Как увеличить продажи нетрадиционными методами

Вы владелец или директор B2B-компании со сложным и длинным циклом продажи – когда недостаточно просто дать откат нужному человеку и «скинуть мылом компред», а нужно доказывать, что
1) ваши услуги действительно нужны и выгодны клиенту и
2) с вами действительно можно иметь дело?

Скажите, вам не надоело, постоянно (без отдыха и отпусков) продавать самому, потому что лучше вас никто сделки не закрывает?

Не надоело вкладывать немалые деньги и время в обучение продавцов, а потом наблюдать, как они покидают вашу компанию (зачастую забирая с собой базу клиентов...)?

Если надоело, то «Система B2B-маркетинга» – это именно то, что вам нужно.

Система B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого – настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость бизнеса от менеджеров по продажам.

Система подходит вам, если для вашей компании актуален один или несколько из этих критериев:

1. Замена и обучение продавцов в вашем бизнесе — болезненное и дорогостоящее занятие.

2. Ваши потенциальные клиенты не до конца понимают, что именно вы продаёте, и почему это стоит таких денег.

3. Риск, связанный с покупкой вашего продукта для ЛПР’а так велик, что иногда ему проще «замять» проект, вообще ничего не купить и кормить вас и ваших конкурентов завтраками.

4. Вы работаете на высококонкурентном рынке, причём клиент не умеет объективно сравнивать предложения между собой.

Я подготовил краткое пошаговое руководство (буквально на 12 страниц), следуя которому вы можете внедрить Систему B2B-маркетинга в своей компании без чьей-либо помощи. Чтобы получить его заполните эту форму – руководство будет выслано вам в течение одного рабочего дня:

Так или иначе, одной из основных задач предпринимателя или маркетолога является увеличение прибыли бизнеса. Для этого делается много чего: разрабатывается маркетинговая стратегия, даются различные виды рекламы, проводятся тренинги продаж, ведутся переговоры с поставщиками о скидках и т.д. и т.п.

Но задач, зачастую, так много, что все они решаются чуть ли не одновременно, поскольку все кажутся важными, срочными, стратегическими. Зачастую они действительно важные и срочные, но при этом эффект от них может быть совершенно разный. Когда это упускается из виду, развитие бизнеса идёт не настолько хорошо, как могло бы быть.

Поясню. Все вы слышали про то, что «где тонко, там и рвётся», «прочность цепи равна прочности его самого слабого звена» и «узкое горлышко бутылки». Но не все при этом учитывают это самое узкое горлышко в своей работе.

Какая первая мысль приходит в голову большинству, если на планерке или совещании ставится задача увеличить прибыль на Х% в течение Y месяцев? Правильно — нужно дать больше рекламы: увеличить размер модулей, или частоту, или попробовать новые СМИ. Но будет ли от увеличения затрат на рекламу больше продаж? Совершенно не факт.

Насколько бы хорошей, грамотной и эффективной ни была ваша реклама, ничего не выйдет, если по телефону, указанному в рекламе, отвечают демотивированные и некомпетентные сотрудники. Если придя в магазин, посетители долго в нём не задерживаются из-за пыли на полках, неинформативных ценников и не желающих подходить к ним продавцов. Если вы рекламируете одно, а приходя в магазин, человек видит другое.

В общем, вы поняли: до тех пор, пока вы усиливаете и так хорошие звенья цепи, оставленное без внимания слабое звено будет сводить на нет все ваши усилия. Если же направить большую часть усилий на усиление (простите за тавтологию) слабого звена, то аналогичные деньго, трудо- и времязатраты могут принести гораздо больше прибыли, чем в первом случае.

Не будем сейчас уходить в логистику, HR, PR или менеджмент, это не моя специфика. Давайте взглянем на небольшую схему, которая поможет вам найти слабые звенья и узкие горлышки в вашей маркетинговой-рекламной деятельности.

На всякий случай – чтобы придраться нельзя было ) – сделаю оговорку, что схема верна для немонопольных рынков.

Как видно из схемы, самым большим множеством является «все потенциальные клиенты». Это те, кто так или иначе может стать вашим клиентом, т.е. они хотят и могут купить ваши продукты. Далее, каждое следующее множество становится всё меньше и меньше в размерах (хотел, было, изобразить в виде матрешки, но т.к. рисовать я толком не умею, пришлось ограничиться обычной схемой :)).

Понятно, что для любого бизнеса цель – как можно «плотнее» подогнать по размерам множество более низкого уровня к множеству, которое на один уровень выше него.

Цель рекламы – сделать как можно больше «просто» потенциальных клиентов потенциальными клиентами, которые знают о вашей компании, или ещё лучше «хотят у вас купить», и уж совсем идеально «сделали 1-ю покупку».

Цель тренинга по продажам – перевести людей из категории «хотят купить» в категорию «совершили покупку» или «сделали 2-3 покупки».

Цель введения программы лояльности – следует из её названия.

Так вот. Почему бы вам не провести анализ, на каком из этапов у вас самые большие потери и просадки? Всего-то нужно поднять свои цифры и оценить, где самый большой разрыв между категориями (потенциальных) клиентов. Это и будет то самое узкое горлышко, расширив которое, вы получите 80% результата за 20% усилий/денег/времени.

А конкретные стратегии, тактики, инструменты и методы, естественно, нужно будет подбирать смотря на каком уровне возник «разрыв» и какова специфика вашего бизнеса. Сделайте такой анализ, не пожалейте своего времени – результаты не заставят себя ждать.

Успешного Вам маркетинга!

P.S. Понравилась статья? Порекомендуйте её друзьям – просто дайте им ссылку на сайт http://ainursafin.com Спасибо!

P.P.S. Всех защитников Отечества с праздником!

Приветствую,

Поговорим о злободневной теме. А именно о попытке некоторых бизнесов выжить, понижая цены.

Множество бизнесменов, директоров и менеджеров ошибочно полагают, что для большей части клиентов основополагающим фактором при принятии решения о покупке является цена.

Отсюда вытекает стремление проводить скидочные акции, упирать на "низкие цены" в рекламе или до последнего прятать цену или делать её незаметной на сайте или в каталоге, чтобы потенциальный покупательно вдруг не передумал резко покупать, увидев её раньше времени - когда он ещё не впечатлился Вашим продуктом.

На самом деле убеждение, что цена - приоритетный фактор в решении о покупке, ошибочно. И вот почему.

Людей можно разделить на три категории:

Приветствую,

Сегодняшний выпуск рассылки не похож на предыдущие. Один из подписчиков - Игорь - попросил меня сделать выпуск рассылки с идеями продвижения магазина автозапчастей.

Я решил пойти навстречу и сходу записал несколько идей. Но т.к. мне не было предоставлено больше никакой информации, кроме двух слов "продажа автозапчастей" (ни размера города, ни наличие конкурентов, ни информация о марках автомобилей) - то не факт, что часть из этих методов конкретно в ситуации Игоря будет работать - решать он уже будет сам.

Расписывать все идеи текстом мне было лень, поэтому я наговорил их подробно в подкаст, который Вы можете скачать по этой ссылке: Маркетинг магазина автозапчастей

И я рекомендую Вам его скачать, даже если Ваша деятельность с автозапчастями и рядом не стояла.

Почему? Потому что изложенные мною идеи можно, немного подумав, с успехов смоделировать в своей нише, в своём бизнесе. Главное, понять принцип.

А теперь ВНИМАНИЕ! 10 человек, которые наиболее качественно переделают все озвученные мною в этом подкасте идеи под специфику своего бизнеса и опубликуют их в комментариях к этой заметке, получат ПОДАРОК - бесплатное участие в любом моём следующем вебинаре или интернет-тренинге.

На всё про всё - неделя. Кто оставит комментарий позже, чем через 7 дней, участвовать в этом мини-конкурсе не будет.

Во время кризиса все бизнесы проводят те или иные изменения в своей деятельности. Потому что совсем ничего не предпринимать чревато банкротством.

И одним из самых частых решений почему-то является сокращение расходов на рекламу, что видно по банкротству множества рекламных агенств.

Однако, скорее всего, решение сэкономить на рекламе - неправильное.

Почему?

Как бы тяжело ни было в кризисе, как туго ни приходилось бы затягивать пояса, но источник всех денег в любом бизнесе - это клиенты. И приходят они, в большинстве своем, в результате рекламных и маркетинговых действий.

Т.е. их сокращение означает автоматическое лишение будущей прибыли. Да, какое-то время по инерции клиенты ещё будут приходить. Но затем действие инерции закончится, и поток клиентов значительно снизится (или их вообще не станет). А вернуться на прежние позиции, вернуть себе прежний уровень продаж будет труднее (опять же вследствие инерции), чем их поддерживать.

Естественно, тут необходимо учитывать, что реклама должна быть эффективной и приносящей результаты. Результаты, измеримые в конкретных цифрах дензнаков, а не в мифическом «повышении узнаваемости бренда» и прочих неосязаемых критериях.

Полезность имиджевой и ей подобной рекламы в большинстве случаев сомнительна, а в кризисе она вообще вредна. Потому что толку от неё мало (потенциальным клиентам нужны конкретные выгоды и результаты, а не известный бренд), а денег она стОит.

Как отслеживать эффективность каждого рекламного сообщения - тема отдельного разговора, и я обязательно затрону её в интернет-тренинге по привлечению клиентов.

Итак, рекламу в кризисе сокращать нежелательно, лучше сэкономить на чем-нибудь другом. Это первое.

Второе. Спрос на рекламу сейчас резко снизился. А значит, можно купить её задёшево, т.к. она расценки на неё падают. По-крайней мере, на традиционную рекламу - в газетах, журналах, на радио и т.д. Почему бы не воспользоваться этой возможностью?

Мало того, что она дешевеет. Можно поторговаться и сбросить цену ещё процентов на 30-50. Вам, скорее всего, уступят. Ведь хоть какие-то деньги за рекламу лучше, чем совсем ничего, правильно?

Контекстная реклама в интернете при этом стоит особняком. Вполне возможно, что она в некоторых нишах наоборот будет становиться дороже, потому что те, кто знает о таком виде рекламы, будет отдавать ей предпочтение по сравнению с другими видами.

И третье, самое главное. Реклама генерирует обращения, а не продажи. Поэтому строго отслеживайте работу того человека, который отвечает на звонки и email или принимает потенциального покупателя в офисе/магазине.

Иначе ненароком примете решение переделывать рекламу, которая приводит «не тех людей».

Какие ещё решения можно и нужно принимать в кризисе? Читайте здесь:

Выживет ли Ваш бизнес в кризисе?
Когда Ваш бизнес значительно вырастет?
Кризис и работа с персоналом
Использование конкурентов для расширения своего бизнеса
Пошаговый план по работе (выживанию) Вашего бизнеса в кризисе