Самое большое препятствие к увеличению продаж

Так или иначе, одной из основных задач предпринимателя или маркетолога является увеличение прибыли бизнеса. Для этого делается много чего: разрабатывается маркетинговая стратегия, даются различные виды рекламы, проводятся тренинги продаж, ведутся переговоры с поставщиками о скидках и т.д. и т.п.

Но задач, зачастую, так много, что все они решаются чуть ли не одновременно, поскольку все кажутся важными, срочными, стратегическими. Зачастую они действительно важные и срочные, но при этом эффект от них может быть совершенно разный. Когда это упускается из виду, развитие бизнеса идёт не настолько хорошо, как могло бы быть.

Поясню. Все вы слышали про то, что «где тонко, там и рвётся», «прочность цепи равна прочности его самого слабого звена» и «узкое горлышко бутылки». Но не все при этом учитывают это самое узкое горлышко в своей работе.

Какая первая мысль приходит в голову большинству, если на планерке или совещании ставится задача увеличить прибыль на Х% в течение Y месяцев? Правильно — нужно дать больше рекламы: увеличить размер модулей, или частоту, или попробовать новые СМИ. Но будет ли от увеличения затрат на рекламу больше продаж? Совершенно не факт.

Насколько бы хорошей, грамотной и эффективной ни была ваша реклама, ничего не выйдет, если по телефону, указанному в рекламе, отвечают демотивированные и некомпетентные сотрудники. Если придя в магазин, посетители долго в нём не задерживаются из-за пыли на полках, неинформативных ценников и не желающих подходить к ним продавцов. Если вы рекламируете одно, а приходя в магазин, человек видит другое.

В общем, вы поняли: до тех пор, пока вы усиливаете и так хорошие звенья цепи, оставленное без внимания слабое звено будет сводить на нет все ваши усилия. Если же направить большую часть усилий на усиление (простите за тавтологию) слабого звена, то аналогичные деньго, трудо- и времязатраты могут принести гораздо больше прибыли, чем в первом случае.

Не будем сейчас уходить в логистику, HR, PR или менеджмент, это не моя специфика. Давайте взглянем на небольшую схему, которая поможет вам найти слабые звенья и узкие горлышки в вашей маркетинговой-рекламной деятельности.

На всякий случай – чтобы придраться нельзя было ) – сделаю оговорку, что схема верна для немонопольных рынков.

Как видно из схемы, самым большим множеством является «все потенциальные клиенты». Это те, кто так или иначе может стать вашим клиентом, т.е. они хотят и могут купить ваши продукты. Далее, каждое следующее множество становится всё меньше и меньше в размерах (хотел, было, изобразить в виде матрешки, но т.к. рисовать я толком не умею, пришлось ограничиться обычной схемой :)).

Понятно, что для любого бизнеса цель – как можно «плотнее» подогнать по размерам множество более низкого уровня к множеству, которое на один уровень выше него.

Цель рекламы – сделать как можно больше «просто» потенциальных клиентов потенциальными клиентами, которые знают о вашей компании, или ещё лучше «хотят у вас купить», и уж совсем идеально «сделали 1-ю покупку».

Цель тренинга по продажам – перевести людей из категории «хотят купить» в категорию «совершили покупку» или «сделали 2-3 покупки».

Цель введения программы лояльности – следует из её названия.

Так вот. Почему бы вам не провести анализ, на каком из этапов у вас самые большие потери и просадки? Всего-то нужно поднять свои цифры и оценить, где самый большой разрыв между категориями (потенциальных) клиентов. Это и будет то самое узкое горлышко, расширив которое, вы получите 80% результата за 20% усилий/денег/времени.

А конкретные стратегии, тактики, инструменты и методы, естественно, нужно будет подбирать смотря на каком уровне возник «разрыв» и какова специфика вашего бизнеса. Сделайте такой анализ, не пожалейте своего времени – результаты не заставят себя ждать.

Похожие статьи

3 комментария

  1. Айнур, завтра 26-е. Я хотела посмотреть, как попасть в Прямой эфир. Нигде никаких кнопок не вижу. 🙂

    Кстати, хотела войти на этот сайт по своему имени и поролю, который помню. Но нет, не получилось. Тогда попробовала использовать то пароль, который присылали. Нет, не вошла. Тогда «сказала», что забыла пароль. Мне открылась пустая стр. «КАК увеличить продажи нетрадиционными методами» с пометкой Доступ запрещен. Но в комментариях пишу. 🙂

    1. 1. На ту страницу, которую я дал, вы попали? Если да, то на самом верху открывается флэш-плеер, через который и можно слушать вещание.

      Если он не открывается, то просто скопируйте ссылку под чатом и вставьте ее в любой медиа-плеер.

      2. Вы оставили комментарий под своим ником — blm — это значит, что вы уже залогинились, больше ничего делать не надо, просто открывайте необходимую страницу — у вас должен быть к ней доступ.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *