маркетинг

Самый большой тормоз к увеличению прибыли

Ainur — Sun, 21 Feb 2010 18:38:16 +0300

Так или иначе, одной из основных задач предпринимателя или маркетолога является увеличение прибыли бизнеса. Для этого делается много чего: разрабатывается маркетинговая стратегия, даются различные виды рекламы, проводятся тренинги продаж, ведутся переговоры с поставщиками о скидках и т.д. и т.п.

Но задач, зачастую, так много, что все они решаются чуть ли не одновременно, поскольку все кажутся важными, срочными, стратегическими. Зачастую они действительно важные и срочные, но при этом эффект от них может быть совершенно разный. Когда это упускается из виду, развитие бизнеса идёт не настолько хорошо, как могло бы быть.

Поясню. Все вы слышали про то, что «где тонко, там и рвётся», «прочность цепи равна прочности его самого слабого звена» и «узкое горлышко бутылки». Но не все при этом учитывают это самое узкое горлышко в своей работе.

Какая первая мысль приходит в голову большинству, если на планерке или совещании ставится задача увеличить прибыль на Х% в течение Y месяцев? Правильно — нужно дать больше рекламы: увеличить размер модулей, или частоту, или попробовать новые СМИ. Но будет ли от увеличения затрат на рекламу больше продаж? Совершенно не факт.

Насколько бы хорошей, грамотной и эффективной ни была ваша реклама, ничего не выйдет, если по телефону, указанному в рекламе, отвечают демотивированные и некомпетентные сотрудники. Если придя в магазин, посетители долго в нём не задерживаются из-за пыли на полках, неинформативных ценников и не желающих подходить к ним продавцов. Если вы рекламируете одно, а приходя в магазин, человек видит другое.

В общем, вы поняли: до тех пор, пока вы усиливаете и так хорошие звенья цепи, оставленное без внимания слабое звено будет сводить на нет все ваши усилия. Если же направить большую часть усилий на усиление (простите за тавтологию) слабого звена, то аналогичные деньго, трудо- и времязатраты могут принести гораздо больше прибыли, чем в первом случае.

Не будем сейчас уходить в логистику, HR, PR или менеджмент, это не моя специфика. Давайте взглянем на небольшую схему, которая поможет вам найти слабые звенья и узкие горлышки в вашей маркетинговой-рекламной деятельности.

На всякий случай – чтобы придраться нельзя было ) – сделаю оговорку, что схема верна для немонопольных рынков.

Как видно из схемы, самым большим множеством является «все потенциальные клиенты». Это те, кто так или иначе может стать вашим клиентом, т.е. они хотят и могут купить ваши продукты. Далее, каждое следующее множество становится всё меньше и меньше в размерах (хотел, было, изобразить в виде матрешки, но т.к. рисовать я толком не умею, пришлось ограничиться обычной схемой :)).

Понятно, что для любого бизнеса цель – как можно «плотнее» подогнать по размерам множество более низкого уровня к множеству, которое на один уровень выше него.

Цель рекламы – сделать как можно больше «просто» потенциальных клиентов потенциальными клиентами, которые знают о вашей компании, или ещё лучше «хотят у вас купить», и уж совсем идеально «сделали 1-ю покупку».

Цель тренинга по продажам – перевести людей из категории «хотят купить» в категорию «совершили покупку» или «сделали 2-3 покупки».

Цель введения программы лояльности – следует из её названия.

Так вот. Почему бы вам не провести анализ, на каком из этапов у вас самые большие потери и просадки? Всего-то нужно поднять свои цифры и оценить, где самый большой разрыв между категориями (потенциальных) клиентов. Это и будет то самое узкое горлышко, расширив которое, вы получите 80% результата за 20% усилий/денег/времени.

А конкретные стратегии, тактики, инструменты и методы, естественно, нужно будет подбирать смотря на каком уровне возник «разрыв» и какова специфика вашего бизнеса. Сделайте такой анализ, не пожалейте своего времени – результаты не заставят себя ждать.

Успешного Вам маркетинга!

P.S. Понравилась статья? Порекомендуйте её друзьям – просто дайте им ссылку на сайт http://ainursafin.com Спасибо!

P.P.S. Всех защитников Отечества с праздником!

Недополученная прибыль в Вашем бизнесе

Ainur — Thu, 18 Jun 2009 03:45:10 +0400

Приветствую,

Поговорим о злободневной теме. А именно о попытке некоторых бизнесов выжить, понижая цены.

Множество бизнесменов, директоров и менеджеров ошибочно полагают, что для большей части клиентов основополагающим фактором при принятии решения о покупке является цена.

Отсюда вытекает стремление проводить скидочные акции, упирать на "низкие цены" в рекламе или до последнего прятать цену или делать её незаметной на сайте или в каталоге, чтобы потенциальный покупательно вдруг не передумал резко покупать, увидев её раньше времени - когда он ещё не впечатлился Вашим продуктом.

На самом деле убеждение, что цена - приоритетный фактор в решении о покупке, ошибочно. И вот почему.

Людей можно разделить на три категории:

Чему можно поучиться у бизнесов, непохожих на Ваш

Ainur — Tue, 21 Apr 2009 18:33:12 +0400

Приветствую,

Сегодняшний выпуск рассылки не похож на предыдущие. Один из подписчиков - Игорь - попросил меня сделать выпуск рассылки с идеями продвижения магазина автозапчастей.

Я решил пойти навстречу и сходу записал несколько идей. Но т.к. мне не было предоставлено больше никакой информации, кроме двух слов "продажа автозапчастей" (ни размера города, ни наличие конкурентов, ни информация о марках автомобилей) - то не факт, что часть из этих методов конкретно в ситуации Игоря будет работать - решать он уже будет сам.

Расписывать все идеи текстом мне было лень, поэтому я наговорил их подробно в подкаст, который Вы можете скачать по этой ссылке: Маркетинг магазина автозапчастей

И я рекомендую Вам его скачать, даже если Ваша деятельность с автозапчастями и рядом не стояла.

Почему? Потому что изложенные мною идеи можно, немного подумав, с успехов смоделировать в своей нише, в своём бизнесе. Главное, понять принцип.

А теперь ВНИМАНИЕ! 10 человек, которые наиболее качественно переделают все озвученные мною в этом подкасте идеи под специфику своего бизнеса и опубликуют их в комментариях к этой заметке, получат ПОДАРОК - бесплатное участие в любом моём следующем вебинаре или интернет-тренинге.

На всё про всё - неделя. Кто оставит комментарий позже, чем через 7 дней, участвовать в этом мини-конкурсе не будет.

Рекламный пир во время чумы?

Ainur — Fri, 19 Dec 2008 16:31:07 +0300

Во время кризиса все бизнесы проводят те или иные изменения в своей деятельности. Потому что совсем ничего не предпринимать чревато банкротством.

И одним из самых частых решений почему-то является сокращение расходов на рекламу, что видно по банкротству множества рекламных агенств.

Однако, скорее всего, решение сэкономить на рекламе - неправильное.

Почему?

Как бы тяжело ни было в кризисе, как туго ни приходилось бы затягивать пояса, но источник всех денег в любом бизнесе - это клиенты. И приходят они, в большинстве своем, в результате рекламных и маркетинговых действий.

Т.е. их сокращение означает автоматическое лишение будущей прибыли. Да, какое-то время по инерции клиенты ещё будут приходить. Но затем действие инерции закончится, и поток клиентов значительно снизится (или их вообще не станет). А вернуться на прежние позиции, вернуть себе прежний уровень продаж будет труднее (опять же вследствие инерции), чем их поддерживать.

Естественно, тут необходимо учитывать, что реклама должна быть эффективной и приносящей результаты. Результаты, измеримые в конкретных цифрах дензнаков, а не в мифическом «повышении узнаваемости бренда» и прочих неосязаемых критериях.

Полезность имиджевой и ей подобной рекламы в большинстве случаев сомнительна, а в кризисе она вообще вредна. Потому что толку от неё мало (потенциальным клиентам нужны конкретные выгоды и результаты, а не известный бренд), а денег она стОит.

Как отслеживать эффективность каждого рекламного сообщения - тема отдельного разговора, и я обязательно затрону её в интернет-тренинге по привлечению клиентов.

Итак, рекламу в кризисе сокращать нежелательно, лучше сэкономить на чем-нибудь другом. Это первое.

Второе. Спрос на рекламу сейчас резко снизился. А значит, можно купить её задёшево, т.к. она расценки на неё падают. По-крайней мере, на традиционную рекламу - в газетах, журналах, на радио и т.д. Почему бы не воспользоваться этой возможностью?

Мало того, что она дешевеет. Можно поторговаться и сбросить цену ещё процентов на 30-50. Вам, скорее всего, уступят. Ведь хоть какие-то деньги за рекламу лучше, чем совсем ничего, правильно?

Контекстная реклама в интернете при этом стоит особняком. Вполне возможно, что она в некоторых нишах наоборот будет становиться дороже, потому что те, кто знает о таком виде рекламы, будет отдавать ей предпочтение по сравнению с другими видами.

И третье, самое главное. Реклама генерирует обращения, а не продажи. Поэтому строго отслеживайте работу того человека, который отвечает на звонки и email или принимает потенциального покупателя в офисе/магазине.

Иначе ненароком примете решение переделывать рекламу, которая приводит «не тех людей».

Какие ещё решения можно и нужно принимать в кризисе? Читайте здесь:

Выживет ли Ваш бизнес в кризисе?
Когда Ваш бизнес значительно вырастет?
Кризис и работа с персоналом
Использование конкурентов для расширения своего бизнеса
Пошаговый план по работе (выживанию) Вашего бизнеса в кризисе

Интервью с директором рекламно-производственной компании о B2B-маркетинге

Ainur — Tue, 13 Jul 2010 17:40:14 +0400

Сегодня взял очередное интервью. На этот раз решил его выложить в открытый доступ.

Поговорили с Горбуновым Сергеем – директором компании «Пятая стена» – о специфике продаж и типичных проблемах на рекламно-производственном рынке, зарвавшихся московских заказчиках, принципах работы на долгосрочную перспективу, самую малость про откаты и о кое-чём ещё.

Слушаем аудио здесь (заранее извиняйте, что качество записи не студийное):

Скачать аудио

Кстати, одним из вопросов, который я задал Сергею, был о том, используют ли они в своей практике физический директ-мейл. Он сказал, что нет, поскольку мелкий и средний бизнес обычно обращается сам, а в крупном бизнесе к ЛПР письмо просто не дойдет. К сожалению, во время интервью я не стал возражать ему, что всё-таки способы обхода секретаря есть – нужно лишь подобрать подходящий для каждого конкретного случая.

Если тезисно, то такими способами могут быть:

1. 3D-mail, или 3х-мерная почта.
2. Чистый конверт (т.е. на нем только адрес и имя получателя) — чтобы секретарь не поняла, что это шлют что-то коммерческое.
3. Различные надписи на конверте, прочитав которые секретарь не захочет (потому что побоится) ни выкинуть письмо, ни открывать его.
4. Что-то сильно креативное и нестандартное (как в этом примере) — если средства позволяют и в этом есть смысл, то почему бы и нет?

Если у вас есть свои способы для этого - делитесь в комментах.

Чему бизнесмен должен научиться у дятла?

Ainur — Fri, 28 May 2010 10:34:58 +0400

Если вы читаете меня достаточно давно, то знаете, что я постоянно агитирую больше уделять времени работе с уже существующей клиентской базой, а не только привлечению новых клиентов.

Довольно много инфы об этом тут

Контактировать с клиентами можно (и нужно) разными способами: факс, почтовая рассылка, email, телефон, твиттер, социалки и т.д. Поводов для контакта тоже есть немеряное количество. Например, Андрей Веселов в одной из своих рассылок приводил такой список:

1. Подкупающее письмо
2. Предложение ко Дню Рождения
3. Назначение встречи
4. Письмо-напоминание второе и последнее
5. Письмо-приглашение на бесплатный бюллетень/издание
6. Письмо-"бомба" для нового товара
7. Письмо-приглашение на распродажу товаров
8. Письмо-приглашение на консультацию специалиста
9. Специальное приглашение на предстоящий семинар
10. Приглашение подписаться на электронный журнал
11. Приглашение на особое мероприятие
12. Письмо редактору
13. Благодарственное письмо с предложением скидки
14. Письмо о распродаже поврежденных товаров
15. Предложение сотрудничества
16. Предложение информационного продукта
17. Бесплатный подарок в обмен на встречу
18. Анонс новой {методики/проекта/продукта}
19. Письмо с фальшивым чеком
20. Письмо, рекламирующее промо-акцию
21. Письмо для получения запроса расширенной информации
22. Предложение партнерства
23. Письмо, призванное вернуть потерянного клиента
24. Стимулирование постоянной клиентуры
25. Стимулирование обращений по рекомендациям
26. Письмо с предложением скидки
27. Коммерческое предложение (письмо)
28. Коммерческое предложение в форме вопросов и ответов
29. Предложение новой услуги
30. Специальное предложение
31. Запрос на отзыв о продукте
32. Письмо-приглашение на бесплатное тестирование нового продукта
33. Письмо-поздравление для нового партнера
34. Письмо-поздравление для Победителя лотереи/конкурса

Наверняка этот список еще можно дополнить, если этого вам недостаточно :) Но сегодня я хотел поговорить не об этом. Вернее, не только об этом.

Есть одна ошибка, которую совершают очень многие во время «общения» со своими действительными клиентами. Ошибка грубая, досадная и отнимающая дополнительную прибыль.

Когда вы контактируете со своими клиентами, даже если вы делаете не первый контакт, вы по-прежнему должны полностью сообщать свое предложение, приводить полный продающий текст.

Никогда не думайте и не предполагайте, что клиент уже знает какие-то факты о вас, и ему больше не надо о них сообщать или напоминать.

Сейчас на человека за день сваливается столько информации, что ваш клиент забудет подробности вашего предложения уже через несколько часов, поэтому не нужно думать, что вы наскучите им своими предложениями с повторяющимися фактами и деталями.

Если вы можете сказать об особых условиях обслуживания, отличающейся от других гарантии, бесплатной доставке или любых других своих преимуществах, говорите о них каждый раз. В каждом рекламном сообщении, каждом продающем тексте, каждой презентации.

Есть что дополнить?

Как ещё можно привлечь клиентов в нестандартный стартап-проект [Скачать]

Ainur — Mon, 10 May 2010 13:41:43 +0400

Поздравляю вас с 65-летием победы! Спасибо нашим ветеранам за то, что они для нас сделали. И мирного нам всем неба над головой.

К сожалению, не везде считают эту победу нашей. Большинство америкосов, например, считают, что это они победили во 2-й мировой и интересуются у россиян, знают ли они об этом празднике. Такова сила пропаганды и «правильного» образования. Ну не будем о грустном. Тема сегодняшнего поста другая.

Недавно в рамках подкаст-проекта Делим Прибыль дал консультацию для одного из партнеров интересного стартапа – проекта Frent Moskow. Суть проекта — оказание услуг гида для иностранцев, которые хотят видеть настоящую, а не приукрашенную «туристическую» Москву.

Консультация получилась довольно интересной – слушайте, качайте, рассказывайте другим (проще всего это сделать с помощью кнопок ниже):

Скачать аудио

Интересные примеры реклам для моделирования

Ainur — Mon, 19 Apr 2010 12:24:00 +0400

Давненько я не выкладывал примеры заслуживающих внимания реклам, которые можно было бы смоделировать. Пора восполнить этот пробел.

1. Рубин - Барселона 2:1

Исторический матч, когда наш казанский Рубин выиграл чемпиона Европы Барселону со счетом 2:1 не мог остаться без внимания местным бизнесом. Продавцам символики и различных фанатских атрибутов никакая реклама тогда, естественно, нужна не была.

Зато некоторые из тех, кто напрямую с футболом не связан, использовали эту победу как повод простимулировать продажи скидками.

Вообще, общее правило такое: никогда не устраивайте скидки просто так. Иначе вы обесцениваете свой продукт в глазах клиентов, и они перестанут его покупать по обычной цене.

Эльдорадо уже «попало» в эту ловушку – у них теперь перманентные скидки. Ладно хоть всегда по разному поводу.

В общем, скидки нужно устраивать только иногда, и для распродажи всегда должен быть более-менее значимый повод. Победа любимой команды в чемпионате или над грозным противником вполне подойдёт.

2. Хорошая компания в рекламе не нуждается.

У всех конкурентов рядом по газете пестрые и переполненные текстом и картинками рекламные модули? Отстройтесь от них не менее броским минимализмом.

К сожалению, тут на фото плохо видно, продублирую, что там написано: «Хорошая компания в рекламе не нуждается. Хороший магазин хороших компьютеров "Экзотех"».

Согласитесь, такая реклама гарантированно привлечет больше внимания хотя бы тем, что она отличается от всех остальных на странице или даже во всей газете.

3. Подпись создателя

Компания, которая произвела отделку камнем в одной из пиццерий, оставила вот такую подпись в самом проходном месте - на уровне глаз у входа:

Подумайте, можете ли вы тоже оставлять свою подпись на том, что делаете для своих клиентов. Например, веб-студии часто в правом нижнем углу ставят ссылку на себя «Сайт создан студией "Чебурашка"».

