Как увеличить продажи нетрадиционными методами

В понедельник разослал интересное коммерческое предложение по небольшой базе заранее отобранных потенциальных клиентов.

Вхолодную. По email. И получил отклик 12% – ответили или позвонили пятеро их тех 42, до кого письмо дошло. (5-6 писем просто не дошло: или ящик был переполнен, или ещё что-то в этом роде – чего они при таком подходе ожидают от своих сайтов, непонятно).

Конечно, правильнее было бы разослать физический директ-мейл, но мне нужно было ускорить процесс, поэтому я решил сделать попроще, пусть и с потерей результативности. И тем не менее, получил совсем неплохой отклик. Поделиться секретом эффективности «холодного» коммерческого предложения?

1. Персонализация.

Письмо посылалось на имя директора. Прямо в теме письма было написано "предложения для Акакия Акакиевича". Это не самый лучший вариант темы письма, но лучше, чем например "коммерческое предложение".

Хотя и тут я смухлевал – по имени обращался только к тем, чьё имя нашел в интернете (т.е. около 30%). Опять же правильнее было бы прозвонить (самому или нанять кого-нибудь) с целью выяснить имя ЛПР – я этого не сделал.

2. Обращение к конкретному человеку.

Тоже можно назвать персонализацией. Простое правило копирайтинга, гласящее, что в любом продающем тексте обращаться нужно к одному конкретному человеку (в моём случае – к директору), а не к абстрактной массе людей или компании в целом.

Банально, но даже это в большинстве случаев не делается. Кругом "мы", "наша компания", "у нас", "вы", "вам" (а не "Вы" или "Вам").

3. Обращение от конкретного человека.

В моём случае всё понятно – я индивидуал и говорю от своего имени. Но даже если предложение посылается от компании, то письмо всё равно должно быть от конкретного её сотрудника – менеджера такого-то проекта, руководителя такого-то отдела или, ещё лучше, директора лично.

• Например, директор компании SPLAT, выпускающей зубные пасты, не стесняется во вкладыше к каждому тюбику от своего имени гарантировать качество и просить присылать предложения, пожелания и вопросы. И это отлично работает!

B2B или B2C – неважно. Люди работают, встречаются, заключают сделки с людьми, а не с компаниями. Никому не хочется взаимодействовать с обезличенной компанией, от которой даже email'ы приходят с подписью "Компания «Рога и копыта»", а не "Сильвестр Ибнхоттабович, специалист службы поддержки компании «Рога и копыта»".

4. Сегментация.

Прямо в тексте коммерческого предложения указывайте, что оно предназначено строго для компаний такого-то профиля. Даже если структура услуг, которые вы выполняете, или модели товаров, которые вы продаете, совершенно одинаковы и для банков, и для ресторанов, и для IT-компаний.

Если предлагать просто услуги по IT-аутсорсингу, то вас будут воспринимать, как дилетантов специалистов широкого профиля. Если же написать, что ваше предложение действительно лишь для магазинов стройматериалов, к вам присмотрятся гораздо внимательнее.

И не нужно думать, что сегментация – это как-то сложно и занимает много времени. Иногда достаточно взять типовое предложение и внести или поменять всего пару предложений, указывающих на то, что ваше предложение ориентировано именно на рестораны, а не на всех, кто попался под руку в этот раз.

5. Копирайтинг.

Или умение писать продающие тексты. Если точнее, влиять и убеждать посредством письма. Например, после того, как я разослал разбираемый тут КП, практически сразу пришел такой ответ:

«Хорошее коммерческое предложение, интересно читается и на него хочется ответить. Такие редко присылают.
Ваше предложение мне интересно и с удовольствием пообщаюсь. Более того, мне бы хотелось поработать с Вами на тему копирайтинга. Наберите, пожалуйста меня, как будет время».

И такое впечатление о моих навыках копирайтинга создалось всего от небольшого письма на одну страницу.

Обратите внимание на слово «редко». Скорее всего, это один из ста, если не реже. Что это означает? Изучите хотя бы самые азы копирайтинга, и вы будете значительно выделяться на фоне подавляющего большинства своих конкурентов.

Поверьте, копирайтинг – это не так сложно, как кажется, если не влезать в самые дебри, а изучить основы основ, про которые только ленивый не говорит. Для этого даже будет достаточно прочитать серию статей, или подписаться на email-курс, или изучить хороший блог, или ознакомиться с хорошей бесплатной книгой (хотя такую, конечно, еще поискать).

Если нет времени собирать информацию по крупицам из разрозненных источников - вам в подмогу мой копирайтинг-практикум. В нём всё последовательно, структурировано, разложено по полочкам и даже интеллект-карты к каждому касту прилагаются.

5а. Бонусный секрет.

Я сделал предложение, от которого невозможно отказаться. Несомненно, оно сыграло одну из решающих ролей в том, что я получил такой отклик. Если вы хотите, чтобы на ваши предложения откликались, всегда ищите способ сделать само предложение настолько привлекательным, чтобы не понадобились даже копирайтинг или персонализация.

• Хотя умение такое предложение составлять – тоже один из навыков копирайтинга.

Я свои 5 способов перечислил. Может у вас есть что добавить? – пишите в комментах.

P.S. Если вы работаете на B2B-рынке, то вам может быть интересно это.

Сегодня взял очередное интервью. На этот раз решил его выложить в открытый доступ.

Поговорили с Горбуновым Сергеем – директором компании «Пятая стена» – о специфике продаж и типичных проблемах на рекламно-производственном рынке, зарвавшихся московских заказчиках, принципах работы на долгосрочную перспективу, самую малость про откаты и о кое-чём ещё.

Слушаем аудио здесь (заранее извиняйте, что качество записи не студийное):

Кстати, одним из вопросов, который я задал Сергею, был о том, используют ли они в своей практике физический директ-мейл. Он сказал, что нет, поскольку мелкий и средний бизнес обычно обращается сам, а в крупном бизнесе к ЛПР письмо просто не дойдет. К сожалению, во время интервью я не стал возражать ему, что всё-таки способы обхода секретаря есть – нужно лишь подобрать подходящий для каждого конкретного случая.

Если тезисно, то такими способами могут быть:

1. 3D-mail, или 3х-мерная почта.
2. Чистый конверт (т.е. на нем только адрес и имя получателя) — чтобы секретарь не поняла, что это шлют что-то коммерческое.
3. Различные надписи на конверте, прочитав которые секретарь не захочет (потому что побоится) ни выкинуть письмо, ни открывать его.
4. Что-то сильно креативное и нестандартное (как в этом примере) — если средства позволяют и в этом есть смысл, то почему бы и нет?

Если у вас есть свои способы для этого - делитесь в комментах.

Продолжаю брать интервью у различных правильных людей. В субботу общались с Жуковым Русланом - директором казанского филиала брокерской компании «Финам».

Как выяснилось в ходе встречи, «Финам» делает ставку больше на розничных клиентов, а корпоративные интересны постольку-поскольку - целенаправленной работы по их привлечению не ведется. Поэтому выведать какие-то особые внутрицеховые секреты B2B-маркетинга не удалось :)

Тем не менее, интересно было услышать про опыт Руслана не со стороны продавца B2B-услуг, а со стороны их покупателя. Плюс общий опыт в бизнесе, понимание специфики местного рынка и прочее, о чем я сейчас не вспомню, позволили получить довольно насыщенное интервью.

Вчера же брал интервью у директора рекламно-консалтингового агентства «Концепто» Натальи Хамидуллиной. Душевно так поговорили: и серьезно, и посмеялись над некоторыми случаями из жизни ее агентства.

«Концепто» - одно из лидирующих рекламных агентств в Татарстане. Это понятно не только по многочисленным дипломам и сертификатам, подтверждающим, что они за год принесли больше всего денег определенным телеканалам, радио или газетам, но и по фразе Натальи, что фирма с рекламным бюджетом 400 000 рублей в месяц - это не совсем их профиль. «Вот если миллион в месяц - это в самый раз» :)

Интересно было узнать, чем руководствуются главные лица таких компаний при заказе рекламы. Оказывается, это не экономические показатели вроде возврата на инвестиции или хотя бы роста продаж , а имидж и... понты перед друзьями и партнерами - могут ведь и не понять, если у тебя нет своего ролика на ТВ.

Особенно это было актуальным в 90-х годах и начале 2000-х, когда рекламный рынок был совсем диким, сильно просело в кризисе, а сейчас заново возвращается в умы владельцев и директоров крупного бизнеса. Как говорится, понты дороже денег.

Говорили также о менеджерах по продаже, тендерах, «трудных» клиентах и многом другом. К сожалению, запись этого интервью я выложить точно не могу: и не потому, что там периодически проскальзывает мат, а потому, что в нем были озвучены факты, которым не место в открытом доступе.

В общем, B2B ­— это далеко не всегда рациональность и логика при принятии решений. Если заказчик сам себе барин, и его голова не полетит с плеч в случае неудачно принятого решения, то эмоции и удовлетворение своего эго часто даже важнее сухих цифр сэкономленных или заработанных денег. Учитывайте это.

Увидел очень красивую, всеохватывающую, а, главное, практичную карту маркетинга. Решил переопубликовать для вас:

Источник

Как вам, а?

Недавно прочитал книгу Гарри Брауна «Путеводитель для продавца, если он не агрессор, не краснобай и не экстраверт».

Книга рушит давно устоявшиеся стереотипы о том, что продавец должен всегда быть преисполнен энтузиазма, должен быть говорлив как птица Говорун и должен жестко закрывать сделку. Оказывается, это все мифы.

В общем, если у вы занимаетесь продажами, обязательно ознакомьтесь с этой книгой. Если вы директор, и у вас есть отдел продаж – обязуйте продавцов прочитать эту книгу (и даже сделайте по ней мини-экзамен) – уверен, продавцы будут вам за это только благодарны.

У Вас есть небольшая база email-адресов клиентов, и вы хотите разослать им персонализированную рассылку. Как это сделать быстро, если у вас нет ни подходящего софта, ни оплаченного аккаунта в каком-либо из сервисов рассылок?

Есть несколько способов.

1. Разослать письма вручную.

Муторно и занимает много времени. Не выход.

2. Открыть аккаунт в смартреспондере и экспортировать туда свою базу.

Но прежде, чем вам дадут сделать рассылку, необходимо подтвердить, что эти адреса вы собрали законным путем, с согласия владельцев, а не для того, чтобы заниматься спамом. – Если у вас такого подтверждения нет, то затея не выйдет.

(К тому же, из-за пожара в дата-центре смарт сейчас вообще лежит, и поднимут его только через несколько дней).

3. Открыть аккаунт в mailchimp.

Рассылку на 500 адресов вы сможете сделать бесплатно. – Но всё запутанно и по-английски. Не айс.

4. Купить «Почтовый дятел» и установить его себе на сайт.

Засада в том, что, если нет сайта – ничего не получится. Да ещё и установка не для слабонервных и не для чайников. Тоже не айс.

Но, оказывается, еще есть и более-менее приемлемый вариант.

5. Google docs в связке с gmail.

Вот видео-инструкция, где всё понятно даже, если вы не знаете инглиш.

Вот инструкция на русском, но текстовая.

Единственный нюанс. Меню «Mail Merge» у меня, как показано в видео, не появилось. Пришлось немного покопаться, чтобы решить проблему. Если у вас тоже не появится этот пункт меню, то сделайте следующее.

В открытом для редактирования файле Mail Merge выберите меню Инструменты - Сценарии - Управление. Выйдет список действий скрипта. Выберите 1-й шаг (импорт контактов) и появится окно запроса авторизации этого скрипта. Подтвердите авторизацию, и всё — можно делать рассылку.

И ещё. Совсем не обязательно создавать группу контактов в gmail, чтобы сделать рассылку. Список имен и адресов вы можете ввести прямо в файле Mail Merge вручную (это проще, если у вас нет базы контактов в формате .clv)

Естественно, есть и ограничения на количество рассылаемых писем. Согласно Лайфхакеру они таковы:

1. Если вы пользуетесь Gmail при помощи протоколов POP или IMAP в почтовых клиентах вроде Outlook или Mail.app, то можете отсылать ваше письмо одновременно не более чем 100 получателям. Если вы нарушите это ограничение, то ваш аккаунт будет заблокирован на сутки с поянением „550 5.4.5 Daily sending quota exceeded.“

2. Если вы пользуетесь Gmail при помощи веб-интерфейса, то можете включать в список получателей не более 500 человек. Если вы нарушите правило и добавите больше получателей в поля TO, CC или BCC, то ваш аккаунт будет блокирован на 24…72 часа с ошибкой „Gmail Lockdown in Secton 4“.

3. Если вы отправите письмо, в котором много недействительных адресов и они начнут вам возвращаться, то аккаунт может быть заблокирован. Теоретически их количество должно быть менее 25 штук. Иначе будет горе :)

4. Если вы не читали вашу почту более 9 месяцев, то аккаунт будет тоже заблокирован. Немного не про рассылки, но тоже опасность.

Ну вот и всё, пользуйтесь. Всех православных поздравляю с Пасхой!

Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров на сегодняший день, в одной своей статье поделился интересным способом простимулировать продажи, который он почерпнул из книги про... то, как отомстить :)

Да, книга была сборником методов о том, как можно отомстить кому-либо безопасно и без последствий для себя. Т.е. расстроить брак своего врага или поспособствовать его увольнению и т.д.

Так вот, один из способов отомстить был такой: подарить своему «врагу» подарочный сертификат на $50 на приобретения нового Кадиллака. Если подарить такой сертификат соответствующему человеку, всю остальную грязную работу он сделает сам. Потому что некоторые люди будут считать, что это Кадиллак уже "практически" их (как минимум, первые его $50)... и обанкротят себя, пытаясь раздобыть остальные $32,950.

Это, конечно, подло.

Но это также и отличная маркетинговая тактика. И есть 2 её варианта.

Вариант первый: «Мы положили на Ваш счёт 2000 рублей».

Эту фразу можно даже использовать в качестве заголовка для письма, которым вы будете уведомлять своих клиентов.

Т.е. вместо того, чтобы давать скидку в 2000 рублей или 20% или сколько-то ещё, вы говорите своим клиентам (можно и потенциальным), что вы открыли специальный счет на каждого из них, на который положили сумму 2000 рублей.

Эта сумма может быть использована только при покупке ваших продуктов (или только определенных наименований, по которым вы проводите акцию). При этом данная сумма не будет лежать на счету вечно: воспользоваться ею можно только в течение следующих 7 (10, 14) дней. Иначе эти деньги «аннулируются».

«И если Вы мешкаете... Вы их теряете».

Второй вариант: «У нас в офисе лежит один набор магических пумпурушек с Вашим именем на нем».

Если есть возможность, поместите имя (потенциального) клиента на коробке или упаковке того, что вы продаете.

If you can, put the prospect's actual name on the box or the product.

«Т.к. Вы, Аскольд Виниаминович, наш лучший клиент, по таким-то и таким-то причинам, мы зарезервировали этот набор для Вас. Вот Ваше имя на нём. Он лежит у нас в офисе. Ждет Вас.

Но этих наборов ограниченное количество. Больше, чем желающих их получить. Поэтому если Вы не позвоните и не заберете свой набор в течение 7 дней... нам придётся убрать с него ваше имя и отдать следующему в очереди».

Вот такие приемчики. Подумайте, может и вы можете их как-то применить.

Рис. Олега Хромова

Сегодня воскресенье, поэтому не буду загружать вашу голову серьезными темами. Немного отвлечемся, ладно?

Читаю замечательно-шизофреническую книгу «Автопортрет с отрезанной головой» Сурата. Излишне религиозным и "правильным" людям категорически не рекомендую её даже открывать.

