Уже не раз доводилось работать с оптовыми компаниями. Решил для вас свести воедино общую картину того, что обычно внедряется или предполагается к внедрению. Т.е. план возможных мероприятий по повышению продаж производственной или оптовой компании.
Сроки воплощения такого плана зависят от количества внедряемых пунктов, необходимого нам для выполнения работ времени и скорости действий самого клиента по выполнению его части работы. Оптимально – 3-4 месяца.
Итак, сам план повышения продаж:
- Первичный комплексный аудит системы маркетинга и продаж
Проводится с помощью диагностических анкет и личной беседы с ключевыми лицами компании (теми, кто непосредственно вовлечен в работу над проектом). На его основе составляется и согласуется общий план действий на несколько месяцев и первые шаги.
- Внедрение замеров показателей продаж
По изменению показателей в динамике можно будет определить эффективность проводимых мероприятий.
- Разработка уникального торгового предложения или перепозиционирования по стратегии «Голубого океана»
Проводится, если УТП у компании ещё нет и если руководство готово произвести необходимые для УТП или стратегии «Голубого океана» преобразования (иногда они могут потребовать немалых ресурсов – однако, это стоит того).
- Внедрение трех-уровнего отдела продаж
4.1. Дабы не нарушить работу уже существующего отдела, запускается параллельный отдел, работающего полностью по новой схеме LG-LC-AM и в режиме «самоокупаемости».
4.2. Производится набор новых сотрудников на конкурсной основе.
4.3. Составление программы мотивации персонала.
4.4. Полностью регламентируется и документируется работа.
4.5. Составление корпоративной книги продаж.
4.6. Когда новый отдел готов, сотрудники «старого» отдела увольняются и желающие принимаются в новый отдел также на конкурсной основе и с обучением новым принципам работы.
В случае, если руководство компании желает, чтобы отдел продаж продолжал работать в «традиционном» режиме, как минимум проводятся:
- регламентация его работы,
- составление книги продаж,
- составление необходимых маркетинговых материалов,
- при необходимости проводятся тренинги для менеджеров.
- Директ-мейл кампания
Инструмент больше подходит, если в основном у компании достаточно большая прибыль с каждого контракта или большинство клиентов осуществляют регулярные закупки продукции.
Этапы подготовки и внедрения:
- Сбор подробной информации о цикле продажи:
- этапы (воронка продаж)
- лица, принимающие решение и влияющие на него
- возражения, возникающих на всех этапах – от первого контакта до последних сомнений перед согласием.
- Составление воронки продаж.
- Распределение возражений по воронке.
- Прорабатывание ответов на типовые возражения «на бумаге».
- Подбор маркетинговых инструментов для разных этапов.
- Сопоставление инструментов и возражений.
- Подготовка инструментов.
- Директ-мейл
- Кейс-стади
- Презентация, каталог
- И т.д.
- Составление списка целевых потенциальных клиентов для рассылки.
- Организационные вопросы:
- инструктаж менеджеров: i. что, как и в какой последовательности отправлять, ii. прозвон с целью удостовериться, что отправление получено и прочитано, iii. что отвечать на входящие запросы
- выбор курьерской компании,
- упаковка и печать
- Тестовый запуск кампании (на 20-50 адресатов).
- Корректировка (при необходимости) и масштабирование (или регулярное повторение с новыми адресатами).
- Продающий сайт
Маркетинговый аудит сайта с составлением отчета, который включает:
- Разбор выявленных недостатков (со скриншотами)
- Перечень рекомендаций по их исправлению
- Список рекомендаций, как можно улучшить продающие свойства сайта.
- Возможные маркетинговые приемы и акции на сайте.
При необходимости пишутся продающие тексты для сайта.
- Интернет-маркетинг
- Подбор инструментов по привлечению клиентов через интернет
- Добавление или обновление данных о компании в каталогах, агрегаторах предложений, на тематических порталах и т.д.
- Доски объявлений.
- «Засеивание» контента.
- Работа с базой клиентов
8.1. Сегментация клиентов и дифференцированный подход к каждому сегменту.
8.2. Составление программы ВИП-обслуживания
8.3. Разработка стратегии возврата ушедших клиентов.
8.4. Разработка системы лояльности (если это целесообразно)
- Стратегия «идеального» клиента
- Определение категории клиентов, сотрудничество с которыми наиболее желательно и привлекательно.
- Разработка стратегии по долгосрочной «обработке» потенциальных клиентов из этой категории с целью заполучить их в качестве клиентов.
- Работа с дилерами.
- Разработка привлекательного для дилеров предложения.
- Целенаправленный выход на потенциальных дилеров с предложением.
- Составление пакета документов поддержки дилера: шаблоны маркетинговых материалов, стратегии по поиску клиентов и работе с ними, обучающие материалы
- Программа обучения дилеров.
- Образовательный маркетинг и 2х-шаговые продажи.
- Партнерские мероприятия
- Функционально-ролевая модель
Если вам интересно, внедрить это полностью или частично в своей компании — обращайтесь.