4. Ушел в отрыв

Один из местных провайдеров недавно так прорекламировал свой интернет. Собственно говоря, способ давно известный, просто хотел напомнить о нём: всё-таки такая реклама незамеченной не остается.

5. На грани гениальности.

картинка кликабельна

Лучший пример на сегодня. Помните недавно рассказывал про месть и продажи? Местные продавцы окон гениально применили этот продажный приём.

Поясню, что там написано мелким шрифтом (имхо, эту надпись нужно было сделать гораздо крупнее): «Принимается в счет оплаты окон в размере 10% от стоимости». Т.е. фактически они этим бумажным отрывным купоном подарили 10% стоимости окон. Человек, оторвавший листок с телефоном, уже чувствует себя обладателем этих окон. Пусть и на 10%. Дело за малым – выплатить остальные 90%. А конкуренты при этом отдыхают. Они ведь окна не подарили.

6. И напоследок небольшой разрыв ~~мозга~~ шаблона

Такую рекламу вы наверняка ни разу не видели. Это нужно показывать с предупреждением «не пытайтесь повторить это дома» :) Попробуйте догадаться до конца рекламы, что же в ней рекламируется.

Есть идеи и комментарии? - высказывайтесь

Что общего между продажами и местью

Ainur — Tue, 30 Mar 2010 17:42:13 +0400

Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров на сегодняший день, в одной своей статье поделился интересным способом простимулировать продажи, который он почерпнул из книги про... то, как отомстить :)

Да, книга была сборником методов о том, как можно отомстить кому-либо безопасно и без последствий для себя. Т.е. расстроить брак своего врага или поспособствовать его увольнению и т.д.

Так вот, один из способов отомстить был такой: подарить своему «врагу» подарочный сертификат на $50 на приобретения нового Кадиллака. Если подарить такой сертификат соответствующему человеку, всю остальную грязную работу он сделает сам. Потому что некоторые люди будут считать, что это Кадиллак уже "практически" их (как минимум, первые его $50)... и обанкротят себя, пытаясь раздобыть остальные $32,950.

Это, конечно, подло.

Но это также и отличная маркетинговая тактика. И есть 2 её варианта.

Вариант первый: «Мы положили на Ваш счёт 2000 рублей».

Эту фразу можно даже использовать в качестве заголовка для письма, которым вы будете уведомлять своих клиентов.

Т.е. вместо того, чтобы давать скидку в 2000 рублей или 20% или сколько-то ещё, вы говорите своим клиентам (можно и потенциальным), что вы открыли специальный счет на каждого из них, на который положили сумму 2000 рублей.

Эта сумма может быть использована только при покупке ваших продуктов (или только определенных наименований, по которым вы проводите акцию). При этом данная сумма не будет лежать на счету вечно: воспользоваться ею можно только в течение следующих 7 (10, 14) дней. Иначе эти деньги «аннулируются».

«И если Вы мешкаете... Вы их теряете».

Второй вариант: «У нас в офисе лежит один набор магических пумпурушек с Вашим именем на нем».

Если есть возможность, поместите имя (потенциального) клиента на коробке или упаковке того, что вы продаете.

If you can, put the prospect's actual name on the box or the product.

«Т.к. Вы, Аскольд Виниаминович, наш лучший клиент, по таким-то и таким-то причинам, мы зарезервировали этот набор для Вас. Вот Ваше имя на нём. Он лежит у нас в офисе. Ждет Вас.

Но этих наборов ограниченное количество. Больше, чем желающих их получить. Поэтому если Вы не позвоните и не заберете свой набор в течение 7 дней... нам придётся убрать с него ваше имя и отдать следующему в очереди».

Вот такие приемчики. Подумайте, может и вы можете их как-то применить.

Быстрая фишка по сбору контактов ваших клиентов.

Ainur — Thu, 18 Mar 2010 00:11:55 +0300

Если у вас бизнес не завязанный полностью на интернет, то не всегда получается заполучить контакты ваших клиентов.

И в самом деле, как «уговорить» оставить свой телефон или email клиента ресторана или магазина одежды? Выход есть. И довольно простой.

Во время покупки предложите клиенту небольшую скидку (в процентах или рублях) в обмен на его контакты. Мало кто откажется от такого, пусть и небольшого, подарка.

Можно также немного автоматизировать этот процесс с помощью купонов, при предъявлении которых вместе со своими контактами клиент может получить скидку.

Внедряйте – оно того стоит. 50-100 рублей скидки с лихвой окупятся на повторных покупках, если вы, конечно, грамотно будете использовать полученные контакты.