Беспроигрышные переговоры за счёт предложения, от которого невозможно отказаться

Айнур Сафин, статья в журнале Управление сбытомВ февральском номере 2012 г. журнала «Управление сбытом» вышла статья «Беспроигрышные стратегии переговоров: существуют ли они», с моим комментарием к ней.

Сегодня обнаружил, что этот свой комментарий я так ещё и не публиковал на своём сайте.

Принимайте:

«Доллары со скидкой, кейс-стади и сила предложения, от которого невозможно отказаться»

Есть несколько стратегий, применение которых действительно значительно повышает вероятность успеха в переговорах. Общее правило, которое делает эти стратегии такими сильными таково: необходимо так преподнести, представить и расписать своё предложение второй стороне, чтобы ей было выгоднее принять ваше предложение, чем не принять его. Чтобы не принять его просто было бы глупостью.

Одна из таких стратегий – «продажа долларов со скидкой». Вот как он работает: вы заявляете, что использование вашего продукта поможет клиенту заработать или сэкономить n-ную сумму денег. И за предоставление этой возможности вы просите скромное вознаграждение в виде части этой суммы – обычно в пределах 10%.

Почему приём так называется? – Потому что это очень похоже на то, что вы продаёте деньги со скидкой. 1000 рублей отдаёте за 100, а миллион за сто тысяч. Здесь главное – убедить потенциального клиента, что это всё это – не завышенные обещания и слишком оптимистические ожидания. Что, заплатив вам, он действительно этот миллион заработает. Лучше всего эту задачу решают кейс-стади и финансовые расчёты.

Кейс-стади – это 10-15 страничный документ, в деталях расписывающий опыт успешного внедрения одного из предыдущих проектов. Финансовые расчёты будут особо убедительными, если проводятся «на цифрах» клиента (его оборотах, количестве сотрудников и т.д.)

Например, если у вас есть подтверждение, что в результате вашего тренинга по продажам менеджеры начинают заключать на 16% сделок больше, чем обычно, то это повод применить продажи долларов со скидкой. Уточнив, на какие суммы в среднем за месяц заключают контракты менеджеры по продажам, можно подсчитать будущий прирост прибыли клиента за следующие несколько месяцев после проведения тренинга и сравниваете эту сумму с ценой за него.

Понятное дело, что если вы за корпоративный тренинг по продажам просите 50 000 рублей, а клиент потенциально может в результате этого заработать на миллион больше, то единственное его возражение будет, действительно ли вы сможете такой результат предоставить. Опять же кейс-стади и отзывы от предыдущих клиентов в помощь.

В описанной выше ситуации речь идёт о возможных потерях или приобретениях. Они могут как случиться, так и не случиться, поэтому у потенциального клиента вполне могут оставаться сомнения относительно необходимости воспользоваться предлагаемыми решениями. Однако всё становится гораздо проще, когда речь идёт о существенном снижении расходов клиента или повышении доходов, которые неминуемо наступят.

Это хорошо показано в одном из эпизодов сериала «Теория лжи» («Lie to me»). Ситуация такова: магазин электроники устроил очень выгодную распродажу. В день проведения акции у дверей магазина скопилась большая толпа народу, началась давка, множество людей пострадало. Магазину грозит судебное разбирательство и выплата компенсаций в $20 млн.

Локер, сотрудник компании «Лайтмен групп», специализирующейся на разоблачении лжи, предлагает выход: доказать, что не магазин стал виновником возникшей давки, а что это произошло по вине нескольких агрессивно настроенных подстрекателей, которые «завели» толпу. Гонорар, полагавшийся «Лайтмен групп» за работу, – 10% от того, что магазин сэкономит на компенсациях. Т.е. оплату они получают по итогам выполнения работы, а не вперёд.

Как тут отказаться? – Просто невозможно это сделать. Выгода налицо: отказываешься от контракта — теряешь все деньги, соглашаешься — получаешь возможность расстаться только с частью денег.

Примерно такую же стратегию в переговорах стали применять руководители одной компании, специализирующейся на переоснащении предприятий светодиодными светильниками. Светодиодные светильники с одной стороны в несколько раз экономичнее ламп накаливания и даже ламп дневного света, с другой – они и дороже значительно.

Чтобы целиком переоснастить большое предприятие, требуется немалая сумма денег, которую не каждое предприятие может выделить. И окупаемость при таком подходе наступает лишь через несколько лет. Что стали делать представители поставщика?

Они предлагают переоснастить предприятие, не выделяя на это отдельные деньги, а за счёт их экономии на предыдущих этапах. Т.е. сначала переоснащается один цех, и сумма, которая выделялась на оплату электроэнергии, потребляемой этим цехом, также продолжает выделяться в обычном объёме, несмотря на экономию от новых светильников. Просто возникший «избыток» направляется не на оплату электричества, а на переоснащение следующей части предприятия и так до тех пор, пока всё предприятие не будет переоснащено. Чтобы отказаться от такого предложения нужно быть или глупцом, или недальновидным.

P.S. На личной странице Петра Петипак идёт интересная дискуссия этой статьи – читайте её здесь. Ну и сами скажите, что думаете.

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *