Рецензия на книгу «Техника продаж крупным клиентам»

 Прочитал недавно книгу Радмило Лукича и Евгения Колотилова «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов» Весомая часть советов и рекомендаций мне уже были знакомы – как и будут знакомы любому опытному продажнику. Однако немалая часть информации по специфике работы с крупными клиентами была для меня новой и полезной. Книгу стоит прочитать как владельцам и директорам  B2B-компаний, так и менеджерам по продажам таких компаний. Любой менеджер по продажам как минимум […]

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Как B2B-компании «заполучить» самых привлекательных клиентов

Недавно журнал «Управление сбытом» попросил меня дать комментарий для статьи «Лучший подарок для корпоративного клиента… И почему?». Я не отказался высказать мнение и заодно осветил одну эффективную для B2B-компаний методику «заполучения» самых привлекательных клиентов.

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Как продать ненужную вещь. Дорого

менеджер по продажм
Рис. Олега Хромова

Сегодня воскресенье, поэтому не буду загружать вашу голову серьезными темами. Немного отвлечемся, ладно?

Читаю замечательно-шизофреническую книгу «Автопортрет с отрезанной головой» Сурата. Излишне религиозным и «правильным» людям категорически не рекомендую её даже открывать.

Но вот один рассказ из неё я процитирую. Менеджеры по продажам, учитесь 🙂


Раз в полгода на нашу улицу приходил продавец Никому Не Нужных Вещей. Он не возил с собой, как старьевщик, тележки с товаром, а приносил что-нибудь одно из своей богатой коллекции, и этого было вполне достаточно — все равно ведь никто ничего не покупал.
— Ну, сами подумайте, — говорил ему Сансаныч, — зачем мне картонная коробка от магнитофона, да еще за такие бешеные деньги?
— Вы можете поставить ее в центре гостиной, украсив таким образом свой дом совершенно ненужным предметом, — втолковывал продавец. — Тем более, надо только капельку фантазии, и применение отыщется для чего угодно. К примеру, в эту замечательную коробку очень удобно сплевывать кровь…
— Какую еще кровь?!
— Видите ли, это — специальная коробка, в которую вы с женой будете сплевывать кровь во время семейных ссор. Вы же не будете отрицать, что частенько доходите до рукоприкладства в таких случаях?
— Никогда! Никогда я не позволял себе…
— И это замечательно! Потому что ваша коробка навсегда сохранит девственную чистоту (ведь не очень приятно, если в ней действительно будут кровавые плевки), но при этом не утратит и своего назначения.
— Но почему так дорого?!
— Потому что за бесценок вы купите у меня все что угодно, лишь бы я от вас отвязался, а вовсе не для того, чтобы сплевывать туда кровь, тогда как за триста долларов США вы еще подумаете, прежде чем ее выкинуть.
— Милейший, у вас никто никогда ничего не купит, поверьте мне на слово!
— Охотно вам верю. Но этот факт говорит не в вашу пользу. Да, я не торгую ширпотребом, а занимаюсь лишь реальным товаром, настоящими вещами. Все, кому не лень, продают то, что вы у них купите, и все только ради денег. Я же продаю вещи ради самих вещей!
— Весьма бессмысленное занятие.
— Кто бы говорил! А сидеть в конторе с утра до вечера, по-вашему, занятие осмысленное?
— …
— ?!
— Ладно, давайте вашу коробку. Сколько она стоит, триста баксов?
— …
— Ну, чего?
— Знаете, я извиняюсь, конечно, но я передумал. Я передумал продавать вам свою коробку. Такая коробка, как говорится, нужна самому!
— Ну, что еще за фокусы… Давайте сюда вашу коробку!
— Извините еще раз — нет. До свидания.
— Погодите! Все равно… Постойте минутку, я принесу деньги.
— Какие деньги, вы куда?.. За что деньги-то?
— Вот, триста долларов. Берите.
— За что деньги-то?
— Просто так берите.
— Ну… ладно, спасибо… Слушайте, а хотите — я эту коробку вам подарю? Бесплатно, а?
— Вот так вот, ни с того, ни с сего? Нет, мне кажется, это будет не подарок, а какой-то обмен…
— Какой там обмен, говорю вам — от чистого сердца дарю. Берите!
— Спасибо… Знаете что, поставлю-ка я ее посреди комнаты…
— Надеюсь, она вам не пригодится.
— Спасибо, я тоже надеюсь.
— Ну, до свиданья!
— Удачи вам!.. — Сансаныч вернулся в комнату с подарком в руках. — Погляди-ка, чего у меня есть!
— Что это? — спросила жена.
— Коробка!
— Я вижу, что коробка, а в коробке-то что?
— Это — пустая коробка.
— Как пустая? А для чего?
— Просто так. Поставим ее посреди комнаты, пусть стоит.
— С ума сошел? Ааааа, ты ее у того психа купил, чтобы он от тебя отвязался?
— Да нет… Он мне ее даром отдал.
— Но ты ж за деньгами только что бегал, я видела.
— Деньги я не за коробку ему дал.
— А за что?!
— Просто так.
— И сколько?
— …
— Сколько, я спрашиваю!
— Триста баксов…
— … (!!!@#!!!)
— Тьфу… Ну, надо же — пригодилась… Тьфу!.. Вот же ж сука… Тьфу!..

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Наиболее надёжный способ продавать в B2B

Просто мысль на заметку: лучший способ повлиять на исход процесса продажи в B2B — это понять, как в компании-потенциальном клиенте организован процесс покупки, и подстроить свой процесс продажи под него. P.S. Скоро ожидайте интересную новость… P.P.S. Если Вы знаете кого-то, кому может быть интересен мой сайт, просто дайте ему ссылку http://ainursafin.com Спасибо!

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