Рецензия на книгу «Техника продаж крупным клиентам»

Радмило М. Лукич, Евгений Колотилов. Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов Прочитал недавно книгу Радмило Лукича и Евгения Колотилова «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

Весомая часть советов и рекомендаций мне уже были знакомы – как и будут знакомы любому опытному продажнику. Однако немалая часть информации по специфике работы с крупными клиентами была для меня новой и полезной.

Книгу стоит прочитать как владельцам и директорам  B2B-компаний, так и менеджерам по продажам таких компаний.

Любой менеджер по продажам как минимум должен прочитать её пару раз, а как максимум держать под рукой и периодически заглядывать, чтобы сверять правильность своих действий. Если, конечно, он уже работает или намерен работать с крупными клиентами.

Собственнику книга будет полезна, чтобы разработать эффективные стратегию работы с крупными клиентами, а не набивать шишки на собственном опыте.

Некоторые мысли из книги:

  • «Крупный клиент» – клиент, годовой объем продаж которому составляет не менее 10 % общих доходов всей вашей компании.
  • Работа с крупными клиентами больше похожа на управление  проектами, а с мелкими — на выполнение стандартных конвейерных операций.
  • При продаже крупным клиентам важны умение подстраиваться и приспосабливаться к их запросам, готовность изменить стандартный продукт или услугу, сделав их «под клиента».
  • В то же время нужно помнить: вы должны выполнять любые пожелания VIP-клиентов только до тех пор, пока вашей компании это выгодно.
  • «Нужно ли искать крупных клиентов активным поиском?» — конечно же, нужно. Если вы будете работать только с потоком входящих клиентов, то самых крупных в этом потоке может и не оказаться.
  • При активном поиске клиентов хорошо зарекомендовала себя схема «конвейерных продаж», когда первичным поиском клиентов (leads generation), холодными звонками и т.п. занимается специальный человек (или отдел): он договаривается о первой встрече, далее на нее отправляется менеджер, задача которого — выявить потребности, найти точки соприкосновения  и совершить первую продажу (lead conversion). Затем этого клиента передают для дальнейшей работы менеджеру по работе с клиентами. Если в процессе дальнейшей работы становится ясно, что данный клиент имеет потенциал, чтобы стать ключевым, работу с ним передают менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
  • Что отвечать на вопрос секретаря  «Как вас представить»? — Не надо просто называть свои имя и фамилию. Лучше сказать следующее: «Будьте добры, передайте г-ну …, что звонил такой-то». А на вопрос «По какому поводу?»
    ответьте: «Будьте так любезны сообщить г-ну …, что это по поводу …». Было бы странно, если секретарь отказалась бы передать это.

 

 

 

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *