Как увеличить продажи нетрадиционными методами

<< Предыдущая серия

Продолжаем наше приключенческое реалити-шоу (оно же кейс стадии) по спасению убыточного салона красоты.

Я познакомился поближе с ситуацией и тем, как вообще всё происходит, понаблюдал за работой салона и сейчас поделюсь с вами некоторыми инсайдерскими секретами. Естественно, не всеми.

И снова про трафик. Он о-о-очень низкий. За час мимо салона проходит в лучшем случае 20-25 женщин и 15-10 мужчин. В среднем же это число даже меньше. В течение буднего дня (не понедельника – потому что это день по словам сотрудниц вообще мёртвый) мимо салона по моим расчетам проходит 170-200 женщин и 80-100 мужчин.

В выходные наплыва посетителей тоже нет, ситуация практически такая же как в будни. Мало того, что посещаемость самого ТЦ низкая, так ещё и расположение самого салона крайне неудачное – левый дальний угол. Причем с противоположной стороны от того места, где посетители на эскалаторе поднимаются на этаж.

Насколько сильно расположение «в глуши» влияет на посещаемость, точно сказать сложно, но влияет однозначно. Одна женщина, зашедшая в салон призналась, что целенаправленно пришла в ТЦ именно в этот салон, блуждала по нему «почти 2 часа» и уже «собиралась уходить», если бы не нашла его прямо сейчас.

Про «2 часа» она, конечно, приукрасила, но факт остаётся фактом. С учётом того, что у большинства женщин топографическая (т.е. по местности) ориентация развита не очень-то хорошо (по своему опыту знаю, как иногда девушке сложно на словах объяснить дорогу к тому или иному месту, особенно новому для неё) – то это серьёзно влияет на посещаемость.

Так что таблички-указатели внутри ТЦ – жизненная необходимость.

Ещё один отрицательный фактор: проходя мимо салона, женщины часто не замечают его, поскольку засматриваются на платья в торговой точке напротив и на выставленные в коридор продавцом этой же точки манекены. Т.е. проходят мимо, и в памяти у них даже не откладывается, что здесь ещё и салон красоты есть. Ведь взгляд даже не может зацепиться за вывеску – её просто нет.

Чтобы хоть как-то поправить это положение, я периодически выходил в коридор и раздавал визитки проходящим мимо женщинам. Таким образом даже получили одну клиентку – она взяла визитку, по инерции шла дальше и, вчитываясь, в визитку, прошла уже метров пять, а потом вернулась и зашла в салон.

Долго искала в журналах причёску, которая ей нужна, сомневалась, смогут ли правильно понять и сделать то, что ей нужно, и в итоге села подстригаться.

А могла ведь пройти мимо, и так и не вернуться. Да и остальные, кто получил визитку, по крайней мере будут помнить, что в ТЦ есть салон и где он находится.

Идём дальше. По персоналу. Работа в салоне идёт в 2 смены, в каждой 1 администратор(ша) (интересно, их можно называть «одминами»? ) и 2 мастера. Плюс маникюрщица (или маникюристка?), которая работает вне этих смен и практически предоставлена сама себе.

Мастера, которые были в тот день, насколько я понял, вполне хорошие. Они были приняты на работу совсем недавно, и то немногое количество клиенток, которые уходили от них после стрижки или укладки, были довольны проделанной работой.

Если сначала у некоторых возникали сомнения, стоит ли идти на стрижку за 300-400 рублей (это чуть выше среднего), то после они уже без сомнений и с улыбкой отвечали, что обязательно вернутся.

Надо отдать должное администратору (это не та, про которую я писал в первый раз), которая не просто пассивно общалась с клиентками, а уговаривала попробовать и убедиться, что они обязательно будут довольны результатом.

Из разговора с ней же выяснилось, что мастера другой смены, которые работают уже давно, к работе относятся как-то наплевательски и по настроению.

Например, был случай: зашла клиентка, попросила подровнять ей чёлку. Администратор зашла в служебную «каморку», спросила, кто возьмётся. На что услышала ответ «мне кайфолом». И ей пришлось оправдывать перед клиенткой и говорить, что «такую работу мы не делаем»! Ужас просто.

Всего за день было 8 клиенток. 6 – на стрижку, 2 – на маникюр. Две из них пришли, так сказать, к мастеру. Другие – потому что уже знали про этот салон (однажды проходили мимо).

Солярий спросом не пользуется. Не потому, что дорогой, а потому, что лампы у него слабые, не дают должного эффекта. Соответственно, знакомым его практически не рекомендуют. Скорее, наверное, наоборот отговаривают его посещать.

Основной контингент – всё-таки женщины. Мужчин, со слов администратора, не более 10%, и приходят они на стрижку. У женщин самые востребованные услуги – стрижка, окрашивание, маникюр. Реже солярий.

По наблюдениям работниц салона сами клиентки примерно 50/50 делятся на две категории: «простые» и «гламурные». Деление, естественно, условное и в основном по внешнему виду, манере разговаривать и поведению.

Вот такие зарисовочки с места событий.

Теперь к делу. Из двух предложенных нами вариантов хозяин остановился на втором – передать салон на управление менеджеру. Но поскольку желающего взяться за салон в таком состоянии найти будет трудно, его необходимо хотя бы немного «прокачать» – сделать вывески, привести больше клиентов и т.д.

Для этого мы решили вложить некоторое количество собственных средств. Естественно, не как безвозмездную субсидию, а как инвестицию, которая отобьет себя через некоторое время.

Подготовили мы и план действий (представил его в виде mindmap - жмите на ссылку или смотрите внизу статьи). Он представлен в расширенном формате: не факт, что всё из этого получится внедрить в ближайшей перспективе. Однако будем стараться сделать как можно больше. Особенно то, что не требует больших трат и много времени.

Что скажете? Есть что добавить к нашему плану?

Расскажите друзьям, что вы читаете:

Разместите анонс статьи в         
Или просто покажите, что

<< Предыдущая серия

События с салоном красоты развиваются и принимают неожиданный поворот. В ходе последней встречи прояснилась основная цель хозяина салона. Цель теперь – не просто перестать терять деньги на нём, а продать его, чтобы избавиться от этой головной боли.

Перед продажей, естественно, бизнес необходимо оценить. Оценка бизнеса поможет определить, и по какой цене его готовы будут купить, и насколько это выгодно текущему владельцу. Мы провели предварительную оценку этого салона красоты и получили следующие результаты.

Не буду вдаваться в подробности (кому надо легко найдёт подробности в интернете), просто скажу, что есть 3 метода оценки бизнеса: затратный, сравнительный (также называемый рыночный, или справедливый) и доходный.

Доходный подход к оценке бизнеса основан на сопоставлении будущих доходов инвестора с текущими затратами. В нашем случае мы его даже не рассматриваем, потому что прибыли салон не приносит.

Затратный подход к оценке бизнеса рассматривает стоимость предприятия с точки зрения понесённых издержек. В нашем случае это стоимость оборудования (сумма, за которую его можно продать с учётом амортизации и пр.), издержки на ремонт помещения и прочие понесённые расходы (зарплата, расходные материалы, аренда и т.д.).

Точную сумму называть не буду (скажу лишь, что она вышла достаточно высокой), зато некоторое представление о ней Вы можете получить, посмотрев на этот график:

Первая колонка – это стоимость салона согласно затратному методу оценки. Первые семь «долей» этой колонки – расходы по месяцам, следующий – стоимость оборудования, и последний – расходы на ремонт помещения.

Рыночный подход к оценке бизнеса, если говорить человеческим языком, а не сухим языком определений, основан на сравнении данного бизнеса с аналогичными уже проданными бизнесами. Т.е. за какую сумму этот бизнес готовы будут купить, если предложить его как есть.

Согласно этому методу салон красоты стоит практически на 55% меньше, чем согласно затратному (2-я колонка графика). Таким образом, если продавать салон сейчас, то потери хозяина составят 55% от уже понесённых им издержек. Сплошной убыток и расстройство нервов.

Мы предложили хозяину 2 варианта выхода из ситуации.

1. Перенести салон в другое место и переориентировать его из обычного в VIP.

• Найти хорошее место в одном из более посещаемых бизнес-центров или ТЦ («Корстон», «Сувар-плаза», «Ривьера», «Кольцо»).
• Пригласить именитого местного стилиста как один из факторов привлечения клиентов и отстройки от конкурентов (для оказания консультаций и в качестве представителя салона).
• Начать рекламную кампанию, ориентированную на обеспеченных клиентов, которые могут оставить за одно посещение салона 100-200 американских тугриков.
• Поставить работу салона таким образом, чтобы он приносил прибыли минимум на 3% от вложенных в него денег.

Когда последнее условие будет выполнено, продать салон, например, гламурной покупательнице (или богатею для его гламурной жены, дочки или любовницы), упаковав его как престижное хобби, которое приносит доход.

36% годовых (3%х12 месяцев) – вполне хорошая доходность. По крайней мере, больше, чем проценты по депозиту в банке.

Единственная загвоздка – чтобы осуществить такую затею необходимо $6000-8000. Зато при удачном раскладе продать такой салон можно будет за $90-100 тысяч.

2. Отдать на доверительное управление (антикризисной) управляющей компании или толковому менеджеру.

Суть вот в чём. Антикризисному менеджеру будет предложено получить этот салон красоты практически в полное распоряжение до апреля следующего года (на 5 месяцев) на следующих условиях:

• Владелец салона не меняется: салон и всё имущество передаётся лишь на доверительное управление. При этом
• Предоставляется полная свобода действий: подбор команды, сотрудников, реклама и раскрутка, своя или ещё какая-то база клиентов – всё на усмотрение менеджера.
• Все текущие расходы он берёт на себя.
• Доходы делятся на 2 раздельных потока: 1 – парикмахерские, маникюрные и все прочие услуги, 2 – солярий.
• Всё, что зарабатывается на 1-м потоке, менеджер оставляет себе и распределяет эти доходы на своё собственное усмотрение (покрывает текущие издержки, распределяет между работниками, определяет, сколько оставить себе, и т.д.).
• Доходы от 2-го потока – солярия – идут владельцу салона. Но не все: 10% остаётся менеджеру.
• Чтобы солярий не стал «нелюбимой дочкой», на которую всем наплевать, определённая сумма должна тратиться и на его содержание, ведение учёта и т.п.

Таким образом менеджер получает возможность всячески проявить себя и заработать столько, сколько сможет. А владелец – избавляется от необходимости каждый месяц из своего кармана покрывать убытки салона.

По истечении оговоренного срока салон вновь переходит в распоряжение владельцу, который уже решает, что с ним делать дальше: продавать тому же менеджеру, продавать кому-то ещё, оставлять его работать, как есть и т.д.

Варианты хозяину мы предложили, что он решит – покажет время.

Вот такая колбаса :)

А что произошло потом? >>

Расскажите друзьям, что вы читаете:

Разместите анонс статьи в         
Или просто покажите, что

<< Предыдущая серия

Продолжаем репортаж с места событий. После первичной, самой примерной диагностики салона красоты, мы наметили, что ему категорически необходимы вывески, штендер, таблички-указатели и т.д.

Естественно, здесь всё упирается в величину расходов – сможет ли хозяин себе их позволить. Я пока «прикинул», так сказать, желательный максимум – как можно было бы поступить в идеале. Не факт, что на всё из этого денег хватит. Тогда будем искать другие пути, оптимизировать и т.д., но и выход из сложной ситуации затянется.

Чтобы удобнее было необходимые расходы анализировать, я собрал и сгруппировал нужные данные в таблицу (работёнка была ещё та…), которую Вы можете видеть ниже.

По итоговой сумме можно ориентироваться, укладываешься ли в бюджет, и, соответственно, исключать или видоизменять какие-то пункты, если лимит превышен. (Цены на вывески и их монтаж, я прикинул приблизительно).

Также с целью уведомления жителей близлежащих домов о наличии рядом с ними такого замечательного салона рассматривается вариант размещения рекламы в лифтах (это Вы тоже можете видеть в таблице). Её основные преимущества таковы:

- точное территориальное таргетирование;
- обеспечивает устойчивый, «многоразовый» контакт с целевой аудиторией в течение выбранного периода;
- относительно низкая себестоимость рекламного контакта по сравнению рекламой на других рекламоносителях;
- широкий, почти 100%-ный охват жителей определённых районов;
- достаточно оперативное размещение.

Остаётся только вместе с хозяином салона решить, что именно будет предприниматься.

Высказанная в комментариях идея по поводу тренинга для сотрудников, действительно неплохая, и она уже была на заметке (см. 2-ю серию). Правда, не в таком радикальном формате «выгнать весь персонал в поле» – эта идея не очень-то приемлема.

Это что ж, персонал будет загонять в салон клиентов, а они приходить и натыкаться на закрытые двери? Кто-то обязательно должен быть на рабочем месте. Или я неправильно понял Иру. В общем, это тема для детального обсуждения, но уже в следующей «серии».

Касательно заданного в комментариях вопроса про количество сотрудников и план начисления их зарплаты: поскольку хозяин салона обычно сильно занят (не салоном, другими делами), мы не очень-то оперативно получаем необходимую информацию.

В том числе и о сумме, которую он готов будет инвестировать в антикризисные меры. Возможно, их будет совсем-совсем немного...
Так что пока, ждём-с.

Расскажите друзьям, что вы читаете:

Разместите анонс статьи в         
Или просто покажите, что

<< Начало истории с салоном красоты

Естественно, прежде, чем что-то менять в работе салона и что-то предпринимать, необходимо оценить состояние дел на данный момент, проведя диагностику бизнеса.

Первым делом мы решили провести разведку глазами стороннего человека, потенциального покупателя, который даже не знает, что такой салон существует в данном конкретном месте. Об этом и будет сейчас речь.

Итак, что было мною зафиксировано.

Салон находится в торговом центре в одном из спальных районов Казани. В ТЦ 5 этажей. Находится он у довольно оживлённой дороги с большим трафиком как обычного, так и общественного транспорта. И в минуте ходьбы от ближайшей остановки. Лицевой стороной ТЦ обращён именно к этой самой дороге, и вот тут же наблюдается первый косяк: нет ни единого намёка на то, что в этом центре есть салон красоты - ни вывески, ни таблички, ничего.

Такого намёка нет не только со стороны центрального входа, но и у другого входа - с торца. У этого входа я заметил штук 6-7 различных штендеров - от магазина фен-шуй до изготовления ключей, но опять же не было упоминания о нашем салоне.

Таким образом, салон красоты терял в качестве потенциальных клиентов всех, кто проезжал по проспекту мимо этого торгового центра - ведь не было ни вывески, ничего подобного. Но даже те, кто посещает этот центр, могут так и не узнать о его существовании, если не наткнутся на него во время своего шопинга.

А вероятность этого не очень-то высока по нескольким причинам:

1. Местоположение салона не самое выгодное - левый дальний угол от центрального входа.

2. Нет ни единого намёка о существовании этого салона и подсказок, как до него дойти: табличек внутри центра, стрелок, вывесок и т.д.

3. Достаточно низкий трафик - это уж как есть.

4. Ну и самое вопиющее - у самого салона даже нет вывески с названием. Я, когда проходил мимо, чуть было не пропустил его, хотя и был настроен на то, что мне в этом ТЦ нужно найти именно салон красоты, а не чебуречную какую-нибудь.

Если бы не заглянул внутрь, так и не понял бы, что это и есть то, что я ищу, а не одна из многочисленных точек, где торгуют одеждой или обувью.

В общем, Вы поняли ситуацию - мало того, что трафик итак невысокий, так даже ничего не делается для того, чтобы максимально большое количество посетителей центра уведомить о наличии салона красоты на его территории.

Вам кажется, что хуже уже некуда? Погодите, у меня есть ещё несколько замечаний не в пользу салона.

Витрина салона - прозрачное стекло, через которое видно его внутренности, кроме некоторых закрытых от глаз прохожих помещений, и на котором наклеено пара рекламных плакатов из тех, что так любят вешать на стенах в наших парикмахерских (видимо, в качестве своеобразных фотообоев) - с рекламой то ли прически, то ли профессиональной косметики, то ли краски для волос.

С одной стороны, эти плакатики хотя бы могут натолкнуть на мысль, что тут находится заведение, связанное с индустрией красоты. С другой стороны, они никаким образом не выделяют этот салон из множества его аналогов и вообще делают его безликим. Ведь у него даже вывески с названием нет.

А ведь вместо этой рекламы можно было повесить свою. Как минимум со списком оказываемых услуг, как максимум с привлекательным предложением, которое вызывало бы желание проходящих мимо девушек не упустить его ни в коем случае.

Например, «при заказе мелирования 5 минут солярия в подарок». Или «при первом посещении салона сеанс массажа бесплатно». Главное ведь - побудить клиента совершить первую покупку, а дальше дело зависит от того, насколько ему в этом месте понравилось.

• Кстати, при этом можно и нужно руководствоваться моим небольшим руководством «7 смертельных грехов при составлении рекламы»

При это важно не только то, насколько качественно была оказана услуга, но и то, как с клиентом общались и обращались, насколько комфортную создали обстановку и способствовали ли тому, что клиент(ка) расслабился(лась) и т.д.

Естественно, с первого раза, да ещё и не воспользовавшись услугами, этого оценить я не мог, но кое-что о качестве работы персонала я выяснил. Зашёл внутрь, за стойкой сидит вполне себе симпатичная администратор. Диалог вышел примерно следующий:

- Скажите, пожалуйста, какие у Вас услуги оказываются?
- Вы подстричься хотите?
- Нет, я имею в виду для девушек что у Вас есть?
- Практически всё, кроме депиляции.
- А есть подарочный сертификат?
Отрицательно кивает головой.
- А будут?
В глазах читается смесь незнания и равнодушия.

Я ещё секунд 15-20 листал их прайс-лист, но за это время никаких попыток что-то продать мне или как-то меня заинтересовать не было. Лишь, когда я уходил, администратор предложила мне взять их визитку (естественно, я это сделал).

По сути администратор лишь отвечала на мои вопросы, но сама активно ничем не интересовалась. А ведь могла, например, поинтересоваться, какие именно услуги нужны моей девушке, или как-то уточнить мои запросы, или что-то предложить мне. А ещё лучше, сказать, что она сегодня же обсудит вопрос подарочных сертификатов с хозяином или директором, и записать мой номер телефона, чтобы перезвонить и рассказать о результатах.

Вывод, который я для себя сделал, прост: администратор либо мало заинтересована в клиентах, поскольку сидит на фиксированном окладе, либо в наличии клиентов она-таки заинтересована, но не знает или не умеет продавать, заинтересовывать и т.д. Персоналу однозначно не помешал бы тренинг, желательно по продажам.

Про визитку. Тоже, как говорится, не айс (хотя дизайн красивый): название салона, оказываемые услуги, адрес, телефон. Но:

• Во-первых, она какого-то нестандартного размера: длиннее и уже обычной визитки, и её не положить в один из кармашков кошелька или визитницы.
• Во-вторых, она не пластиковая или хотя бы картонная, а из тонкой глянцевой бумаги. Т.е. мнётся и рвётся, даже если хочешь сохранить её целой.
• В-третьих, типичная ошибка большинства - обратная её сторона девственно чиста. Хотя на ней можно было разместить информацию о каком-либо специальном предложении, или своё УТП (уникальное торговое предложение), или хотя бы призыв позвонить и приятно удивиться ценам (на телефоне продажу закрыть проще, чем с помощью визитки).

Вот такой расклад на данный момент.

Какие действия мы наметили на внедрение в первую очередь:

1. Заказать вывеску на фасад ТЦ и на вход в салон
2. Поставить штендер перед входом в ТЦ
3. Сделать другие визитки

Решения о маркетинговых и рекламных действиях будут приниматься позже, после более детального анализа деятельности салона. Естественно, как будут развиваться события дальше, расскажу в следующих сериях.

А пока с радостью выслушаю в комментариях Ваши соображения о том, что можно сделать, чтобы спасти героя нашей саги, и Ваши вопросы, уточнения и т.д.

P.S. Приветствуется любой пиар этого «реалити-шоу» среди интересующихся темой :)

Продолжение: прикидываем расходы >>

Расскажите друзьям, что вы читаете:

Разместите анонс статьи в         
Или просто покажите, что

Приветствую,

Сегодня не совсем обычный пост. Я Вам обещал мини-санта-барбару? Сериал начинается :)

Только это будет не мыльная опера, а, скорее, приключения Индианы Джонса :)

Ситуация такова: в одном из торговых центров в Казани есть недавно открытый салон-красоты. Вполне себе обычный салон, каких по городу десятки. Cпектр услуг типичный: прически, мелирование, солярий, маникюр-педикюр и т.д.

К сожалению владельца салона, он убыточный. Денег на аренду, расходники, зарплату и т.д. съедается больше, чем денег зарабатывается. И вот этот салон по возможности надо вывести в прибыль.

Хотя пациент, скорее мертв, чем жив, мы (кто стоит за этим "мы" кроме меня, объясню позже) решились взяться за этот работу. Вдруг выйдет как в прошедшем неделю назад легендарном матче «Рубина» и «Барселоны»: никто не верил в победу «Рубина», но она-таки случилась.

Проведу футбольные аналогии с нашим салоном (мне простительно отвлекаться на возможно неинтересную Вам тему – ведь «Рубин» наша, казанская :) команда).

За счёт чего «Рубину» удалось выиграть у «Барсы» – действующего чемпиона Европы? Отнюдь не из-за больших бюджетов как у «Челси» и не только из-за везения, как думают некоторые.

Одной из причин было мастерство тренера Курбана Бердыева, которому удалось найти минусы в игре «Барселоны» и разработать такую стратегию и тактику игры, которая помогла не только держать защиту, но и забивать.

С нашим салоном красоты ситуация примерно такая же. У его хозяина нет безлимитного бюджета на выведение салона из кризиса. Если бы такой бюджет был, то и сомнений в том, что салон удастся сделать прибыльным не было бы: деньги в этой сфере бизнеса есть.

У девушек деньги на красоту найдутся всегда. На ней они экономят чуть ли не в последнюю очередь. Некоторые скорее будут жить полуголодными, чем позволят себе купить дешевую косметику или выйти на улицу без маникюра.

Остаётся только направить деньги из их кармана в данный конкретный салон. И если бы бюджет был большой, то можно было бы сразу и место подобрать для него более «проходимое» (об этом чуть позже) и рекламой заняться основательно.

Но этого нет. Поэтому если и будет что-то предприниматься, то не шибко дорогое и желательно бьющее наверняка. На ошибку денег нет.

И вторая причина победы «Рубина» – самоотверженность игроков команды, которые выкладывались по полной, ведь отступать было некуда: поражение означает «вылет» из Лиги Чемпионов.

И примерно также нам необходимо будет мобилизовать и персонал салона красоты. Это не только в интересах хозяина, но и в их интересах тоже. Если салон обанкротится – они теряют работу. Так что аргументы для мотивации сотрудников найдутся.

Если же кто-то из сотрудников не будет выкладываться, то, наверное, он не там работает…

Ну ладно, с прелюдией завершили, перейдём к делу. Читайте в следующей заметке:

О том, как же всё там запущено >>

Расскажите друзьям, что вы читаете:

Разместите анонс статьи в         
Или просто покажите, что