«B2B Моби Дик», или сказ о «ловле» топов крупных компаний — 2

«B2B Моби Дик», или сказ о «ловле» топов крупных компаний

«« Начало статьи

☝ 5. Холодные звонки 

Всем известный способ. Низкая эффективность, когда речь идет о выходе на ЛПРов крупных компаний, а не средних или малых. Высока вероятность так и не «добраться» до нужного человека или дозвониться до него, но так и не получить встречу.

К тому же, есть ещё ряд существенных минусов:
⛔ холодный звонок всегда не вовремя для получающего его;
⛔ если речь о выходе на топ-менеджера, то нужно как-то обойти секретаря, который большинство уловок звонарей знает лучше них;
⛔ ставит в позицию «снизу»: звонящий – всегда воспринимается как сторона, напрашивающаяся на встречу;
⛔ даже если удастся убедить встретиться, не факт, что встреча будет продуктивной, это может быть просто разговор «ни о чём», присмотреться к вам, что-то узнать, но не предметный разговор по существу предлагаемых решений.

В тоже время, если решение по вашему продукту может принять руководитель какого-либо департамента, то на него выйти через холодный звонок гораздо легче, чем на генерального или коммерческого.

☝ 6. Физический директ-мейл 

Это персонализированная курьерская рассылка физических писем по целевым контактам.

Вкратце технология такая:

1) Определение целевого сегмента компаний. Составление списка этих компаний.

2) Определение круга людей (должностей), кто принимает решение по вопросу закупок нашего предложения. Для некоторых товаров и услуг это только гендиректор, в других случаях – коммерческий, финансовый, начальник соответствующего департамента и т.д. Если компания крупная, то лиц, участвующих в принятии решения, может быть сразу несколько (т.н. закупочный центр). В таком случае, бывает необходимо отправлять предложение каждому из них, видоизменяя его с учетом аргументов, которые важнее для данного должностного лица.

3) Актуализация базы. — Прозвон по скрипту с двумя целями. Первая – подтвердить, что компания существует и действует по такому-то адресу. Вторая – выяснить имя нужного нам ЛПР (или имена 2-3 основных ЛПР закупочного центра).

4) Подготовка ДМ-пакета. — Состав может быть разный в зависимости от того, что есть сказать и какой бюджет. Минимальный набор – 1-2 страничное письмо с личным обращением к ЛПР данной компании + отзывы. Также можно дополнить лифт-леттером, презентацией, кейс-стади и т.д.

5) Отправка ДМ-пакета курьером. — Обычной почтой отправлять смысла нет. Низкая надежность доставки. Плюс такие послания имеют высокий шанс в принципе не добраться до кабинета нужного человека, застряв в канцелярии или улетев в корзину на уровне секретаря. Доставка курьером и на имя конкретного человека радикально повышает доставляемость, т.к. такие доставки пока еще не рассматриваются как рекламный спам.

6) Получение ответов (в виде звонков и писем). А также прозвон через 3-4 дня тех, кто не откликнулся.

7) Внесение изменений в ДМ-пакет на основании обратной связи для повышения отклика.

Плюсы данной стратегии:

✅ Пожалуй, единственный инструмент, который при должной подготовке позволяет донести свое сообщение до ЛПРа практически любой компании – есть кейсы, что с помощью директ-мейл осуществлялся выход даже на топов Росатома, Лукойла и т.п.
✅ Мало кто его применяет, поэтому хорошо срабатывает эффект уникальности и новизны.
✅ Масштабируемость. Не требует больших бюджетов для старта. Можно начать с 30-50 отправок, и, если есть результат, увеличивать объёмы, одновременно повышая эффективность за счет внесения изменений.
✅ Можно применять наработанную технологию в неизменном виде достаточно долго и получать практически неизменные результаты.
✅ Не требует высокой квалификации менеджеров. Секретарю или менеджеру достаточно с определенной периодичностью отправлять некоторое количество дм-пакетов и грамотно обрабатывать входящие запросы.

Минусы:

⛔ Требует времени на тщательную подготовку. Потому что без подготовки высок риск не получить никакой отдачи.
⛔ Есть достаточно высокая неопределенность, какой получится результат, когда всё делается первый раз и ещё нет опыта выхода на таких клиентов таким способом и с таким предложением.

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *