Показатели эффективности, которые увеличивают расходы и крадут прибыль

В делегации по обмену опытом общаются два директора консервных заводов, русский и японец. Японец рассказывает: «… Выпускаем рыбные консервы, объём – 10 тысяч тонн в год». Русский отвечает радостно: » Мы тоже рыбные консервы делаем, и тоже 10 тысяч тонн в год получается». — Ну надо же! У меня шесть человек на заводе работает. А у вас? Русский задумался, что ответить. Скажет, что работает 90 человек, будет конфуз, опозорит советскую промышленность. Решил приукрасить: — А у меня семь! На следующее утро снова встречаются в фойе гостиницы. Русский нормально выглядит, а японец весь […]

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

“Дорого! Дайте скидку” Или как производственной компании получить на 20-30% больше сделок без дополнительных вложений

Информация для производственных и оптовых компаний: Если у вас есть следующие проблемы: В СДЕЛКАХ ЧАСТО «НЕ ПРОХОДИТЕ» ПО ЦЕНЕ. Немало звонков от потенциальных клиентов, которые узнав цену, сразу «сливаются». Продажи продукции значительно хуже ваших ожиданий. В вашей нише высокая конкуренция. Высокая СЕБЕСТОИМОСТЬ продукции. Часто приходится снижать цены. Несмотря на это 20-50% сделок (тендеров) отклоняются, так как запрошенная клиентом цена ниже себестоимости. Вы вынуждены устанавливать НИЗКУЮ МАРЖУ как следствие трёх пунктов […]

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист

Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи. Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. […]

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования

В преддверии семинара «Эффективное ценообразование», который планируется к проведению 22 ноября решил опубликовать свою новую статью, которая выходит в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» — «Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования».

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Как оправдать более высокую, чем у конкурентов цену

Недавно Дмитрий Кот поделился приемами продажи цены. Я тоже решил немного систематизировать то, за что люди готовы платить больше при том, что у конкурентов дешевле. Вот несколько факторов, которые влияют на это:

— Решение проблемы (естественно, предварительно эту проблему необходимо выяснить — она может быть совсем не той, что вы предполагаете).

— Надежность (выполнение обязательств, уверенность в результате, отсутствие сбоев и ошибок).

— Удобство (максимальная эффективность, соответствие ожиданиям, функциональность).

— «Специально для меня» (учёт потребностей, индивидуальное внимание).

— Дополнительный сервис (не предоставляется другими).

— Гарантии (которые не дают конкуренты или о которых они просто не говорят).

— Привычка, «по умолчанию» (как вариант: «подсаживаете» на среднюю по рынку цену, а затем постепенно её поднимаете).

— Социальные доказательства (ревью блоггеров, отзывы и комментарии в блогах, фейсбуке, вконтакте, на форумах и т.д.)

— Дополнительные возможности.

— «За будущее» (вы обеспечиваете наличие в будущем желаемого клиентом результата).

Что ещё можете добавить?

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