Как увеличить продажи нетрадиционными методами

Интересная статистика от американской Small Business Administration:

Среднестатистический бизнес тратит 2% дохода на маркетинг.
Сеть цветочных магазинов 1-800 Flowers – 28%
Adobe – 33%
Microsoft – 21%
Procter&Gamble ­­­– 50% от доходов за первый год существования продукта.

Среднестатистический бизнес существует шесть лет. А вышеперечисленные компании – ГОРАЗДО дольше, и зарабатывают они тоже очень много.

Вывод прост: маркетинг ВАЖЕН. Очень важен. Порой, важнее самого процесса производства или предоставления услуг.

Например, Nike ­– всем известная компания спортивной экипировки – сама практически ничего не производит. Большая часть производства аутсорсится в азиатские страны, а сам Nike занимается лишь маркетингом. Естественно, основная прибыль тоже достаётся Найку, а не заводам.

И вообще, если вы умеете лишь производить товары или оказывать услуги, то ваше положение может поколебаться от чего угодно: от кризиса, изменений в законодательстве, изменений на рынке, прихода крупных конкурентов, косяков со стороны поставщиков и т.д.

Тогда как, если вы умеете продавать, то по большому счёту вам ничего не грозит: специалиста, который действительно даёт результат, оторвут с руками в любой компании со здравомыслящим руководителем. Если же вы бизнесмен, то вы сможете поднять на ноги тот бизнес, за который возьмётесь.

Итак, начните тратить на грамотный и результативный маркетинг в 2-3 (или даже 10) раз больше, и получайте во столько же раз больше доходов.

Успешного вам маркетинга!

Старая добрая истина – ABM

Знаете, что это? - Always be marketing, всегда занимайтесь маркетингом (продвижением своего бизнеса). Помните: у Вас не бизнес по проведению тренингов, у Вас – бизнес по продвижению своих тренингов. У Вас не бизнес по предоставлению бухгалтеских услуг, у Вас - бизнес по продвижению своих услуг.

Зачастую успех бизнеса зависит больше не от качества товаров или услуг, которые он предоставляет, а от того, насколько хорошо эти товары или услуги продвигаются.

Неважно, какой у Вас бизнес, каждый день думайте,
- как маркетировать свой бизнес отлично о других
- как сделать бизнес уникальным
- как отстроиться от своих конкурентов по нише
- как построить маркетинговую систему в моем бизнесе
- какой ещё метод привлечения клиентов добавить в этом месяце.

Записывая вчерашнее видео, я упустил недоговорил один момент. Я рассказывал, что если изначально разделить своих клиентов на категории, так сказать, «платёжеспособности», то Вы можете дифференцировано подойти и к ценообразованию своих услуг для них, если у Вас нет заранее утверждённого прайса.

Например, если вы веб-студия, то вы не можете сходу назвать цену изготовления сайта, не узнав, что именно хочет клиент. Но если при этом опираться не только на техническое задание, но и на уровень и потребности клиента, то к цене можно подходить очень по-творчески.

Допустим, 2 компании, небольшая и крупная, заказывают у Вас сайт, примерно одинаковый по характеристикам и объему работ. Большинство студий назначит обеим компаниям одну и ту же цену. Например, 70 тыс. рублей.

Вы же поступите по-умному. Для небольшой компании, которая не может себе позволить значительных трат на изготовление сайта – назвать цену небольшую, допустим – 40 тыс. рублей. А для крупной – все 200 тысяч. Почему?

Потому что если обеим компаниям назвать 1-ю цену, то есть риск, что ни одна из компаний клиентом не станет. Небольшая, потому что такую цену «не потянет». Крупная, потому что это как-то «несолидно». Если же использовать 2-й подход, обе компании станут вашими клиентами.

Естественно, при этом вы должны еще на этапе переговоров понять, что является основным фактором при решении о покупке и насколько критична цена для потенциального клиента. Потому что если крупной компании важен не престиж, а качественный сайт, то и расценки она будет искать рациональные, а не «солидно-престижные».

Андрей Парабеллум, помню, рассказывал, что один американский консультант (не помню, как зовут и по чему консультирует, то ли по инвестициям, то ли по бизнесу – неважно) прежде, чем назвать цену за консультации давал клиенту заполнить анкету, в которой также указывался и домашний адрес клиента.

Получив анкету, он через Google Earth находил снимок этого дома, оценивал его примерную стоимость и, соответственно, прикидывал примерно доходы клиента. И только после этого назначал свою цену. Вы понимаете, как. Чем дороже и престижнее дом, тем дороже консультация :)

Если Вы тоже оказываете какие-то услуги, сервис, на которые
1) обычно нет фиксированного ценника и
2) ценообразование при этом часто нерациональное (консалтинг, психологически консультации, любые индивидуальные занятия, имидж-мейкинг, брендинг и т.п.),
то попробуйте дифференцированный прайсинг — возможно, результаты Вас удивят.

Что ж, пожалуй, это последний в этом году пост. Пожелаю Вам в грядущем году не бороться с белым тигром, а оседлать его и вместе с ним прискакать к Вашим целям :) Да будет так!

Удачи и с Новым Годом!

P.S. Не забывайте записываться на практикум по копирайтингу. Сразу после НГ цена вырастет.

Недавно я показывал, как с помощью Google Docs провести опрос или анкетирование.

Сегодня сделаем чуть более продвинутую вещь – настроим опрос или анкету таким образом, чтобы разные категории (потенциальных) клиентов отвечали на разные вопросы.

Зачем это нужно? Ну хотя бы потому, что у различных людей разные потребности и желания, а значит и продавать им нужно разное и по-разному. Сорри за тафтологию, но, думаю, смысл я донёс.

А как это поможет Вам продавать больше и дороже – смотрите видео (или скачайте его в хорошем качестве себе на комп):

P.S. В этом видео я не показывал, как сохранить анкету, где взять ссылку на готовую форму, как вставить её на сайт – всё это рассказано в 1-м видео.

UPDATE: читайте дополнение к видео здесь.

Собственно говоря, всё сказано в теме этого поста: как и обещал, ближе к новому году сделал небольшой сюрприз. Получилось даже немного раньше, и сюрприз этот — книга «111 способов увеличить продажи».

Она представляет собой сборник статей (не всех), которые я опубликовал здесь к этому времени. Читать pdf-книгу гораздо удобнее и проще, чем открывать по одной странице сайта, так ведь? Для Вашего удобства я и собрал статьи в одну книгу.

Так что читайте, внедряйте, делитесь результатами и передавайте книгу друзьям и знакомым :)

P.S. Приветствуется свободное распространение книги на сайтах, форумах, блогах, в рассылках. Заранее благодарен, если кому-то порекомендуете её, дав вот эту ссылку: http://ainursafin.com/node/231

Смо́трите сериал «Теория лжи» («Обмани меня», «Lie to me»)? Хороший сериал, советую — особенно 1-й сезон, в котором разбиралось множество фишек, как распознать ложь. Во 2-м сезоне такой теории поменьше, но сериал неинтереснее не стал.

Однако речь не об этом. В последней серии этого фильма (7-й эпизод 2-го сезона) наглядно показан один хороший приём продажи.

Приём, который практически гарантирует, что у Вас купят то, что Вы продаёте — будь то товар или услуга.

Возможно, Вы слышали про приём «продажа долларов со скидкой». Это когда Вы обещаете, что если клиент воспользуется Вашим товаром или услугой, то он заработает такую-то кругленькую сумму. Вы же продаёте ему эту возможность всего лишь за 10% (5-20%) от этих будущих доходов.

Согласитесь, приём хорош. Вы, например, говорите, что с помощью Вашего бульбулятора скорость вытачивания на станке деталей увеличивается на 50% —> а это не что иное, как повышение производительности предприятия —> больше продукции за тоже время —> компания зарабатывает больше денег.

Тут Вы приводите свои рассчёты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль —> директора и владельцы с радостью покупают Ваш бульбулятор для каждого станка —> profit :)

Точно также можно продавать чуть ли ни что угодно — главное, представить это в правильном свете.

Но есть ещё более сильный приём. Но для начала смотрите отрывок из «Теории лжи» (субтитры по-русски - ниже):

Этот же диалог по-русски:

— Мичиган 2005. Покупатели прорываются в двери супермаркетов. Это привело к множеству травмированных.
Индия 2008. Слухи об обвале здания храма Хинду вызывают панику. Около 140 человек погибло, стараясь выбраться.
Лос Анжелес. Фанаты Лейкерс празднуют победу в чемпионате грабежами и массовыми беспорядками. Местному бизнесу нанесен ущерб около миллиона долларов.
В каждом примере насилие было спровоцировано кем-то из толпы

— А если вы выплатите все 20, мы не получим ничего.

Давайте назовём второй приём «покупка долларов со скидкой». Заметили разницу между первым и вторым? Поняли, почему 2-й сильнее 1-го?

Если в первом случае, Вы предлагаете клиенту заработать, т.е. клиенту ещё придётся потрудиться, чтобы получить обещанные деньги. То во втором Вы предлагаете сэкономить ту сумму, которую ему итак придётся потратить.

Выгода налицо: отказываешься от покупки — теряешь все деньги, покупаешь — получаешь возможность расстаться только с частью денег.

Локер задействовал как минимум два психологических триггера:

1. Страх потери: если в первом приёме говорится лишь о возможных прибылях, то во втором, который удачно использует Локер, — о деньгах, которые уже в кармане клиента и которые он хочет-не хочет потеряет — если не купит услугу.

2. Абсолютная безрисковость сделки: если у Локера не получается сэкономить магазину деньги, Лайтмен Груп не получает ничего. Магазин ничем не рискует, поскольку ему даже не нужно за это платить — пока он не получит результат.

А теперь подумайте, как Вы можете переформулировать своё предложение таким образом, чтобы оно стало продажей или покупкой долларов со скидкой?

Например, начните заявлять, что Вы не просто продаёте услуги по налоговой оптимизации (как и множество Ваших конкурентов), а экономите клиенту значительные суммы денег, сократив его налоговые выплаты на 10-20-50%.

Если у Вас получится представить свои услуги или товары таким образом, Вы сможете значительно повысить конверсию из потенциальных покупателей в действительные. Убедил, что стоит поломать над этим голову?

Тогда действуйте :)