Но вот один рассказ из неё я процитирую. Менеджеры по продажам, учитесь :)

Раз в полгода на нашу улицу приходил продавец Никому Не Нужных Вещей. Он не возил с собой, как старьевщик, тележки с товаром, а приносил что-нибудь одно из своей богатой коллекции, и этого было вполне достаточно - все равно ведь никто ничего не покупал.
- Ну, сами подумайте, - говорил ему Сансаныч, - зачем мне картонная коробка от магнитофона, да еще за такие бешеные деньги?
- Вы можете поставить ее в центре гостиной, украсив таким образом свой дом совершенно ненужным предметом, - втолковывал продавец. - Тем более, надо только капельку фантазии, и применение отыщется для чего угодно. К примеру, в эту замечательную коробку очень удобно сплевывать кровь...
- Какую еще кровь?!
- Видите ли, это - специальная коробка, в которую вы с женой будете сплевывать кровь во время семейных ссор. Вы же не будете отрицать, что частенько доходите до рукоприкладства в таких случаях?
- Никогда! Никогда я не позволял себе...
- И это замечательно! Потому что ваша коробка навсегда сохранит девственную чистоту (ведь не очень приятно, если в ней действительно будут кровавые плевки), но при этом не утратит и своего назначения.
- Но почему так дорого?!
- Потому что за бесценок вы купите у меня все что угодно, лишь бы я от вас отвязался, а вовсе не для того, чтобы сплевывать туда кровь, тогда как за триста долларов США вы еще подумаете, прежде чем ее выкинуть.
- Милейший, у вас никто никогда ничего не купит, поверьте мне на слово!
- Охотно вам верю. Но этот факт говорит не в вашу пользу. Да, я не торгую ширпотребом, а занимаюсь лишь реальным товаром, настоящими вещами. Все, кому не лень, продают то, что вы у них купите, и все только ради денег. Я же продаю вещи ради самих вещей!
- Весьма бессмысленное занятие.
- Кто бы говорил! А сидеть в конторе с утра до вечера, по-вашему, занятие осмысленное?
- ...
- ?!
- Ладно, давайте вашу коробку. Сколько она стоит, триста баксов?
- ...
- Ну, чего?
- Знаете, я извиняюсь, конечно, но я передумал. Я передумал продавать вам свою коробку. Такая коробка, как говорится, нужна самому!
- Ну, что еще за фокусы... Давайте сюда вашу коробку!
- Извините еще раз - нет. До свидания.
- Погодите! Все равно... Постойте минутку, я принесу деньги.
- Какие деньги, вы куда?.. За что деньги-то?
- Вот, триста долларов. Берите.
- За что деньги-то?
- Просто так берите.
- Ну... ладно, спасибо... Слушайте, а хотите - я эту коробку вам подарю? Бесплатно, а?
- Вот так вот, ни с того, ни с сего? Нет, мне кажется, это будет не подарок, а какой-то обмен...
- Какой там обмен, говорю вам - от чистого сердца дарю. Берите!
- Спасибо... Знаете что, поставлю-ка я ее посреди комнаты...
- Надеюсь, она вам не пригодится.
- Спасибо, я тоже надеюсь.
- Ну, до свиданья!
- Удачи вам!.. - Сансаныч вернулся в комнату с подарком в руках. - Погляди-ка, чего у меня есть!
- Что это? - спросила жена.
- Коробка!
- Я вижу, что коробка, а в коробке-то что?
- Это - пустая коробка.
- Как пустая? А для чего?
- Просто так. Поставим ее посреди комнаты, пусть стоит.
- С ума сошел? Ааааа, ты ее у того психа купил, чтобы он от тебя отвязался?
- Да нет... Он мне ее даром отдал.
- Но ты ж за деньгами только что бегал, я видела.
- Деньги я не за коробку ему дал.
- А за что?!
- Просто так.
- И сколько?
- ...
- Сколько, я спрашиваю!
- Триста баксов...
- ... (!!!@#!!!)
- Тьфу... Ну, надо же - пригодилась... Тьфу!.. Вот же ж сука... Тьфу!..