«Скрытый» источник прибыли производственной компании

Увеличение продаж производственной компании, теория ограничений, управление запасами
Со стороны производственных компаний при обращении ко мне наиболее частым и, зачастую, главным запросом является помощь в привлечении клиентов (кто бы при этом ни подразумевался – представители, дилеры, оптовики, розничные сети, «дикая» розница и т.д.)

Это вполне понятно и объяснимо. И для этого существует такой замечательный инструмент как «предложение ценности» (= «предложении мафии»), который помимо возможности за несколько месяцев кратно увеличить свою дилерскую и розничную сеть сбыта даёт ещё немало других положительных эффектов, напрямую влияющих на прибыль.

Однако в ряде случаев перед тем, как набирать новых клиентов есть смысл обратить внимание на один часто недооцененный актив — уже имеющуюся базу клиентов.

Практически всегда можно увеличить сбыт уже имеющимся клиентам минимум на 30% — особенно если речь идёт о стандартной продукции, а не производстве чего-то уникально по заказу конкретного клиента.

И что ОЧЕНЬ ВАЖНО, я сейчас не имею в виду попытки «пропихнуть» в свою сеть продаж как можно больше продукции за счёт объёмных скидок, сезонных акций и т.п. инструментов. Такие инструменты приносят больше вреда, чем пользы. Затаривание своих дилеров и сети продаж ведет к тому, что

  • Снижается равномерность и регулярность поступления платежей – становится сложнее планировать свои финансы.
  • Вы существенно увеличиваете срок получения обратной информации от рынка о том, что из вашей продукции с какой скоростью продается. Ведь теперь вы видите объёмы заявок от ваших клиентов на те или иные позиции ещё реже. Тем самым планирование производства начинает осуществляться на устаревшей на несколько месяцев информации, что равносильно гаданию на кофейной гуще.
  • Увеличивается количество неликвидов и неходовых позиций на складах дилеров и полках магазинов. А это замороженные оборотные средства, на которые они уже не закупят вашу продукцию.
  • Неликвиды на полках магазинов занимают и без того ограниченное место, где могли бы находиться более ходовые товары. — Это ещё одна причина упущенных продаж.
  • В попытках избавиться от неликвидов ваши клиенты будут давать скидки, снижая тем самым маржу и себе, и косвенно вам. И приучая клиентов ждать и/или активно просить эти скидки.
  • Клиенты при следующих закупках становятся более «острожными», чтобы не прогадать с неходовыми позициями.

И это ещё не все негативные последствия попыток продать продукции на три месяца вперед.

Так за счёт чего можно достичь увеличения продаж (сбыта) имеющейся базе клиентов? Да ещё и БЕЗ мер стимуляции в виде скидок и акций и без дополнительных расходов с вашей стороны и БЕЗ вышеперечисленных негативных последствий?

За счёт применения инструментов «теории ограничений» для управления производством, запасами, логистикой и цепочкой продаж. Объяснить в двух словах конкретные шаги, которые предпринимаются для этого, невозможно. К тому же, набор инструментов и способ их применения зависит от конкретной ситуации.

В любом случае, такой комплекс мер неизменно положительным образом сказывается на прибыли за счёт следующих эффектов:

  • Рост продаж за счёт повышения доступности товаров для конечного потребителя (т.е. ликвидация дефицита — ситуации, когда нужный товар отсутствует прямо сейчас на полке магазина или складе дилера). С учётом того, что дефицитными становятся в первую очередь самые востребованные позиции – одно это дает существенный прирост прибыли (снижается упущенная прибыль).
  • Уменьшение объёмов накопления неходовых (неликвидных) позиций (ликвидация затоваривания).
  • Увеличение оборачиваемости денег и складских позиций.
  • Полное отсутствие дебиторской задолженности как явления.
  • Планирование производства на основе информации о реальных продажах каждой из позиций.
  • И др.

Если вас интересуют такие результаты
на вашем предприятии – обращайтесь.

 

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *