Как увеличить продажи нетрадиционными методами

Сайт создают не для того, чтобы он просто «висел» в интернете и тешил самолюбие владельца или директора компании, которой принадлежит сайт. Ваш сайт должен преследовать конкретные цели, которые соответствуют целям вашего бизнеса.

Первая ошибка, которую совершает владелец или директор компании, когда решает, что компании необходим сайт, - это создание сайта просто «для того, чтобы был». Потому что неприлично не иметь сайт, потому что партнеры не поймут и т.д.

Но правда в том, что эти причины играют роль только в ограниченном числе случаев. Сайт, который заводится только ради престижа и имиджа, потому что без него никак, необходим лишь ограниченному числу компаний и на ограниченном количестве рынков. Обычно это крупные компании, работающие на рынке B2B, вроде металлургических комбинатов или заводов по производству изделий из полипропилена.

В этом случае действительно сайт и информация на нём особо не влияет на то, будет ли заключён контракт или нет (ну разве что сайт будет настолько сильно не соответствовать общепринятым в этой отрасли стандартам, что отпугнет потенциальных клиентов или партнёров). В большинстве же случаев прежде, чем создавать сайт, необходимо определиться с целями и задачами, которые он будет выполнять. Без этого он будет пустышкой или будет работать очень неэффективно.

Если же вы это понимаете, то не стоит впадать и в другую крайность – возлагать на сайт невозможные цели. Не стоит рассчитывать на то, что человек, впервые попавший на ваш сайт, тут же станет вашим клиентом. Да ещё и покупку совершит на десятки тысяч рублей. Да ещё и сразу станет вашим постоянным клиентом, потому что вы такие хорошие.

Сайт по определению не может ничего этого сделать. Он лишь вспомогательный инструмент по привлечению лидов (потенциальных клиентов), превращению их в клиенты и выстраиванию дальнейших взаимоотношений с ними. Но всё это делаете вы своими действиями, а не сайт своим наличием в интернете.

Сайт – это молоток, и забивать гвозди он сможет, только если руки растут откуда надо. Это необходимо понимать и возлагать на сайт при его создании реалистичные цели.

Какие еще допускаются ошибки при формулировке цели сайта?

1. Цель и миссия – не одно и то же.

Целью сайта не может быть миссия вашей компании. Некоторые любят размещать у себя на сайте «нашу миссию», где пишут что-то вроде «наша миссия - повышение комфортности жизни людей мегаполиса за счет использования ими производимой (или продаваемой) нами крякозябры».

Подобное заявление целью сайта быть не может, хотя бы потому, что непонятно, как вы будете измерять, насколько вы эту самую комфортность жизни людей повысили, а значит и насколько эффективен ваш сайт.

Да, эти высокопарные слова и красивые обороты могут быть важны для мотивации ваших сотрудников, которые, осознавая всю значимость выполняемого ими дела, будут работать эффективнее (по крайней мере, топ-менеджмент на это и надеется, когда утверждает миссию компании). Но посетителю сайта до неё нет никакого дела.

Если учесть, что основной целью бизнеса (как и сайта компании) является извлечение прибыли, то полагаться на миссию компании, как отправную точку при создании сайта просто бессмысленно. Миссию компании вы можете написать в разделе «о компании», но не нужно размещать её на главной странице. Там ей совершенно точно не место.

2. Высокий трафик – не самоцель.

Трафик – это количество посетителей на сайте. Целью сайта не может быть большое количество посетителей, потому что посетители - это не доходы, не прибыли и не клиенты (разве что весь ваш доход – это прибыль от рекламы на сайте, но тогда эта книга не для вас).

Нагнать трафик – в интернете не проблема. Можно даже сделать это задёшево. Достаточно поставить десятки завлекающих баннеров на сайте анекдотов или эротических знакомств, и у вас будут тонны посетителей. Но принесёт ли вам это новых клиентов и новые продажи? Ответ, я думаю, очевиден.

Скорее вы наоборот отпугнете своих клиентов и партнеров, если кто-то увидит вашу рекламу на сайтах такого рода. Испорченный имидж обеспечен.

Кстати, такой прием может использоваться вашими конкурентами против вас. Они могут разместить баннеры, ссылки и прочую рекламу вашего сайта на различных неблагопристойных сайтах и добьются этим двух целей – подпортят ваш имидж и снизят позиции вашего сайта в поисковиках. Или он вообще пропадет из результатов поиска.

Так что если на ваш сайт вдруг резко стал приходить меньше посетителей через поисковики, проверьте, не ведется ли против вас нечестная игра. Например, проверить, с каких сайтов стоят ссылки на вас вы можете с помощью сервиса www.be1.ru

3. «Что делаем мы, то пусть делает и сайт».

Целью сайта не может быть описание вашего товара, того, что он делает или того, что делаете вы, какие услуги вы оказываете.

«Обеспечить клиентов автозапчастями на праворульные авто японского производства по оптимальной цене». Или «повысить прибыли наших клиентов за счет внедрения системы самоаудита уборщиц и охранников». Это не цели сайта, а то, что вы хотите, чтобы клиенты думали о вас. Это те самые благие намерения, которыми вымощена дорога в ад. Если вы будете строить свой сайт, ориентируясь на такие формулировки, то ничего толкового у вас не выйдет.

Ну обеспечите вы кого-то автозапчастями или внедрите где-то систему самоаудита – а к сайту-то это какое имеет отношение? Как эти формулировки помогут вам определить его функции, структуру, содержание?

«Так как же определить эту цель сайта?»

Давайте мыслить логически. Сайт создаётся вами для того, чтобы максимально извлечь из него пользу в виде дополнительной прибыли, от этого и необходимо плясать. Какие факторы напрямую влияют на эту прибыль? – количество целевых посетителей и то, какая их часть делает то, что вы от них хотите.

Итак, исходя из вышесказанного, цель сайта определяется следующим:

1) описание тех людей, которых вы хотите привлечь на этот сайт (чем более конкретное и приближённое к реальности, тем лучше),
2) понимание того, на каком этапе продажи они будут находиться на сайте и пользоваться им,
3) конкретный список действий, которые они должны сделать на вашем сайте при его посещении.

Эффективность сайта (т.е. то, сколько он принесет вам клиентов и прибыли) определяется именно тем, какое количество нужных вам людей (представителей вашей целевой аудитории) посетит сайт и совершит необходимые вам действия – будь то заказ, звонок в офис или заполнение регистрационной формы.

И количество посетителей, и совершённые ими действия вы можете (и должны) отследить и посчитать, и тогда вы будете точно знать:

• насколько хорошо сайт выполняет возложенные на него задачи,
• «отбивает» ли он вложенные в него затраты,
• насколько далеко (или близко) до плановых показателей,
• прибыли недостаточно потому, что мало посетителей, или потому, что они не делают того, что вы от них хотите.

И уже учитывая всё это, принимать осмысленные решения по внесению каких-либо изменений в сайт и работу над ним, а не делать что-то наобум.

Например, если вы занимаетесь дизайном интерьеров, то цель вашего сайта может быть в том, чтобы 1) владельцы квартир или домов, которые хотят заказать дизайн для своего дома или квартиры, 2) заходили на сайт, когда они ищут подрядчика, 3) знакомились с вашим портфолио и оказываемыми вами услугами и оставляли заявку на сайте. Или звонили вам, чтобы вызвать специалиста на дом или договориться о встрече в офисе.

Отталкиваясь от этого, вы уже увидите, что главными разделами на сайте будут «портфолио» и страница заказа, а не «миссия компании» или «новости». Соответственно, эффективность и успешность сайта будет определяться тем, какое количество целевых посетителей оставили заявку или хотя бы позвонили, чтобы узнать дополнительную информацию.

Естественно, у сайта может быть не одна цель, а несколько. К примеру,

1) непосредственная продажа товаров
2) привлечение новых партнеров, дилеров, поставщиков и так далее.
3) поиск сотрудников для вашей компании.

Тогда для каждой цели будет свой отдельный раздел с различным содержимым, различными действиями, которые вы ожидаете от каждой из групп посетителей.

• Или, как вариант, это могут разные сайты, выполненные в едином корпоративном стиле. Такой вариант в некоторых случаях даже предпочтительнее, поскольку не создаёт путаницу.

Таким образом, прежде чем заказывать разработку сайта, точно определитесь с его целями, запишите их на бумаге и тогда вам будет гораздо легче понять, от чего отталкиваться при разработке его структуры и информационного наполнения и какую задачу ставить специалистам веб-студии.

Если же сайт у вас есть, проверьте сами себя – сформулируйте его цель и посмотрите, насколько он ей соответствует. Уверяю вас, это будет очень полезно.