Управление запасами, предложение мафии и скорость как конкурентное преимущество на примере новосибирского производителя

Управление запасами, предложение мафии и скорость как конкурентное преимущество на примере новосибирского производителя

Прочитал интервью Сергея Чирва – директора по развитию Pegas,  систем беспенного розлива пива от «Новосибирскпродмаша» (NPM), российского производителя, который довольно успешно завоёвывает мир своей продукцией. И в нём есть как минимум два момента, на которые я хотел бы обратить ваше внимание.

  1. Встроенное в продукт решение, упрощающее управление запасами и внедрение «предложения мафии» для поставщика (производителя пива).

«Предложение мафии», напомню — это инструмент управленческой технологии «Теория ограничений систем», благодаря которому производственные и оптовые компании могут очень быстро наращивать свою сеть продаж (сеть розничных точек, дилерскую сеть) (и, к слову, мы внедряем эту технологию клиентам, поэтому если вам интересно, обращайтесь).

Один из аспектов эффективности этого инструмента – возможность оперативного получения информации о количестве продаж каждого SKU в каждой торговой точке. И это также залог эффективного управления запасами и повышения оборачиваемости товаров и денег.

И вот какое решение встроили в свой продукт новосибирцы. Далее цитата из статьи (выделение цветом моё):

Сейчас разрабатываем новый тип крана, в котором вообще не нужно ничего крутить — просто нажал на кнопку и все, все само разливается и контролируется. Плюс так называемый интернет вещей, когда устройства обмениваются данными и связаны одним приложением. Так гораздо удобнее контролировать отдельно взятую точку: сколько она разлила, за какой период и так далее.

Для этого нужно именно приложение? Чем плоха обычная система учета?

Ну, это вопрос из серии «зачем смотреть погоду на смартфоне, если можно просто выглянуть в окно». Мир идет к виртуализации, это очевидно. Например, DHL — уж на что, казалось бы, «железячная» компания. Есть свои пароходы, самолеты, машины, что угодно. Но лично для вас это виртуальная компания. Вы по трекингу отслеживаете, где находится ваша посылка, но не знаете, каким образом ее доставляют. Вот конкретно сейчас — по воде, земле или по воздуху? А может у них вообще есть коробочка, в которую они вставляют посылку, нажимают на кнопку, и она тут же появляется в другом месте?

Ок, я утрирую, но все же. Никто ведь не знает, как они работают с такой скоростью. Даже если представить, что у них есть сверхскоростные самолеты, то как посылка из Америки через два дня оказывается в Новосибирске, я все равно не понимаю. По факту, для нас вся логистика DHL заключена между человеком, который забрал коробку у отправителя, и человеком, который передал ее адресату. Все остальное — виртуализация в виде трекинга.

Насколько такой подход применим на вашем рынке? Кому нужно приложение для розлива пива?

Представьте, что вы транснациональный пивной завод. У вас есть 50 тысяч кранов по всей стране. Неужели вам было бы неинтересно узнать, сколько у вас сегодня разлилось пива?

Вы хотите сказать, такие заводы не знают, сколько пива они реализуют?

В реальном времени — нет. Они знают по отчетам дистрибьюторов, сколько закуплено пива, но они не понимают, что, скажем, в 30% точек оно вообще не разливалась. Условно говоря, в одной точке хорошо, в другой похуже, а в третьей никак. Они смотрят отчет дистрибьютора. В Новосибирске 1500 пивных точек, закуплено 10 тонн пива. Ладно, вроде нормально. А в какое количество точек пиво было затем поставлено? Этого никто не знает. В скольких точках хорошо продается? Какой спрос в каждом районе? Этого тоже никто достоверно не знает. Когда вы увидите, что из 1500 точек у вас только 200 реально работают, а остальные 1300 не очень, у вас появятся вопросы. Потому что тогда продажа 10 тонн — это много или мало?

Хорошо, как это устроено сейчас? Что говорят дистрибьюторы? Откуда у них показатели?

Говорят, что они работают, что пиво стоит везде, что все круто. А не верите, так поедемте, все покажем. Едешь — и правда: краны стоят, люди приходят. Но вот стоит ли за этим краном кега, это вопрос. Но даже если да, то сколько она там стоит: день, неделю, месяц? Этого тоже никто не знает. Производителям остается только доверять своим дистрибьюторам и смотреть средние показатели, не имея под рукой конкретики.

Что им даст подробная информация?

Располагая точными числами, можно делать мощные маркетинговые решения, а главное — понимать, почему в одной точке ваше пиво продается, а в другой нет. Ты видишь в приложении конкретную точку, звонишь владельцам и спрашиваешь: «Ребят, а в чем дело-то?». И тут может выясниться: «Ну, знаете, ваше пиво в два раза дороже, чем у конкурентов». И тогда уже можно что-то делать, исправлять ситуацию, а не стрелять вслепую. Сейчас, по-моему, все так и делают: стреляют очередью и тратят много денег на мнимые цели, не понимая, в чем состоит их проблема.

Чем приложение сможет помочь владельцу пивной точки?

Владелец точки — особенно если их уже сеть — не сидит в павильоне, а значит, тоже не знает, сколько пива он продает. Да, можно посчитать по чекам — что-то же там отбивается. Но сколько по факту пива разливается? Где эти числа? Продавцы реально наливают 2 литра в двухлитровые бутылки или 1,9 литра? 100 мл — это много. Если в день продали 200 «двушек», то это уже 20 литров набегает. За месяц — 600 литров с одной точки. Это ваши прямые потери и обман покупателей, с которым вы сейчас ничего не можете поделать.

На самом деле информация об объёмах продаж в каждой точке, где представлена ваша продукция, даже ценнее, чем доносит Сергей. Потому что кроме описанных им выгод она позволяет также

  • сократить объём неликвидов или полностью избавиться от них,
  • снизить объёмы упущенных продаж, возникающих вследствие отсутствия товара на точке,
  • производить продукцию исходя из реально потребляемых в данный момент объёмов, а не на основании неточных прогнозов, составляемых на основе данных месячной или ещё большей давности.

В данном случае такие краны — просто подарок небес для любого производителя пива. На их месте я бы активно стимулировал торговые точки к переходу со старых моделей кранов на новые. А на месте Сергея я бы подумал, как внедрить эту мысль производителям пива 🙂

2. Скорость работы и снижение издержек как конкурентное преимущество.

Эту тему я уже поднимал как минимум в двух статьях (1 – про скорость выполнения заказов, 2 – про скорость обновления продуктовой линейки). И Сергей в очередной раз показывает, насколько важно быть быстрым, чтобы не проигрывать конкурентам, наступающим на пятки. Не говоря уже про необходимость снижать издержки, чтобы удешевить себестоимость продукта. Снова цитата из той же статьи (выделение цветом моё):

Десятки патентов на один пивной кран — это не слишком?

Я понимаю, о чем вы. Патенты — это не панацея. Если у вас есть патент, то это не значит, что вас никто не может скопировать или вы будете единственным, кто сидит на этой технологии. Ключевой момент защиты — это выпуск новых устройств. Чем быстрее вы их выпускаете, тем вы эффективнее, тем лучше чувствуете себя на рынке.

Патент — это скорее элемент сдерживания, нежели основной инструмент предотвращения. Если кто-то сможет сделать продукт в три раза дешевле, чем вы, патенты не помогут. И все же патенты защищают. У нас есть много выигранных в суде дел, много оспоренных технологий.

Главный плюс патента очевиден: если ваша технология не запатентована, а кто-то ее возьмет и запатентует, то он может предъявить на нее права и сильно испортить вам жизнь. Нужно патентовать уже хотя бы ради этого: чтобы знать, что вы защищены от патентного рейдерства со стороны конкурентов или недобросовестных игроков рынка.

Второй плюс: когда вы сделали патент, вы заявили о себе в качестве официального представителя продукта. Для многих зарубежных компаний это важный пункт, один из первых вопросов на переговорах. Вместе с тем мы думаем отказаться от патентования, но в любом случае не раньше, чем сможем выйти на нужную скорость разработок. Раз в три недели — новая итерация продукта; как у мобильных приложений. В таком случае патент будет приходить позже, чем у нас появляться новый продукт.

Вы как-то сказали, что не боитесь прихода на рынок китайских производителей, потому что выпустить дешевый аналог у них не получится: вы и так продаете Pegas по низким ценам. Я правильно понимаю, что, если бы не эта «китайская угроза», ваша маржа была бы значительно больше?

Отчасти да. Нам пришлось улучшить технологию, чтобы при сохранении себестоимости сделать крутой продукт и не провалиться по марже. Мы занимались этим с 2010 по 2014 год и научились делать такое же качество, но в два раза дешевле. Через два-три года будет усовершенствована и эта модель, появятся новые продукты. Плюс Pegas — это еще и сервис, чего у китайских аналогов нет.

То есть эта была такая предупреждающая атака?

Нет, атака уже началась. Необходимость снижения себестоимости была вызвана как раз появлением на рынке дешевого китайского контрафакта.

Конечно, выводы делать только вам. Однако такие примеры – это серьезный повод задуматься и не откладывать внедрение технологий, в разы повышающих эффективность бизнеса. Иначе, может стать просто поздно. Надо ли повторять, что можно обратиться за этим сюда? 🙂

 

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *