистику, управлять контактами. Значительно экономит время при правильном его использовании.

TweetVolume помогает определить, какой из нескольких вариантов ключевых слов, которые вы хотите включить в твит, более популярны. Соответственно, выбирая более популярный аналог, выше шанс, что ваш твит будет найден кем-либо в поиске.

TwitterCounter предоставляет графическую статистику по росту количества ваших фолловеров. Естественно, показать статистику он может только с того дня, как вы в нем зарегистрировались.

TwitterFeed – автоматически транслирует статьи с вашего блога в твиттер и фейсбук.

TweetEffect - хороший сервис, позволяющий определять после каких твитов вы теряете фолловеров, а после каких их количество увеличивается. Конечно, на 100% чаяния, интересы и потребности вашей аудитории вы с его помощью не определите, но инфа всё равно полезная.

Twinfluence позволяет измерять потенциальное влияние вашего аккаунта и аккаунтов ваших фолловеров. Почитайте FAQ, чтобы разобраться, что к чему.

Klout – ещё один сервис, позволяющий определять степень и характер влияния вашей активности в твиттере по большому количеству разнообразных параметров.

12 правил ведения корпоративного твиттера

Ainur — Wed, 18 Aug 2010 13:57:45 +0400

Прежде, чем перейти непосредственно к статье – одна фишка. Теперь вы можете добавить небольшой блок со ссылками на новые статьи с моего сайта прямо на главную страницу яндекса. Для этого просто кликните на эту ссылку – и будьте всегда в курсе событий.

А теперь к делу.

Сейчас твиттер довольно часто используется не только как забавная игрушка для молодежи, но и как один из маркетинговых инструментов в бизнесе. С его помощью некоторые компании находят клиентов, оперативно с ними общаются, выясняют потребности, поддерживают постоянный контакт (ведь с его помощью это делать даже легче, чем с помощью email-рассылки), рассказывают о новых предложениях, проводят акции, используют как средство пиара и т.д.

Наблюдая за другими, у вас, возможно, тоже возникает желание завести свой корпоративный твиттер. Но прежде, чем это делать, необходимо понять, имеет ли смысл это делать в вашем конкретном случае. Ну действительно - твиттер для кирпичного завода совершенно ни к чему, а вот, допустим, дизайнерской студии он будет впору, если им правильно пользоваться.

Прежде, чем заводить корпоративный твиттер для своего бизнеса, чётко определите

с какой целью вы его заводите,
кто целевая аудитория,
понятные метрики его эффективности

Это избавит вас от пустой траты времени и поможет понять, насколько окупаются трудозатраты на его ведение. Возможно, пытаясь ответить на эти вопросы, вы поймете, что твиттер вашей компании вообще ни к чему. Оно и к лучшему, так ведь?

1. Ваш твиттер – это не геолокационный сервис

Необходимо понять, что первоначальным замыслом твиттера, как сервиса было оперативное уведомление своих фолловеров (последователей) о том, где вы находитесь и что делаете. Если вы заводите твиттер для своего бизнеса, то этого вам как раз-таки надо избегать.

Выстраивать отношения, оперативно общаться с клиентами, давать и предлагать советы по бизнесу – вот для чего вам нужно его использовать. Но никак не сообщать постоянно, что сейчас вы поглощаете на обед суши с копченым угрем или что вы в пробке на пути в аэропорт. Такие твиты очень быстро всем надоедят. В конце концов, это не ваш личный твиттер (или менеджера, который его ведет), а твиттер компании.

2. Предоставьте аудитории своего B2B-Twitter аккаунта то, что она хочет

Определите, кто является целевой аудиторией вашего твиттера и какая информация ее интересует. Это могут быть последние новости индустрии или законодательства, полезная информация, статьи, обзоры, статистика и т.д.. И, естественно, новости и акции компании. Если вы будете предоставлять действительно ценную информацию, то ваш твиты всегда будут читаться.

3. Твиттер – это не рупор.

Твиттер – не замена рубрики на сайте «Новости компании». Его использование подразумевает, что взаимодействие будет происходить в обе стороны, а не в одну. Если уж завели корпоративный твиттер, то будьте любезны отвечать на вопросы своих фолловеров, сами интересуйтесь у них чем-либо, проводите небольшие опросы, устраивайте конкурсы. В таком случае ваш твиттер действительно будет интересен вашей целевой аудитории.

4. Включайте в твиты только самые сливки.

Станьте для ваших последователей ценным источником информации. Не только от себя и своей компании, но и вообще по интересующим аудиторию тема. Но при этом среди множества новостей и RSS-лент отбирайте только самую ценную, значимую и интересную информацию для публикации в твиттере.

5. Давайте ссылки.

У вас не получится передать сколь-нибудь значимое количество информации в формате твита, но вы можете написать интересное введение для более детальной статьи на сайте. Ограничение в 140 символов практически идентично длинному заголовку, поэтому тренируйтесь писать заголовки-введения, чтобы по ссылке в твите переходило наибольшее количество человек.

6. Делая ретвит, указывайте автора, но не ленитесь сделать пояснения для своей аудитории.

Не нужно просто копировать твит (если только это не цитата), потому что у автора твита своя аудитория, у вас – своя. И скопированный текст твита может не зацепить вашу аудиторию. Поэтому сделайте более подходящее для нее описание того, что находится по ту сторону ссылки. А в конце припишите «via @...» – т.е. укажите, кого вы ретвитите.

7. Прямые твит-трансляции не для вас.

Как показывает практика постоянная прямая трансляция о том, что происходит на том или ином событии (выставке, конференции, семинаре и т.д.) не несет никакой пользы. Кто находится на мероприятии, те и так всё видят своими глазами. А тех, кто на нем не присутствует, бесполезные для них по сути твиты (что люди могут поделать с этой информацией? – ничего) будут только раздражать. Если это не нужно вашей целевой аудитории, то не нужно и вам.

8. Никаких автоответов новым фолловерам.

Есть инструменты, с помощью которых вы можете посылать автоматическое личное сообщение каждому новому фолловеру. Но вам про них лучше забыть. И в самом деле – какой смысл слать стандартное и часто нерелевантное сообщение кому-либо посредством такой платформы, как Твиттер, который предполагает коллективное общение?

Если вы хотите поблагодарить кого-либо за то, что он вас зафолловил, это хорошо. Но если вы заботитесь о качестве своих фолловеров и взаимодействии со смыслом, то уделите минуту на то, чтобы изучить его профайл и твиты, и пошлите более персональную благодарность.

9. Не пытайтесь слишком форсировать взаимодействие.

По возможности всегда отвечайте тому, кто спросил что-либо напрямую у вас, даже если для этого понадобится потратить какое-то время, но и пытаться постоянно задавать вопросы, чтобы форсировать «движуху» тоже особого смысла не имеет. Такое «взаимодействие» всё равно сойдет на нет со временем.

10. Следуйте лишь за пользователями с интересными, релевантными твитами

Это немного не соответстует нормам твиттера, но... не стоит фолловить всех подряд, кто зафолловил вас. Почему? У вас определенная цель и определенная целевая аудитория. Если кто-то фолловит вас просто для того, чтобы вы зафолловили в ответ, то это не помогает вам достичь цели – такие пользователи скорее всего не будут читать ваши твиты, они не будут для него ценны, и они не будут ретвитить вас.

Такой подход замедляет рост количества фолловеров, но ведь вам важно качество, а не количество. Получить тысячи фолловеров просто ради цифр достаточно легко, но надо ли это вам? Качество аудитории, особенно если вы нацелены на B2B рынок, будет гораздо важнее количества.

11. Чтобы вас заметили, делайте мульти-твиты.

У некоторых пользователей уже достаточно «разбухшие» списки тех, на кого они подписаны, и их лента буквально переполнена сообщениями. Если вы хотите, чтобы ваши твиты не пропускались второпях или по невнимательности, публикуйте их сразу несколько один за другим. Тогда есть шанс, что ваши твиты не будут «разбавлены» твитами других пользователей, и шанс, что их прочитают, повысится.

12. Оптимальное время для твитов

Это время, когда ваши твиты больше читаются и по ссылкам в них больше кликают. Лучше всего его подобрать экспериментальным путем – отслеживать, когда количество переходов по ссылкам максимальное. Если ваша аудитория - обычные потребители, то оптимальное время может быть с утра до вечера. Если айтишники и интернетчики – то, возможно, начиная с обеда и до ночи. Если ЦА – компании, то оптимальным временем будет промежуток, когда деловая активность не такая высокая – до начала рабочего дня, перед обедом, перед окончанием рабочего дня.

Вот такие нехитрые премудрости. А в следующей статье я расскажу про несколько полезных сервисов для твиттера. Не переключайтесь.

P.S. Следуйте за мной

Интервью с директором рекламно-производственной компании о B2B-маркетинге

Ainur — Tue, 13 Jul 2010 17:40:14 +0400

Сегодня взял очередное интервью. На этот раз решил его выложить в открытый доступ.

Поговорили с Горбуновым Сергеем – директором компании «Пятая стена» – о специфике продаж и типичных проблемах на рекламно-производственном рынке, зарвавшихся московских заказчиках, принципах работы на долгосрочную перспективу, самую малость про откаты и о кое-чём ещё.

Слушаем аудио здесь (заранее извиняйте, что качество записи не студийное):

Скачать аудио

Кстати, одним из вопросов, который я задал Сергею, был о том, используют ли они в своей практике физический директ-мейл. Он сказал, что нет, поскольку мелкий и средний бизнес обычно обращается сам, а в крупном бизнесе к ЛПР письмо просто не дойдет. К сожалению, во время интервью я не стал возражать ему, что всё-таки способы обхода секретаря есть – нужно лишь подобрать подходящий для каждого конкретного случая.

Если тезисно, то такими способами могут быть:

1. 3D-mail, или 3х-мерная почта.
2. Чистый конверт (т.е. на нем только адрес и имя получателя) — чтобы секретарь не поняла, что это шлют что-то коммерческое.
3. Различные надписи на конверте, прочитав которые секретарь не захочет (потому что побоится) ни выкинуть письмо, ни открывать его.
4. Что-то сильно креативное и нестандартное (как в этом примере) — если средства позволяют и в этом есть смысл, то почему бы и нет?

Если у вас есть свои способы для этого - делитесь в комментах.

М-да... чем больше бюджет на рекламу, тем меньше рациональности

Ainur — Tue, 06 Jul 2010 10:37:28 +0400

Продолжаю брать интервью у различных правильных людей. В субботу общались с Жуковым Русланом - директором казанского филиала брокерской компании «Финам».

Как выяснилось в ходе встречи, «Финам» делает ставку больше на розничных клиентов, а корпоративные интересны постольку-поскольку - целенаправленной работы по их привлечению не ведется. Поэтому выведать какие-то особые внутрицеховые секреты B2B-маркетинга не удалось :)

Тем не менее, интересно было услышать про опыт Руслана не со стороны продавца B2B-услуг, а со стороны их покупателя. Плюс общий опыт в бизнесе, понимание специфики местного рынка и прочее, о чем я сейчас не вспомню, позволили получить довольно насыщенное интервью.

Вчера же брал интервью у директора рекламно-консалтингового агентства «Концепто» Натальи Хамидуллиной. Душевно так поговорили: и серьезно, и посмеялись над некоторыми случаями из жизни ее агентства.

«Концепто» - одно из лидирующих рекламных агентств в Татарстане. Это понятно не только по многочисленным дипломам и сертификатам, подтверждающим, что они за год принесли больше всего денег определенным телеканалам, радио или газетам, но и по фразе Натальи, что фирма с рекламным бюджетом 400 000 рублей в месяц - это не совсем их профиль. «Вот если миллион в месяц - это в самый раз» :)

Интересно было узнать, чем руководствуются главные лица таких компаний при заказе рекламы. Оказывается, это не экономические показатели вроде возврата на инвестиции или хотя бы роста продаж , а имидж и... понты перед друзьями и партнерами - могут ведь и не понять, если у тебя нет своего ролика на ТВ.

Особенно это было актуальным в 90-х годах и начале 2000-х, когда рекламный рынок был совсем диким, сильно просело в кризисе, а сейчас заново возвращается в умы владельцев и директоров крупного бизнеса. Как говорится, понты дороже денег.

Говорили также о менеджерах по продаже, тендерах, «трудных» клиентах и многом другом. К сожалению, запись этого интервью я выложить точно не могу: и не потому, что там периодически проскальзывает мат, а потому, что в нем были озвучены факты, которым не место в открытом доступе.

В общем, B2B — это далеко не всегда рациональность и логика при принятии решений. Если заказчик сам себе барин, и его голова не полетит с плеч в случае неудачно принятого решения, то эмоции и удовлетворение своего эго часто даже важнее сухих цифр сэкономленных или заработанных денег. Учитывайте это.