Построение системы B2B-маркетинга

Услуги -> B2B-маркетинг, директ-мейл (физическая рассылка)

При продаже товаров и услуг на B2B-аудиторию плохо работает «фишечный» подход.Чтобы получить стабильно дающую результат систему, необходимо выстраивать системный подход к маркетингу и продажам на рынке B2B. Что можно сделать в этом плане:

1. Построение системы B2B-маркетинга
Построение системы B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого настроить систему получения ВХОДЯЩИХ ЗАПРОСОВ от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость бизнеса от менеджеров по продажам.

Включает в себя следующие этапы:

  1. Анализ успешной продажи – для этого придется съездить на переговоры с вашими продавцами, выслушать и записать все возражения на каждом этапе.
  2. Разработка воронки продаж.
  3. Распределение собранных возражений по этапам воронки.
  4. Проработка возражений в письменном виде.
  5. Подбор маркетинговых инструментов для каждого этапа воронки.
  6. Сопоставление возражений конкретным маркетинговым материалам.
  7. Подготовка маркетинговых материалов.
  8. Обучение менеджеров работе по новой схеме и с новыми материалами.
  9. Анализ эффективности.

Несколько причин, почему стоит внедрить маркетинговую систему:

  • Это действительно система, а не проект с ограниченными по времени результатами.
  • Снижает зависимость бизнеса от «человеческого фактора» при продаже комплексных продуктов с длительным циклом продажи.
  • Позволяет получать качественные входящие запросы от заинтересованных потенциальных клиентов.
  • Сокращает цикл продажи за счет более быстрого формирования доверия к вашей компании.
  • Увеличивает лояльность продавцов за счет того, что они могут закрывать больше сделок за меньший период времени.
  • Я выполняю работу один раз, результат работает на вас всё время.

Наиболее результативен этот подход в компаниях, продающим сложные услуги и комплексные решения. Например:

  • IT-компании (системная интеграция, внедрение ERP-, CRM-систем, ИТ-аутсорсинг, ИТ-консалтинг, решения на основе 1С и т.д.)
  • Веб-студии, интернет-маркетинговые компании
  • Тренинговые компании (корпоративные трениги и семинары, обучающие программы для компаний)
  • Консалтинг
  • Рекламные, маркетинговые агентства
  • Продажа сложного дорогостоящего оборудования, станков и т.п.

Стоимость проекта зависит от объёма работ и прочих факторов и начинается от 120 тыс. рублей.

Понимающему владельцу бизнеса не жалко будет такой суммы, чтобы наладить в своей компании системный b2b-маркетинг, а с жадным я сам работать не буду.

2. Разработка директ-мейл кампании
Директ-мейл кампания – проект, задача которого настроить систему получения ВХОДЯЩИХ ЗАПРОСОВ от заинтересованных потенциальных клиентов путем персонализированной рассылки физических писем лицам, принимающим решения.

Да, физические рассылки действительно работают – письма доходят, секретари обходятся, директора читают и откликаются. Если у вас (или у кого-то еще) они не сработали, это ещё не значит, что они не работают вообще.

Этапы:

  1. Анализ воронки (цикла продажи) – также необходимо побывать на переговорах, записать все возражения.
  2. Определение этапа(ов) воронки, на котором будет использован директ-мейл.
  3. Подготовка маркетинговых материалов для разных этапов продажи (если необходимо).
  4. Составление базы и её актуализация.
  5. Выбор способа доставки.
  6. Подготовка директ-мейл сборки – основного письма (или писем) и сопутствующих материалов с учетом того, кому оно шлётся, что будет предлагаться, какой отклик требуется от адресата и т.д.
  7. Обучение сотрудников дальнейшей работе с контактами.
  8. Анализ эффективности кампании и в случае необходимости внесение корректировок.

Несколько причин, почему стоит использовать директ-мейл:

  • Один из наиболее эффективных инструментов получения новых клиентов при продаже комплексных продуктов с длительным циклом продажи
  • Особенно хорошо работает с крупными компаниями, где холодные звонки могут быть неэффективны.
  • Позволяет получать качественные ВХОДЯЩИЕ ЗАПРОСЫ от заинтересованных потенциальных клиентов.
  • Сокращает цикл продажи за счет более быстрого формирования доверия к Вашей компании.
  • Минимизация расходов. — Можно начать с небольшого списка для теста. Если есть результат, можно делать более масштабную рассылку. (Если результат слабый, можно внести изменения, протестировать другие варианты).
  • Уменьшает влияние человеческого фактора (лень менеджеров по продажам, уход ключевого сотрудника и т.д.) плюс облегчает работу продавцам.
  • Не нужны холодные звонки. — Ваши менеджеры будут заниматься продажами и переговорами, а не малоэффективными холодными звонками.
  • Это не разовая акция, а инструмент, который можно использовать на регулярной и постоянной основе.
  • Проект мы выполняем один раз, результаты вы можете использовать сколь угодно долго.

Стоимость рассчитывается индивидуально, начинается от 100 тыс. рублей.

3. Что ещё
Помимо этого я могу также выполнить для вас следующие услуги:

  • Аудит маркетинговой стратегии и разработка маркетинговых материалов
  • Составление кейс-стади (case study)
  • Анализ и оптимизация вашего сайта (так, чтобы он приносил больше заявок, звонков, обращений, регистраций и т.д.)
  • Написать продающий текст для ваших маркетинговых инструментов (копирайтинг)
  • Продажи B2B-услуг и товаров с помощью вебинаров.
  • Проработать стратегии пиара и работы со СМИ, продаж со сцены, участия на выставках, бартера.

Чтобы подать заявку на получение консультации, пожалуйста, заполните анкету

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *