Производственный и B2B-маркетинг

Уже не раз доводилось работать с оптовыми компаниями. Решил для вас свести воедино общую картину того, что обычно внедряется или предполагается к внедрению. Т.е. план возможных мероприятий по повышению продаж производственной или оптовой компании.

Сроки воплощения такого плана зависят от количества внедряемых пунктов, необходимого нам для выполнения работ времени и скорости действий самого клиента по выполнению его части работы. Оптимально – 3-4 месяца.

Итак, сам план повышения продаж:

 

1. Первичный комплексный аудит системы маркетинга и продаж

Проводится с помощью диагностических анкет и личной беседы с ключевыми лицами компании (теми, кто непосредственно вовлечен в работу над проектом). На его основе составляется и согласуется общий план действий на несколько месяцев и первые шаги.

 

2. Внедрение замеров показателей продаж

По изменению показателей в динамике можно будет определить эффективность проводимых мероприятий.

 

3. Разработка уникального торгового предложения или перепозиционирования по стратегии «Голубого океана»

Проводится, если УТП у компании ещё нет и если руководство готово произвести необходимые для УТП или стратегии «Голубого океана» преобразования (иногда они могут потребовать немалых ресурсов – однако, это стоит того).

 

4. Внедрение трех-уровнего отдела продаж

4.1.            Дабы не нарушить работу уже существующего отдела, запускается параллельный отдел, работающего полностью по новой схеме LG-LC-AM и в режиме «самоокупаемости».

4.2.            Производится набор новых сотрудников на конкурсной основе.

4.3.            Составление программы мотивации персонала.

4.4.            Полностью регламентируется и документируется работа.

4.5.            Составление корпоративной книги продаж.

4.6.            Когда новый отдел готов, сотрудники «старого» отдела увольняются и желающие принимаются в новый отдел также на конкурсной основе и с обучением новым принципам работы.

В случае, если руководство компании желает, чтобы отдел продаж продолжал работать в «традиционном» режиме, как минимум проводятся:

• регламентация его работы,
• составление книги продаж,
• составление необходимых маркетинговых материалов,
• при необходимости проводятся тренинги для менеджеров.

 

5. Директ-мейл кампания

Инструмент больше подходит, если в основном у компании достаточно большая прибыль с каждого контракта или большинство клиентов осуществляют регулярные закупки продукции.

Этапы подготовки и внедрения:

1. Сбор подробной информации о цикле продажи:
   • этапы (воронка продаж)
   • лица, принимающие решение и влияющие на него
   • возражения, возникающих на всех этапах – от первого контакта до последних сомнений перед согласием.

2. Составление воронки продаж.
3. Распределение возражений по воронке.
4. Прорабатывание ответов на типовые возражения «на бумаге».
5. Подбор маркетинговых инструментов для разных этапов.
6. Сопоставление инструментов и возражений.
7. Подготовка инструментов.

• Директ-мейл
• Кейс-стади
• Презентация, каталог
• И т.д.

8. Составление списка целевых потенциальных клиентов для рассылки.
9. Организационные вопросы:

• инструктаж менеджеров:  i. что, как и в какой последовательности отправлять,    ii. прозвон с целью удостовериться, что отправление получено и прочитано, iii. что отвечать на входящие запросы

• выбор курьерской компании,
• упаковка и печать

10. Тестовый запуск кампании (на 20-50 адресатов).
11. Корректировка (при необходимости) и масштабирование (или регулярное повторение с новыми адресатами).

6. Продающий сайт

Маркетинговый аудит сайта с составлением отчета, который включает:

• Разбор выявленных недостатков (со скриншотами)
• Перечень рекомендаций по их исправлению
• Список рекомендаций, как можно улучшить продающие свойства сайта.
• Возможные маркетинговые приемы и акции на сайте.

При необходимости пишутся продающие тексты для сайта.

 

7. Интернет-маркетинг

• Подбор инструментов по привлечению клиентов через интернет
• Добавление или обновление данных о компании в каталогах, агрегаторах предложений, на тематических порталах и т.д.
• Доски объявлений.
•  «Засеивание» контента.

 

8. Работа с базой клиентов

8.1.   Сегментация клиентов и дифференцированный подход к каждому сегменту.

8.2.   Составление программы ВИП-обслуживания

8.3.   Разработка стратегии возврата ушедших клиентов.

8.4.   Разработка системы лояльности (если это целесообразно)

 

9. Стратегия «идеального» клиента

• Определение категории клиентов, сотрудничество с которыми наиболее желательно и привлекательно.
• Разработка стратегии по долгосрочной «обработке» потенциальных клиентов из этой категории с целью заполучить их в качестве клиентов.

 

10. Работа с дилерами.

• Разработка привлекательного для дилеров предложения.
• Целенаправленный выход на потенциальных дилеров с предложением.
• Составление пакета документов поддержки дилера: шаблоны маркетинговых материалов, стратегии по поиску клиентов и работе с ними, обучающие материалы
• Программа обучения дилеров.

 

11. Образовательный маркетинг и 2х-шаговые продажи.
12. Партнерские мероприятия
13. Функционально-ролевая модель

Если вам интересно, внедрить это полностью или частично в своей компании — обращайтесь.