И снова про нерациональный прайсинг

Ainur — Tue, 29 Dec 2009 13:14:25 +0300

Записывая вчерашнее видео, я упустил ~~недоговорил~~ один момент. Я рассказывал, что если изначально разделить своих клиентов на категории, так сказать, «платёжеспособности», то Вы можете дифференцировано подойти и к ценообразованию своих услуг для них, если у Вас нет заранее утверждённого прайса.

Например, если вы веб-студия, то вы не можете сходу назвать цену изготовления сайта, не узнав, что именно хочет клиент. Но если при этом опираться не только на техническое задание, но и на уровень и потребности клиента, то к цене можно подходить очень по-творчески.

Допустим, 2 компании, небольшая и крупная, заказывают у Вас сайт, примерно одинаковый по характеристикам и объему работ. Большинство студий назначит обеим компаниям одну и ту же цену. Например, 70 тыс. рублей.

Вы же поступите по-умному. Для небольшой компании, которая не может себе позволить значительных трат на изготовление сайта – назвать цену небольшую, допустим – 40 тыс. рублей. А для крупной – все 200 тысяч. Почему?

Потому что если обеим компаниям назвать 1-ю цену, то есть риск, что ни одна из компаний клиентом не станет. Небольшая, потому что такую цену «не потянет». Крупная, потому что это как-то «несолидно». Если же использовать 2-й подход, обе компании станут вашими клиентами.

Естественно, при этом вы должны еще на этапе переговоров понять, что является основным фактором при решении о покупке и насколько критична цена для потенциального клиента. Потому что если крупной компании важен не престиж, а качественный сайт, то и расценки она будет искать рациональные, а не «солидно-престижные».

Андрей Парабеллум, помню, рассказывал, что один американский консультант (не помню, как зовут и по чему консультирует, то ли по инвестициям, то ли по бизнесу – неважно) прежде, чем назвать цену за консультации давал клиенту заполнить анкету, в которой также указывался и домашний адрес клиента.

Получив анкету, он через Google Earth находил снимок этого дома, оценивал его примерную стоимость и, соответственно, прикидывал примерно доходы клиента. И только после этого назначал свою цену. Вы понимаете, как. Чем дороже и престижнее дом, тем дороже консультация :)

Если Вы тоже оказываете какие-то услуги, сервис, на которые
1) обычно нет фиксированного ценника и
2) ценообразование при этом часто нерациональное (консалтинг, психологически консультации, любые индивидуальные занятия, имидж-мейкинг, брендинг и т.п.),
то попробуйте дифференцированный прайсинг — возможно, результаты Вас удивят.

Что ж, пожалуй, это последний в этом году пост. Пожелаю Вам в грядущем году не бороться с белым тигром, а оседлать его и вместе с ним прискакать к Вашим целям :) Да будет так!

Удачи и с Новым Годом!

P.S. Не забывайте записываться на практикум по копирайтингу. Сразу после НГ цена вырастет.