Как увеличить продажи нетрадиционными методами

На самом деле заголовок шуточный. Просто спамеры подкинули тему для этого поста, вот я и упомянул их в заголовке.

Кстати, одна из самых удачных на моей памяти шуток про челябинскую суровость, это шутка Сергея Бессмертного из камеди клаба: «Челябинские тараканы настолько суровы, что когда вы ночью включаете свет, они его выключают» :)

Вернемся к нашим баранам. То бишь спамерам. Давненько мне на почтовый ящик на сервере mail.ru не приходило мусорных писем, но вот недавно пришёл один чудный экземпляр. В чём его чудность, об этом позже.

Спам, как известно, – зло, и все почтовые серверы предпринимают всё возможное, чтобы мусорные письма не попали в наши с вами ящики.

Конкретные механизмы я могу только предполагать, но один из них известен всем – это фильтры на основе слов и выражений: если в письме содержатся определенные слова из черного списка, то, скорее всего письмо будет сочтено спамом и не дойдет до адресата.

Но т.к. спам приносит очень много денег, спамеры постоянно придумывают что-то новое. Сначала это была замена некоторых букв кириллического алфавита похожими буквами из латиницы или цифрами. Потом написание некоторых слов с п р о б е л а м и между буквами.

Следом за этим вместо обычного текста стали рассылаться картинки с рекламным текстом. Но, видимо, и это перестало работать. В итоге появилось вот что:

Как вы думаете, что это? Не догадались? Эти буквы и слова составлены из упорядоченных особым образом 9-ок, только очень мелким шрифтом. Как видите, спам-фильтры такой «текст» прошёл.

К чему этот разговор? Естественно, не для того, чтобы провести ликбез для начинающих спамеров. Просто в этом примере есть один очень хороший урок:

Хотите быть впереди всех в своей отрасли – постоянно внедряйте новшества, которые сделают из вашего стандартного бизнеса нестандартный и даже экстраординарный.

Если вы будете постоянно оглядываться на то, что делают конкуренты, и бояться делать то, что не делают они, что «не принято» в вашей сфере, то ваш бизнес так и останется стандартным со стандартными (или даже ниже стандартных) доходами.

Поэтому старайтесь в дополнение к тому, что вы уже делаете, найти (и использовать)

• нестандартные и никем не применявшиеся раньше способы рекламы и привлечения клиентов,
• оригинальные способы удержать клиентов и повысить их лояльность,
• всевозможные способы получить контакты лидов и клиентов,
• дополнительные источники дохода (как за счет увеличения прибыльности уже продающихся товаров и услуг, так и за счет введения новых – в сфере услуг это вообще сравнительно легко, так как придумать и ввести новую услугу гораздо проще, чем создать новый товар и включить в свой ассортимент что-то новое)
• внедрить продукты, ориентированные на топ 20% ваших клиентов,
• дополнительные способы дистрибуции и распространения

Тогда вам не будут страшны ни конкуренты, ни кризисы-шмизисы, ни другие передряги.

Смо́трите сериал «Теория лжи» («Обмани меня», «Lie to me»)? Хороший сериал, советую — особенно 1-й сезон, в котором разбиралось множество фишек, как распознать ложь. Во 2-м сезоне такой теории поменьше, но сериал неинтереснее не стал.

Однако речь не об этом. В последней серии этого фильма (7-й эпизод 2-го сезона) наглядно показан один хороший приём продажи.

Приём, который практически гарантирует, что у Вас купят то, что Вы продаёте — будь то товар или услуга.

Возможно, Вы слышали про приём «продажа долларов со скидкой». Это когда Вы обещаете, что если клиент воспользуется Вашим товаром или услугой, то он заработает такую-то кругленькую сумму. Вы же продаёте ему эту возможность всего лишь за 10% (5-20%) от этих будущих доходов.

Согласитесь, приём хорош. Вы, например, говорите, что с помощью Вашего бульбулятора скорость вытачивания на станке деталей увеличивается на 50% —> а это не что иное, как повышение производительности предприятия —> больше продукции за тоже время —> компания зарабатывает больше денег.

Тут Вы приводите свои рассчёты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль —> директора и владельцы с радостью покупают Ваш бульбулятор для каждого станка —> profit :)

Точно также можно продавать чуть ли ни что угодно — главное, представить это в правильном свете.

Но есть ещё более сильный приём. Но для начала смотрите отрывок из «Теории лжи» (субтитры по-русски - ниже):

Этот же диалог по-русски:

— Мичиган 2005. Покупатели прорываются в двери супермаркетов. Это привело к множеству травмированных.
Индия 2008. Слухи об обвале здания храма Хинду вызывают панику. Около 140 человек погибло, стараясь выбраться.
Лос Анжелес. Фанаты Лейкерс празднуют победу в чемпионате грабежами и массовыми беспорядками. Местному бизнесу нанесен ущерб около миллиона долларов.
В каждом примере насилие было спровоцировано кем-то из толпы

— А если вы выплатите все 20, мы не получим ничего.

Давайте назовём второй приём «покупка долларов со скидкой». Заметили разницу между первым и вторым? Поняли, почему 2-й сильнее 1-го?

Если в первом случае, Вы предлагаете клиенту заработать, т.е. клиенту ещё придётся потрудиться, чтобы получить обещанные деньги. То во втором Вы предлагаете сэкономить ту сумму, которую ему итак придётся потратить.

Выгода налицо: отказываешься от покупки — теряешь все деньги, покупаешь — получаешь возможность расстаться только с частью денег.

Локер задействовал как минимум два психологических триггера:

1. Страх потери: если в первом приёме говорится лишь о возможных прибылях, то во втором, который удачно использует Локер, — о деньгах, которые уже в кармане клиента и которые он хочет-не хочет потеряет — если не купит услугу.

2. Абсолютная безрисковость сделки: если у Локера не получается сэкономить магазину деньги, Лайтмен Груп не получает ничего. Магазин ничем не рискует, поскольку ему даже не нужно за это платить — пока он не получит результат.

А теперь подумайте, как Вы можете переформулировать своё предложение таким образом, чтобы оно стало продажей или покупкой долларов со скидкой?

Например, начните заявлять, что Вы не просто продаёте услуги по налоговой оптимизации (как и множество Ваших конкурентов), а экономите клиенту значительные суммы денег, сократив его налоговые выплаты на 10-20-50%.

Если у Вас получится представить свои услуги или товары таким образом, Вы сможете значительно повысить конверсию из потенциальных покупателей в действительные. Убедил, что стоит поломать над этим голову?

Тогда действуйте :)

Радуйтесь, товарищи!

В результате объявленной в пятницу мобилизации в субботу окончательно родилась книга. Вернее, перевод книги. И не абы какой, а самого Дэна Кеннеди.

Называется она «The Ultimate Success Secret» by Dan Kennedy, что в моём более-менее приемлемом переводе звучит как «Самый главный из всех секрет успеха». Более адекватного перевода для слова «ultimate» я так и не подобрал.

Дэн умело разбирает по косточкам некоторые ошибочные стереотипы и убеждения, мешающие добиться успеха в жизни, и описывает принципы, которые успеха добиться помогают.

Все темы разбираются применительно к бизнесу и примеры приводятся по большей части тоже связанные именно с ним. Оно и понятно, Дэн ведь маркетинговый гуру, а не гуру-психо-мотиватор.

Коротко, в стиле дзен, его рекомендации можно свести к следующему:
• Не будьте лобстером
• Примите ответственность
• Повышайте свою ценность
• Никогда не сдавайтесь (следует, однако, правильно понимать этот принцип)
• Just DO it - Просто СДЕЛАЙТЕ это
• ... и многие другие.

Книженция небольшая - всего-то 60 страниц, но при этом ценность её не стоит недооценивать. Это must read. Так что качайте и обязательно читайте.

Естественно, не забывайте дать прочитать своим друзьям и знакомым - авось кому-то поможет.

Ещё раз ссылка для скачивания.

Успешного бизнеса!

Продажи в бизнесе - это чистая психология: на какие «кнопки» потенциального покупателя нажать, под каким соусом ему предлагать свой товар или услугу, чем простимулировать немедленную покупку и т.д.

Но не все знают, что в продажах важна не только психология потребителя, но и ваша собственная. Слышали выражение «уверенность продает»? Я именно об этом.

Чем больше вы уверены в полезности и нужности того, что вы предлагаете, тем охотнее и уверенее вы продаете. И это касается вас не только если вы сами непосредственно продавец услуг или товаров, но и если вы владелец бизнеса.

Очень хорошо на эту тему написал Стив Павлина. Настолько хорошо, что я даже не стал пересказывать его мысли своими словами, а сделал пусть и корявый перевод его статьи:

Несколько лет назад, я узнал простой, но мощный маркетинговый секрет: вы должны быть настолько убеждены в выгодах, которые предоставляет ваш продукт или сервис, чтобы чувствовать себя некомфортно от того, что несправедливо лишаете людей возможностью им воспользоваться, т.к. не прикладываете все свои силы, чтобы сообщить о нем.

Я заразился таким отношением от Джея Абрахама. У Джея абсолютно удивительное отношение к маркетингу. Например, если вы бухгалтер и знаете, как сэкономить деньги на налогах, Джей может спросить вас, сколько в среднем денег вы экономите клиенту. Допустим, это $1000 в год. Затем Джей спросит вас, сколько вы берете за свои услуги. Допустим, $400. Затем у вас будет разговоро с Джеем вроде такого:

Джей: Значит, каждый человек, который не имеет дело с вами, в среднем в год теряет $600.

Вы: Да, это правда.

Джей: В течение какого срока обычно клиенты пользуются вашими услугами?

Вы: Около трех лет.

Джей: Тогда итоговая сумма составляет $1800. Люди платят на $1800 больше налогов, если не работают с вами. Иначе они бы сохранили эти $1800.

Вы: Всё верно.

Джей: Таким образом, если вы встречаете кого-то и не рассказываете ему о своих услугах, то это стоило ему $1800.

Вы: Хммм...

Джей: Значит вы обязаны поделиться этой информацией. Сделать обратное - просто безответственнно.

Вы: Странно думать об этом именно таким образом.

Джей: Что здесь странного? Если вы имеете возможность сохранить кому-либо $1800, то вы стоите каждому $1800, когда не рассказываете о своих услугах. Не будет ли моральным обязательством сохранить людям эти $1800, когда вы можете это сделать? Не будет ли неэтичным не сделать этого?

Вы: Как это может быть неэтичным?

Джей: Вы лишаете людей $1800, которые могли сэкономить им. Всё, что вам нужно было бы сделать, - это рассказать им об этом или хотя бы попробовать. Что могут значить $1800 для конкретного человека? Вы можете стоить человеку дополнительного развлечения, образования, пенсионного дохода, вакансии и т.д. Я считаю такой поступок неэтичным. А вы?

Вы: Я просто никогда не думал об этом раньше в таком ключе.

Джей: Тогда начните думать в таком ключе сейчас.

Другими словами, если предоставляемый вами продукт или сервис действительно приносит выгоду другим, то маркетинг становится вашей обязанностью. Не рассказывать о себе, таким образом, становится безответственным и неэтичным.

Естественно, обратное тоже верно. Если ваш продукт или сервис не имеет реальной ценности, то активно его рекламировать будет безответственным с вашей стороны. Если глубоко внутри вы имеете сомнения относительно реальной ценности того, что вы предлагаете, то, вероятно, вы будете саботировать сами себя в ваших маркетинговых усилиях.

Я постоянно это наблюдаю у владельцев малого бизнеса - они часто недостаточно уверены в своих продуктах, чтобы агрессивно продвигать их. Это задерживает их рост, и в результате они направляют свои усилия на немаркетинговую деятельность. Им просто некомфортно уделять слишком много времени маркетингу.

Я не оправдываю попытки обмануть себя с целью поверить в свой продукт или сервис, когда вы в него не верите. Я лишь хочу, чтобы вы посоветовались со своей совестью, чтобы понять, во что вы на самом деле верите. Если вы занимаетесь бизнесом, но не занимаетесь активным его продвижением (очень типичная ситуация), то, может быть, вы не верите в выгоды, которые вы предоставляете своим клиентам?

Или если вы чувствуете, что вы заслуживаете более достойной работы, но при этом не идете и не подаете заявку на нее, то может ли быть так, что внутри вы чувствуете, что для потенциального работодателя лучше будет нанять кого-то другого?

Насколько хорошо вы "продвигаете" себя в других областях? Вы не заводите новых друзей и новые отношения, потому что вы недостаточно верите в ту пользу, которую другие могут получить от общения с вами? Что случится, если вы по-настоящему поверите в то, что вы можете принести другим пользу?

Когда вы обнаруживаете, что ваша совесть мешает вам эффективно "продавать" себя, не пытайтесь подавить этот внутренний голос. Послушайте его. Услышьте, что он хочет сообщить. Ваши продукты только отнимают у людей время? Ваши сервисы бессмысленны? Работодателю лучше нанять не вас, а кого-то другого?

Ваша совесть может показать вам направление к большей внутренней конгруэнтности, позволяя вам "продвигать" себя более естественно и охотно. Иногда это приводит к осознанию истинных выгод, которые уже существуют, как в примере с бухгалтером в начале cтатьи. Но иногда это может потребовать изменений в вашем предложении, чтобы создать новую выгоду, которая действительно имеет для вас значение.

Когда я запустил сайт StevePavlina.com, я должен был помнить об этом уроке: маркетинг должен соответствовать совести. Я могу сказать, что я конгруэнтен в этом, когда я страстно желаю выполнять маркетинговую работу, вместо того, чтобы откладывать ее. Если у меня возникает желание постоянно откладывать маркетинговые действия, я знаю - что-то не так. Тогда я прогоняю воображаемый разговор с Джеем Абрахамом в голове, чтобы понять, где я нахожусь.

Какова настоящая польза, которую я приношу? Как я могу оценить ее? Сколько я буду стоить людям, если я не "продаю" им себя? Почему я просто обязан активно "продвигать" эту информацию?

Будьте внимательны и не перепутайте это с тщеславием, направленным на самого себя. Этот тип мотивации направлен наружу. Это не тоже самое, что рассказывать другим, какой вы классный. Это значит осознавать, что вы можете сделать для других такого, что действительно принесет им пользу.

Если я думаю про себя, как о великом писателе или ораторе, это не поможет мне в "продвижении". На самом деле, это только повредит мне, привнеся слишком много эго в мое сообщение. Но если я думаю о том, какие выгоды я могу предложить другим, то это сильно мотивирует.

Мое понимание этой выгоды должно основываться на фактах, но не на выдуманных преувеличениях. Осознайте и примите реальные выгоды и что они могут сделать для людей. И если эти выгоды слишком слабые, чтобы вы почувствовали, чтобы обязаны заниматься "продвижением", то прекратите свою практику "мусорного" маркетинга и послушайте, что ваша совесть хочет сказать вам по этому поводу.

Продукт или услугу какого типа, вы чувствуете, вы должны рекламировать и продавать? Какие навыки вам нужно развить, чтобы работодатель выбрал именно вас? Что вам нужно изменить в себе, чтобы другим действительно хотелось быть вашим другом?

Создавая настоящие выгоды, в которые вы на самом деле верите, вы добиваетесь двух вещей. Во-первых, ваше чувство уверенности сподвигнет вас на действия. Вам будет хотеться "продвигать" себя, свой продукт или свои сервисы, потому что это будет наиболее правильным действием.

Во-вторых, вы будете предоставлять нечто действительно ценное, что на самом деле помогает людям. И вместе эти два результата создадут положительную обратную связь, когда чем более агрессивно вы рекламируетесь и продаете, тем большему количеству человек вы помогаете, и тем увереннее вы становитесь, что вы делаете правильные вещи.

Осознайте настоящую пользу, которую вы предоставляете. Не попадайте в ловушку эго, преувеливая ваше влияние, но и не минимизируйте и не отрицайте выгод. Определите действительное положение дел. Вы действительно чувствуете себя обязанным "продвигать" нечто ценное, или вы просто лжете сами себе? И если второе, то как вы можете это исправить?

Когда Ваше маркетинговое сообщение конгруэнтно с вашей совестью, ваше стремление рекламироваться не будет убиваться сомнениями. Когда вы верите, что маркетинг - это именно то, что и нужно делать, вы будете делать это с воодушевлением, не только ради собственного удовлетворения, но и потому, что вы действительно помогаете людям.

Вот такая интересная статья.

А напоследок я хочу попросить Вас заполнить пару небольших опросников, которые займут не более 5 минут (всего-то поставить несколько галочек):

1. ОПРОС: Расскажите о Вашем бизнесе (10 вопросов)
2. ОПРОС: Про коучинг и консалтинг (4 вопроса)

Прошу я это, как Вы понимаете не просто так, а чтобы лучше знать Ваши потребности и желания, ориентируясь на которые я смогу выпускать рассылку интресную и полезную для Вас, а не для абстрактного читателя в вакууме.

Сделайте это сейчас, тем более что опрос не займет много времени, и он полностью анонимный.

Успехов в бизнесе!